“專業”，中英總裁這是人壽中英人壽保險有限公司（下稱“中英人壽”）總裁俞寧在接受21世紀經濟報道記者獨家專訪時提到頻率最高的一個詞。這既是俞寧對過去壽險行業粗放式發展下專業化程度不足的反思，也是保險對未來轉型實現高質量發展關鍵所在的思考。 

“過去壽險行業的解決發展是有教訓的，面對市場紅利，從到N的問轉型不夠堅定，中英總裁淺嘗即止沒有效果。人壽當前壽險行業正處于從過去的俞寧機會驅動轉向能力驅動的轉型階段。只有那些看得遠、保險牟定方向、解決快速敏捷、從到N的問積極轉型、中英總裁核心能力突出的人壽公司，才能更好地抓住市場機遇，俞寧迎來更好發展。”俞寧坦言。

行業結構與新的供求平衡形成陣痛

“一家企業所選擇的賽道，與股東背景密不可分。可以說，股東基因決定公司風格。”中英人壽目前由中糧資本投資有限公司與英國英杰華集團合資組建（各持股50%）。中方股東中糧資本投資有限公司是中糧集團旗下運營管理金融業務的專業化公司及投資平臺，英方股東英杰華集團植根于英國保險市場，積累了300多年的保險運營經驗。“股東雙方對風險管控、民生保障都有同樣的高質量訴求。”

對于公司的經營和管理，俞寧用8個字加以概括“立足自身，依靠股東”。第一是股東層面，相互溝通、尊重、達成共識；第二是股東與管理層層面，尊重專業、立足主業、設定目標、明確方向；第三是管理層層面，穩定且受到市場認可。

2021年，中英人壽實現保費收入107.52億元，同比增長9%；新單年繳化保費同比增長超10%，凈利潤同比增長接近20%（未經審計）。值得一提的是，由于在償付能力充足率、風險綜合評級、綜合償付能力溢額、公司治理評估等方面達到要求，中英人壽成為行業內具備開展保險期間10年以上互聯網專屬普通壽險/普通年金產品資質的20余家公司之一。

作為一家壽險公司，中英人壽對行業的變化冷暖自知。2021年，中英人壽進行了為期半年之久的“刀刃向內”反思研討，不斷研討三角矩陣問題：客戶發生了哪些變化，市場孕育了哪些機會？為此，需要配置哪些產品和服務，匹配哪些渠道？進而，組織如何敏捷輕盈，資源如何優化配置？“從客戶出發，這是思考一切問題的出發點，清晰了客戶的需求，才能明確各個渠道的定位、業務模式及關鍵成功因素。”

俞寧坦言，壽險市場現階段出現的問題是粗放式發展矛盾積累的爆發。“當前，壽險行業面臨的短期挑戰，是行業結構與新的供求平衡形成的陣痛。從保險密度、深度，以及保障額度、人均GDP等指標看，未來壽險市場潛力仍然十分巨大，壽險行業仍處于大有可為的戰略發展機遇期。”

對于壽險行業粗放式發展的弊端，俞寧認為：“過去，大家都喊轉型，也都想轉型，但是面對市場紅利，決心不夠大、不夠堅定，而現在已經到了不轉不可的地步”。

“相當長一段時間，代理人增員門檻越來越低，培訓越來越簡單，帶單上崗，通過自保件、產說會開單，難以將保險講清楚、說明白，不能匹配客戶從生活品質、家庭責任到養老保障的需求，銷售技能、產品定制、服務特色等都是欠缺的。”

痛定思痛，壽險行業未來還有沒有機會？答案是肯定的，“未來仍是星辰大海”。全球保險市場都面臨挑戰，關鍵是如何應對挑戰。俞寧介紹，參考國際市場，歷史上保險行業都會出現周期性調整，從高歌猛進到遇到瓶頸，最終通過監管和市場主體的共同努力，使行業重獲信任。這既是挑戰也是機遇，如果能把握好機遇，將跨越周期完成蛻變。面對挑戰，需要做的是調整思維方式，把握好機遇，主動轉型，“能做好就是機遇，不能做好就是挑戰。”

