【建材網(wǎng)】從某種角度來說，照明照明廠家擁有品牌，廠家場照明經(jīng)銷商擁有市場;品牌不一定擁有市場，強(qiáng)區(qū)但市場一定擁有品牌。域市所以，照明在當(dāng)前市場競爭日益激烈的廠家場環(huán)境下，作為生產(chǎn)廠家要想使自己的強(qiáng)區(qū)品牌在某一區(qū)域市場扎根生長、發(fā)展，域市必須要主動(dòng)出擊市場，照明使市場離不開自己的廠家場品牌。那么，強(qiáng)區(qū)照明廠家應(yīng)該怎樣來做強(qiáng)其市場，域市從而使經(jīng)銷商離不開其品牌呢?

科學(xué)進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分

一般認(rèn)為，照明品牌的廠家場根本就是產(chǎn)品。所以，強(qiáng)區(qū)要發(fā)展一個(gè)品牌，首先就要解決其產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、材料、使用等是否符合當(dāng)?shù)厥袌觥Ｋ^謀萬世者，不可不謀一域。其實(shí)，很多品牌都是先從區(qū)域市場發(fā)展起來的。因此，要發(fā)展區(qū)域市場，就必須要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分。

產(chǎn)品細(xì)分的方式有很多種，如按照種類、結(jié)構(gòu)、型號(hào)，等等。甚至有些廠家會(huì)首先從價(jià)格上對(duì)產(chǎn)品細(xì)分有高檔、中檔和低檔產(chǎn)品。其實(shí)，任何一種產(chǎn)品細(xì)分，更好的做法是從當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場入手，做好前期的市場調(diào)研、分析、歸納和總結(jié)，然后再根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者使用的習(xí)慣、方式等進(jìn)行細(xì)分，那樣不但準(zhǔn)確，而且更能“幫助”當(dāng)?shù)叵M(fèi)者“挑選”出“滿足”其需求的產(chǎn)品。

正常情況下，任何產(chǎn)品的細(xì)分都會(huì)存在自身的缺陷的，所以，廠家就會(huì)不斷地研發(fā)出越來越多的產(chǎn)品來滿足不同消費(fèi)層次、消費(fèi)需求的消費(fèi)者，這也會(huì)在一定程度上使得產(chǎn)品細(xì)分越來越重要，越來越成為制約著品牌在當(dāng)?shù)匕l(fā)展的重要條件。

也因此，在對(duì)產(chǎn)品細(xì)分之前，廠家還要根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)的先后順序進(jìn)行細(xì)分。這也就是我們通常所說的，廠家一般都會(huì)對(duì)市場上銷量不好的產(chǎn)品進(jìn)行淘汰，對(duì)銷量不斷上漲的產(chǎn)品進(jìn)行縱深發(fā)展。不過，對(duì)于區(qū)域市場來說，盡管在某一時(shí)期會(huì)存在某些產(chǎn)品系列在當(dāng)?shù)厥袌鲣N量不好，但是在廠家決定把此產(chǎn)品系列退出市場之前，一定要把新產(chǎn)品滲透進(jìn)去并能補(bǔ)充了原有產(chǎn)品的“需求”后才好做決斷，否則會(huì)使品牌更快地被市場所淘汰!

所以，產(chǎn)品細(xì)分在很大程度上是廠家做強(qiáng)區(qū)域市場的靠前砝碼，必須要引起廠家足夠的重視，特別是在當(dāng)前產(chǎn)品幾乎同質(zhì)化的時(shí)代，科學(xué)、合理的產(chǎn)品細(xì)分能夠使品牌扎根市場并有所發(fā)展。

