曾和?位口腔機構的讓門負責?聊到了目標的話題,他說我們有年度目標,診業還分解到了周,績持每周還會開會,續增但是長離總感覺不對勁。
每周的不開目標能不能完成感覺都是靠運氣,完成了大家分錢開心開心,個抓沒完成就下?周繼續努力,讓門開會也沒啥好講的診業,員工的績持反饋呢,竟然是續增最好不要開會……
其實這就是典型的有目標,但是長離沒有目標管理。
目標管理不是不開簡單的分解為周?標,然后設定目標達成獎勵就可以了。個抓
用一個通俗的讓門例?來解釋的話,就好像你的孩子今年剛上小學,你給他設了?個考上清華大學的長期目標,然后又分解到每個學期一定要考多少分,考到了每次給一萬塊的獎勵。
但孩子需要的是一萬塊的獎勵嗎?也許他需要的是如何提升分數的方法和良好的學習習慣。
在門診要實現業績目標達成,就要有形成管理閉環:盯目標、找抓手、盯過程、做復盤、拿結果;在這個過程中,容易被忽視的是找好抓手。
多年的門診輔導我們發現,抓好這三個維度,可以實現業績目標的達成。
抓手一產品增長
門診老年患者居多,如何體現自己門診產品的差異化?設計好產品價格后,如何提煉產品亮點?如何把門診產品做爆?
產品是門診的核心,門診的增長首先是產品的增長,搞定產品戰略,打造有市場競爭力的產品運營體系,團隊接診顧客也更有信心。
口腔醫療產品的核心部分是醫生,醫生既是銷售者,又是個性化生產者和服務者,如果醫生缺乏服務營銷意識,即便有專業技術也會影響顧客就診體驗,難以產生復購和裂變。
因此,通過優化產品體系,提升運營能力,可以快速提升業績和客戶體驗度。
抓手二用戶增長
很多門診常有這樣的現象:醫生臨床操作認真,但客戶滿意度不高,甚至于醫療糾紛;或者接診缺乏策略和方法,客戶流失多,客單價低;因為不擅長客戶運營方法,導致客戶復購率低,點診少。
完整的用戶增長體系,不僅僅是接待初診客戶,還包括挖在診、養老客,三者是相輔相成。
通過高效的接診和良好的服務,提升初診成交率;確保患者主訴診療滿意度,不斷提升客單價及復購率;通過老客戶維護,提升轉發率和裂變率,從而增加更多初診。
一名口腔醫生,想要有穩定的客戶量和較高的業績量,不能將期望只寄托在市場營銷部門,也要不斷提升自己的客戶運營能力,不能強化自身的“造血”功能。
抓手三團隊增長
湖北有一家幾十年口腔老店,存量客戶數量極大,但是客戶流失也特別嚴重,就是因為部分醫生效率非常低下,成長很慢,門診老員工也帶頭不服從管理,這讓老板非常頭疼,如果醫療團隊帶不好,又怎么出業績呢?
不少管理者都發出疑問,怎么管好醫療團隊呢?
其實對于醫生來說,我們可以轉換下思維,從從管理團隊轉變為運營團隊。管理思維,意味著“要求”,要求團隊做事來滿足組織需求,尤其現在口腔醫療主力軍大多是90后、95后,甚至是00后,他們對自我和組織的認知可能還不夠清晰明確,很難高效執行。
而運營思維意味著“利他”,站在員工角度,滿足組織需求。而組織目標達成的同時,也保證了個人能力的提升,兩者同頻共贏。
醫生是門診的核心,只有醫生不斷成長,業績才能持續增長。通過關鍵指標分析來挖掘增長機會,有針對性提升醫生團隊專業能力,讓團隊帶來更多增長。
業績目標管理確實是?個比較復雜的系統,當然也有人會說:搞企業就是把錢分好就可以了。
其實都沒有錯,關鍵要看我們到底處于什么樣的產業周期。
如果是紅利期,確實不?想這么多,跑馬圈地的開拓就夠了。
但當下的口腔產業,可能已經開始進入成熟期。紅利依然有,但確實日子不如以前那么好過了,現在我們更需要最好精細化運營。
來源:中齒資訊
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