很多機構反映過一個問題，咨詢邀約顧客到店之后，后流戶跟顧客簡單的失客咨詢之后還是離開了，在后期的策略回訪工作當中，想把這類具有消費潛質的咨詢顧客邀約過來再次來診，可是后流戶跟很多時候不知道如何做好回訪工作。
如何有效邀約這類顧客來診并接受治療呢？
# 如何確定顧客真實動機
很多咨詢型顧客在咨詢之后就離開了，失客我們首先要分析顧客來咨詢的策略動機，主要是咨詢想了解相關信息？對比價格？還是對比價值？從溝通中明白顧客咨詢的真正目的，然后再對癥下藥。后流戶跟
如果顧客來咨詢就是失客想在接受治療前，先盡可能多的策略了解相關信息，這類顧客往往比較慎重，咨詢可能有一定的后流戶跟經濟實力，但是失客為保萬全，前期盡量做好充分的準備。
面對這類顧客，我們要盡可能詳細的向顧客說明其想要了解的信息，取得對方的信賴，同時要迎合顧客的速度，不急不躁，使顧客感到可信，給顧客一個全面細致地信息介紹。
也有可能顧客是來對比價格的，可能是受經濟能力的限制較多。
這就要求我們醫生在報價格的時候運用恰當的策略，消除顧客頭腦中可能出現的“否定的意念”，避免因報價過高導致顧客直接流失。
需要引導顧客忽略價格對比價值，向顧客介紹我們的醫生、技術、服務、方案價值。
在向顧客銷售“產品”及相關服務時，最好用專家的話或真實的事實，營造專業權威的感覺，并同時強調“產品”的安全性和優越性，塑造高性價比，引起對方購買欲再催促其下決心。
# 顧客來診渠道很重要
來診渠道中暗含了很多有效信息，不同的來診渠道，對我們接診溝通產生的影響亦不相同。
顧客了解信息的途徑較多如親朋介紹，慕名而來、戶外廣告、覽聞活動營銷、電話咨詢、微信公眾平臺、或路過。
不同渠道來診，奠定的溝通基礎也不一樣。患者通過網絡咨詢預約，說明顧客可能已經做了一定的準備，顧客已經建立初步信任。了解客戶的這些基本信息，為順利接診做了一定的鋪墊。
# 接診時間及溝通程度把控
在接診中要注重溝通時間的長短、溝通的深度等，接診過程很重要，很多時候從顧客咨詢時間的長短我們就能不同程度的判斷出顧客的就診意愿，1-2分鐘和半個小時候的溝通最終留住顧客的結果肯定會不一樣。
服務態度決定服務質量，點到為止、被動回答問題，何談成功接診。
但是往往很多咨詢師只注重結果，為了銷售而銷售，為了成交而成交，始終處于被動。
面對不同的顧客，在溝通中應有自己的策略，不要被動回答顧客疑慮，要主動挖掘溝通交流點，爭取在有限的時間，充分的解答顧客問題并設計合理方案。
# 影響程度與迫切度
患牙的影響程度決定治療的迫切性，只有我們幫顧客揭開顧客不愿看或者刻意忽略的痛點，依據顧客患牙的影響程度，客觀上進行分析，主觀上進行交流，最終激發顧客治療的迫切性。
# 有效聯系方式的索取
溝通過后，顧客離開的時候，如果不愿意留聯系方式，或者留下假的聯系方式，說明顧客本身仍有所顧慮或者對我們不夠信任。相反如果樂意留下手機號、微信號，說明醫患之間已經建立了初步信任。
我們可以幫助顧客建立一個健康檔案，方便后期咨詢來診其次，側面了解溝通程度，揣測一下顧客是否愿意就診，同時也可以向顧客定期郵寄一些資料，這就是我們所說的“養顧客”。
也許后期的某一細節，或者某一方案會觸動顧客的需求，為最終來診打好基礎。
# 做好再次來診的鋪墊
首先需要有足夠充分的來診理由，讓顧客樂意來診。依據大多數消費者的心理，最好不需要花錢，在沒有任何壓力的時候，顧客才更加愿意來診；
第二、預約時間：二次預約來診的時間大致預約在1～2天之后，一定要具體到某個時間段，提醒顧客準時過來，這樣可以給顧客一個非常正規的感覺，客戶的印象分會比較高。