合理處理客戶細(xì)分

產(chǎn)品細(xì)分之后的其中重要的一個(gè)結(jié)果，就是誕生了新的客戶，或稱經(jīng)銷商或代理商(本文以經(jīng)銷商為統(tǒng)稱)。一般而言，一個(gè)區(qū)域市場會(huì)有很多的經(jīng)銷商存在，也就會(huì)有很多的品牌存在。所以，當(dāng)廠家對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分之后，就一定會(huì)誕生新的經(jīng)銷商。當(dāng)然，細(xì)分出來的產(chǎn)品也有可能會(huì)被原來的經(jīng)銷商所經(jīng)銷，但是，這個(gè)經(jīng)銷商必然又會(huì)誕生出新的甚至更多的競爭對(duì)手，所以，從某種角度來說，這個(gè)經(jīng)銷商也應(yīng)該屬于新的經(jīng)銷商!

同時(shí)，這個(gè)新的經(jīng)銷商還有可能會(huì)面臨跟之前的經(jīng)銷商的一個(gè)“磨合”期。畢竟，產(chǎn)品細(xì)分出來之后，經(jīng)銷商之間的競爭會(huì)更加激烈，這就是考驗(yàn)經(jīng)銷商實(shí)力的一個(gè)重要時(shí)刻。無論作為廠家或者新舊經(jīng)銷商來說，有競爭是很正常的事，關(guān)鍵是你是否敢于、善于應(yīng)對(duì)競爭。不過，作為廠家來說就要做好新舊經(jīng)銷商之間的思想工作，并且盡量使得兩者能夠“和睦”相處，這種和睦相處當(dāng)然更多的是就是細(xì)分出來的產(chǎn)品較好是一種互補(bǔ)性產(chǎn)品，要么就是提供給消費(fèi)者更多的選擇的產(chǎn)品，而不是直接的競爭性產(chǎn)品。當(dāng)然，要做到這點(diǎn)，就要考驗(yàn)廠家是否對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能等進(jìn)行差異化了!

所以，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分之后，廠家就要協(xié)助新舊經(jīng)銷商對(duì)市場的消費(fèi)者進(jìn)行合理細(xì)分，并根據(jù)消費(fèi)需求各自尋找不同的消費(fèi)市場和消費(fèi)者，從而使得細(xì)分出來之后的產(chǎn)品都能在區(qū)域市場扎根并發(fā)展起來。

妥善應(yīng)對(duì)區(qū)域細(xì)分

隨著產(chǎn)品細(xì)分的發(fā)展、客戶細(xì)分的深入，必然會(huì)在一定程度上使得品牌開始在區(qū)域市場形成縱深發(fā)展，并且消費(fèi)群體會(huì)越來越分散化、零碎化和不定性化。這個(gè)時(shí)候，也正是這個(gè)時(shí)候，作為廠家來說，就要不停地告訴自己，這個(gè)區(qū)域市場有必要進(jìn)行妥善“安排”的時(shí)候了——也就是營銷上說的妥善應(yīng)對(duì)區(qū)域細(xì)分。

還是以牛奶為例子。喝酸奶的青少年居住的區(qū)域、停留的區(qū)域多出現(xiàn)在哪里?喝純牛奶的中青年居住的區(qū)域、停留的區(qū)域多出現(xiàn)在哪里?如此類推，就能把細(xì)分出來的牛奶產(chǎn)品的消費(fèi)者化分出很多、很細(xì)、很零散。作為廠家來說，為了做好營銷，更好地使品牌深入人心并不斷使這些消費(fèi)者繼續(xù)購買牛奶，就非常有必要對(duì)這些市場進(jìn)行管理，把服務(wù)做好，把品牌做深。

所以，從某種角度上來說，對(duì)于區(qū)域市場的細(xì)分，很多程度上就是從地理位置上，結(jié)合物流的發(fā)展來對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行妥善的細(xì)分。當(dāng)然，這種細(xì)分一定要考慮到產(chǎn)品細(xì)分的發(fā)展程度、客戶居住的地點(diǎn)、購買的方便性等進(jìn)行綜合性研究。

同時(shí)，對(duì)區(qū)域進(jìn)行細(xì)分的時(shí)候更要考慮的就是廠家經(jīng)濟(jì)實(shí)力所能深入的范疇。畢竟，在當(dāng)前市場競爭幾乎白熱化的時(shí)代，隨著渠道運(yùn)營費(fèi)用的激增，區(qū)域市場的細(xì)分必須要綜合考慮，不能一味盲目地跟從、復(fù)制，而是要有節(jié)制、有條件地開展，否則，一個(gè)廠家不理性的擴(kuò)展，就會(huì)像五谷道場一樣，資金鏈一旦斷了，就什么都沒了!