保險行業應該共同關注長期價值的打造，提升經營和管理的規范性和專業性，以客戶為中心，持續打造具有自身特色的核心競爭力，真正將保險公司經營為“百年老店”，成為客戶能夠托付家庭甚至家族風險保障的保險管家。

轉型為主動式服務提供者

在俞寧眼中，“壽險的轉型升級，表象是銷售、服務的轉型升級，實質是要滿足客戶日益增長的保障需求驅動的轉型，將行業、公司置身于國家大局中，從被動式的保障供應者變為主動式的服務提供者，立足于行業積極解決社會民生問題，解決廣大人民生活中存在的保障需求，這正是高質量發展的核心。”

俞寧指出，以前保險解決的是從0到1的問題，現在保險要解決的是從1到N的問題。“在這一過程中，需要從客戶需求出發，堅持專業經營，轉型的路是漫長的，但要堅定推進，要實現良性的高速增長，文化建設、人才隊伍、機制宣導等都要跟上。”

據介紹，中英人壽將以客戶生命周期為基礎，結合財富層次和保障需求，對目標客戶群進行定位，打造以客戶需求為中心的分層次客戶體系。“想要取得客戶信任，滿足客戶需求，誠信和專業必不可少，銷售人員要有保險講清楚的能力，要有匹配客戶定制需求的能力。”2021年，中英人壽以大個險為核心進行轉型和資源整合，內勤端完善、落實體系，打造差異化競爭優勢；外勤端轉型高質量招募，堅持長期主義。

俞寧表示，近兩年來，監管通過制度的建設和指引，鼓勵市場主體不斷強化經營和管理的專業性和規范性，并在以客戶為中心的基礎上強化特色性優勢建設，從而引導行業在良性競爭中得到發展。

具體而言，其一是專業性建設，其二是規范性建設，其三是特色性建設。“由于過去行業規范性和專業性程度不足，導致行業進入到以拼價格、拼費用為主的粗放型發展階段，不利于行業長期健康發展。隨著提升規范性和專業性要求的制度和規定逐漸完善，對于保險公司而言，粗放發展的道路行不通了，就要考慮如何能夠在滿足規范性和專業性要求的基礎上，經營出自身的特色和優勢，以特色型優勢打動客戶，避免陷入同質化的價格比拼當中。”

俞寧認為更為通俗地理解，“這就是監管在鼓勵市場主體真正落實以客戶為中心的理念，充分尊重客戶、了解客戶，結合客戶實際需求與公司自身優勢和資源，形成能夠在市場中立足的核心競爭力，從而促使多元化良性競爭市場的構建。”

以近期正式實施的償二代二期工程為例，“償二代二期工程對行業科學、專業地進行資產負債管理、業務和經營管理，都將發揮重要作用。近年來，一些市場主體積極響應監管要求，雖然起步晚，但是起點高，對新理念、新方式做到知其然更知其所以然，以為此為契機不斷完善自身經營管理，這是需要學習的。”

此外，俞寧介紹，中英人壽也在進行數字化轉型。“我們在數字化建設上不搞重復建設，在隱性上做好基礎，在顯性上做好引領，賦能銷售人員、服務客戶。”

在布局康養上，俞寧透露，中英人壽將協同股東資源發展、打造有中糧品牌特色的健康養老生態圈，向客戶提供高品質的綜合養老解決方案，輕重結合布局康養板塊。“養老需求潛力巨大，疊加政策導向，必然加速催生新的養老消費業態，提升養老消費總量。這對以生命和健康風險保障為己任的壽險業來說是很好的發展機遇。保險公司業務經營要求長期性、穩健性，高度重視資產負債動態協調，這是保險行業區別于其他金融業的最明顯的特征。此外，如何提升廣大老年人的獲得感、幸福感、安全感，保險行業可以發揮重要作用。”