顧客之所以流失，一般有四大類間題：
１、沒有建立信任；
２、價格問題
３、即刻治療的欲望不夠強烈
４、服務態度問題
# 顧客問題的三類表現
顧客問題表現形式有直接、間接和隱藏三種：
直接問題，可能顧客直接說價格太高，能不能優惠，有優惠就考慮考慮，不能優惠的話那就直接否決。這類顧客為人比較直接、做事果斷、目的性比較強。顧客認同我們的方案，只是想要價格上的優惠。
間接問題，就是也認可醫生的治療方案和技術，但會刻意從中找出一些不足之處，以此達到優惠的目的。
所謂隱藏問題，就是交流完之后顧客只說回去考慮一下，具體考慮的問題不表達，只能靠我們去猜測，而猜測是很難找到答案的，我們始終處于被動方。所以顧客存在的問題越直接越好，然后我們再針對具體的問題，做診斷，進行具體分析。
緊接著開始邀約，邀約的主要方式有電話、微信、短信，對于迫切性不高的個別客戶，可以郵寄一些我們新技術的宣傳手冊，還可以進行當面拜訪，當然當面拜訪的前提是要有一定的基礎，我們不可以貿然而入，使人覺得行為很唐突，而且容易造成尷尬的局面。
比如：朋友熟人介紹的顧客，我們又知道顧客的單位，可以找機會間接拜訪，打開話題，了解顧客的牙齒問題。當然任何事情都不能一概而論，我們要根據不同的客戶情況，采取不同的邀約方式。
在矛盾普遍性原理的指導下，矛盾又有特殊性。要根據事情的不同情況采取不同措施，找出解決矛盾的正確方法。我們要依據顧客的需求進行溝通，邀約來診。
首先，針對病例分析做診斷，鎖定顧客屈于四類問題的哪一類，進行針對性邀約。
如果是信任問題，可以通過專家會診，前期先做好鋪熱。“入微言輕人貴言重”，人們都喜歡“權威效應”。
比如種植方面，有某些問題的顧慮，我們以邀約觀摩，給顧客臨場參與感，讓其親身參與整個流程，而且做完之后可以及時跟治療者交流問題、效果等。對于無形的問題，方察效果可視化非常重要。
模擬愈后的效果，讓顧客有一種直接的感官體驗，會有一種直接的刺激效應。我們也可以通過專家的沙龍講座邀約，面對專家交流，同時巧妙運用顧客的“舉群效應”。
其次，可以通過第三方調查。
如果顧客離開之后，信任度沒有建立起來，可以直接打電話，或者通過第三方客服人員打電話，以調查滿意度的方式，搜集信息，針對不同的問題，設計相應的方案。
比如對醫生不太信任，可以換專家、院長，先挖掘問題，再找出一個針對性的方法溝通。
如果因為價格問題，顧客想要優惠，我們可以在做活動促銷的時候，打電話發短信邀約顧客來診如果價格超過顧客的最大承受限度，可以在顧客的可承受消費范圍內，推薦替代性治療方案，拿出一個相應的解決方案，滿足就診需求。
如果信任度、消費問題、消費能力都達到了，但是客戶治療迫切性不高，那么就需要進行觀念的引導和溝通，挖掘痛苦，塑造價值，通過造夢營銷，適當的“增壓”和“減壓”。
挖掘放大顧客牙齒存在問題以及潛在的問題，以及可能會產生的影響，適當給顧客增加壓力，刺激消費的欲望。
但是不能給予過大壓力，壓力過大有可能會造成預想之外的不良后果，所以給予壓力之后，要適當的進行減壓，描繪牙齒治療之后的美好藍圖，給顧客一個憧憬。
比如牙齒不美觀，對顧客的心理、生活、工作等產生的影響，以此增加患者痛苦，但又不能過于直接，要間接的與顧客產生共鳴，既可以增加患者治療欲望又聽起來舒服。
最后可以描述牙齒做完之后的美好前景，讓顧客產生聯想，陶醉其中，最后達到雙方想要的效果。
如果顧客的治療欲望不夠強烈，我們在院內做活動或者優惠幅度特別大的時候，邀約顧客來診，在人數比較多的情況下，大眾心理的影響可能會刺激顧客產生消費。
來源：中齒資訊