積極響應(yīng)階段細(xì)分

正如前面所提到的那樣，任何廠家都不能一味盲目地跟從、復(fù)制區(qū)域細(xì)分的模式進(jìn)行品牌運(yùn)營，而是要有所節(jié)制、有條件地開展區(qū)域細(xì)分，其實(shí)，這就是廠家的發(fā)展要分階段、科學(xué)、合理地規(guī)劃區(qū)域市場的品牌發(fā)展。

也許很多廠家都有自己的企業(yè)戰(zhàn)略，并且通過調(diào)研、分析、歸納和總結(jié)等各方面工作都認(rèn)為做得相當(dāng)充足了。當(dāng)時(shí)，實(shí)行起來并不一定都適合每個(gè)區(qū)域市場，其實(shí)，這都是因?yàn)閺S家的產(chǎn)品不一定適合所有市場，所有產(chǎn)品都適合細(xì)分，起碼，不一定能一下子全部市場都能做到，所以，我們產(chǎn)品、客戶和區(qū)域市場的細(xì)分都要分階段、有節(jié)奏的進(jìn)行。但是，這并不表示說我們就畏首畏腳、停步不前。

其實(shí)我們都很清楚，廠家在發(fā)展市場的時(shí)候都會(huì)想到會(huì)根據(jù)自身的實(shí)力一步一步地做好區(qū)域市場的。只是當(dāng)該區(qū)域市場出現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)分、客戶細(xì)分和區(qū)域細(xì)分之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來自己很多的對(duì)經(jīng)銷商的支持力度、經(jīng)銷商政策等都已處于相對(duì)滯后的階段了。也可以說，如果廠家再不對(duì)原來的軟件進(jìn)行改良的話，這個(gè)區(qū)域市場就必然會(huì)造成經(jīng)銷商倒戈或被競爭對(duì)手所蠶食了。很顯然，這就是廠家應(yīng)該積極響應(yīng)階段細(xì)分發(fā)展的時(shí)刻了!

到了這個(gè)重要的時(shí)刻，對(duì)于廠家來說，要想把這個(gè)區(qū)域市場做好，就必須要對(duì)自身的軟件系統(tǒng)進(jìn)行更新、調(diào)整和甚至改良。雖然說廠家其實(shí)更多時(shí)候是應(yīng)該早就把這一步想好的了，但是，很多的廠家其實(shí)都還是很容易沉浸在4P的老思維里，致使到了這一步真正出現(xiàn)了才想起該去做這個(gè)事了!

所謂“亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)不晚”。廠家既然已經(jīng)是感覺到火燒眉頭了，那么也不要過于驚惶，解決的辦法其實(shí)還是有的。不過，首先要做的就是響應(yīng)市場要求，做好客戶溝通，建立快速市場反映機(jī)制，并根據(jù)市場發(fā)展階段進(jìn)行重新的策略調(diào)整。

從某種角度來說，一個(gè)廠家要想做強(qiáng)區(qū)域市場，把品牌扎根區(qū)域市場，在當(dāng)前產(chǎn)品幾乎同質(zhì)化的時(shí)代里，非常有必要進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分、客戶細(xì)分和區(qū)域細(xì)分，同時(shí)還要根據(jù)區(qū)域市場的不同階段進(jìn)行策略性的調(diào)整，不能簡單地把全國市場一盆水端平!