上海，內卷目前國內高端私立醫療機構最發達的高端私城市，且沒有之一。立醫療何
從早年的去何Worldlink到和睦家，再到2014年筆者回國開始的內卷各類醫療機構諸如：德達、嘉會、高端私圓和 、立醫療何曜影等等（按時間順序排序）。去何吸納了全上海優質的內卷老中青三代醫生和優秀醫療機構運營者投身到了高端醫療機構的服務中。縱觀北京或者廣州，高端私也就一兩家高端私立長期霸榜，立醫療何而上海則在短時期涌現了那么多高品質的去何私立醫療機構，與本身這個城市的內卷開放程度、營商環境以及海納百川精神密不可分。高端私
根據上海衛健委數據，立醫療何截至到2022年全上海市擁有三級醫院55家。并且絕大部分都有自己的特需門診，少數醫院還有國際部。我們逐漸發現，上海的所有公立醫療機構幾乎都不約而同開始延長工作時間（甚至上海很多醫院開放了周日門診、周日手術），擴建“特需”、“國際部”等差異化提供服務。在面對老外患者數量下降以及商業保險增長未及預期情況下，私立醫療機構逐漸出現了“內卷”。換句話說，蛋糕就那么大，分的人多了，自然能分到的就少了。
比如，傳統的昂貴醫療機構紛紛降價，變成了“非昂貴醫療機構”。降價浮動之大驚呆了同行業不少運營的伙伴。比如，某醫療品牌也最近變賣了旗下3個運營許久的診所，并且其中一家盈利還不錯，位置也非常好，科室齊全。比如，某醫療品牌多年前高舉高打進入上海浦西CBD，卻又在剛運營沒多久后草草變賣退出中國醫療市場。當然，也有部分私立醫療踩準了步伐，在穩中有序中進行擴張。
筆者在剛過去的一周，參加了上海一場高端私立運營管理者的閉門會，基本已經涵蓋到了全上海高端醫療機構的所有運營負責人、院長等。面對日益高漲的固定成本、日漸控價的商業醫療險支付金額以及打得不可開交的價格戰下，如何使得客戶數量增長？如何確保營收逐年攀升？如何實現早日盈利？這就是橫在運營管理者面前的三座大山。把這三個問題研究好、研究透并且扎實落地執行，相信會有另一番藍天。在此，筆者拋磚引玉說一下自己的想法。
01、客戶的重新定位
“客戶定位”每家私立醫院都會做。但這特殊的3年過去后，其實客戶定位會發生很多不同。諸如，自2022年以來外籍客戶數量較前明顯減少，是否增加需要看后續情況。自費客戶會因為隨著醫保帶量集采等政策下增多。另外，有消費和健康意識的80和90后更愿意為服務付費，這部分客戶逐漸已經變成上有老下有小的年紀。因此，需要階段性梳理客戶定位，確保自己提供的醫療服務、服務價格和目標客戶群是互相匹配的。舉個例子，一個想買LV的人通常不會去逛COACH，但一個想買愛馬仕的可能會去逛香奈兒。圍繞目標客戶的生活畫像以及健康需求，去設計醫療服務以及健康場景并輔助以實踐或樣本測試。一旦確認，那么就是圍繞客戶畫像去尋找自己的觸達方式。筆者喜歡用5H2W方法進行邏輯框架梳理：Who,What,Why,Where,When,How,How Much。你會發現不一樣的火花，甚至會啟發工作思路，讓“腦中一亮”。
02、構建競爭壁壘
每個私立醫院最大的問題是“人才流動”，請注意不是“人員流動”而是“人才”。人才，本身就是這個市場上非常稀缺的核心競爭力。諸如大牌專家的跳槽意味著部分病人的流失，核心關鍵管理崗的跳槽意味著重要管理環節和人脈的交替。以上無論是直接或者間接，都給私立醫療機構帶去了或多多少的成本。因此，在內卷的今天，更加需要建立自己醫療機構的核心競爭壁壘——獨特的醫療運營體系和醫療團隊。醫療運營體系的建立，確保在核心人員變動情況下，至少依舊能夠確保組織不走樣，并且一定程度上可以提高醫療效率，增加周轉速度。醫療團隊的核心競爭力的壁壘，則教育了市場，在XX領域就找XX醫療機構，才能快速高效解決問題。但大部分醫療機構苦于尋找自己的技術壁壘，并沒有在運營體系結構搭建上面下功夫。導致干同樣的活、收同樣的錢，利潤可能比競爭對手差了很多倍。
03、梳理產品結構
電商在這幾年的發展突飛猛進。對于醫療這個傳統服務來說，最大的問題便是物理距離。雖然有互聯網醫院先后開放，但互聯網診療規定“不得進行初診”，其實對于互聯網醫療的發展帶來一定阻礙。但不妨礙各大醫療機構進行產品結構反思，如果有互聯網銷售平臺，是否我們可以推出一些創新類產品。諸如結合AI的OCR識別體檢報告解讀（可連帶遠程解讀咨詢服務）等，盡可能去線下化來實現線上產品的轉型。當然，對于線下產品來說，隨著客戶畫像的變化，是否產品也產生了迭代？產品是否有引流產品和利潤產品的組合？是否通過產品迭代和服務設計打通了拉新-激活-留存-收益-轉介紹這五個環節？互聯網的打法、消費品的打法其實不少是值得傳統醫療行業去借鑒?？缃鐚W習，拓寬思路，擴大視野，會有一些不一樣的感覺。
好了以上說的這些點，其實是我在《精益運營——贏得醫療市場新機遇》分享沙龍上的內容，希望拍磚引玉，能夠提供些許思路。文末，但愿我們每一個人，每一個私立醫療機構都能找到自己的第二增長曲線。不僅要活下去，還要活得更精彩。
作者：周璐靖
來源：靖觀點
