我的需求日常工作時間中很大一部分比重花在討論開發新的醫療產品上，“患者需求”是挖掘誤區其中最重要的話題之一。常年交流下來，需求我發現對于什么是挖掘誤區需求，如何確定真實的需求需求這件事，業內存在一些普遍的挖掘誤區誤區，今天就總結其中最常見的需求三點與大家探討。

　　一、挖掘誤區不談錢的需求“需求”

　　談需求但不談錢是最常見的現象之一。一個十分有趣、挖掘誤區頻繁發生的需求場景是每個人都在談“剛需”，但是挖掘誤區幾乎沒有人知道什么叫剛需，它和錢的需求關系是什么。這里特別提醒大家，挖掘誤區沒有錢勿談需求。需求

　　什么叫需求？經濟學上有明確的定義：在一個特定價格水平下，消費者愿意并且能夠購買的商品數量。伴隨著需求還有一個概念叫需求彈性，是指商品需求量對于價格變動做出的反應的敏感程度，通常用價格改變一個百分點時需求量變動的百分點表示。“剛需”即剛性需求，指在商品供求關系中受價格影響較小的需求，也就是說即使價格變動很大，需求量也不會變化太大。

　　用大白話說，需求是要花錢的，需求是要講價格的。脫離價格脫離錢談需求在我看來都是在談心愿單。想找大專家看感冒那不叫需求，愿意花n倍于公立醫院醫事服務費掛大專家號看感冒才叫需求，n=5和n=10的時候預計分別會有多少人愿意掏錢掛號這才叫需求討論。

　　二、問愿望不問事實

　　越來越多的機構運營負責人已經意識到患者需求不能靠臨床部門自己拍腦袋，于是開始開展用戶需求調研。關于用戶調研的整體介紹，感興趣的讀者可以參考《關于醫療服務行業的市場調研》一文。這里只談一個具體細節，那就是如何設計問題。最常見的一個誤區是問用戶愿望，最經典的例如：

　　您認為XX科需要開周末/節假日/夜間門診嗎？

　　這樣的提問方法可以獲得一個定量的答案，對于運營有一定的參考價值，但是準確度可能很不夠，因為不是每個人都能明確判斷自己在這個專科方面生病、治療的需求有多強烈，發生概率有多高。正確的方法是問事實，例如：

　　過去一年，您曾經在XX科就診過幾次？

　　您最后一次去醫院XX科就診是什么時候？

　　在這個問題后面，可以繼續展開對醫院選擇、服務使用等事實的提問，綜合起來得到的信息，比單純地提問“你想不想要”要準確的多，有指導價值得多。

　　三、沒有概率概念

　　好事不出門，壞事傳千里。普適化的事情往往不能給人留下記憶，而少數、極少數特例則會令人在很多年后依然記憶猶新、津津樂道。遺憾的是，很多人更愿意基于后者來推測潛在的需求。我不反對針對少數特例進行需求挖掘，但是我建議一定在一個概率思維的框架下展開挖掘分析。分析特例的目標不在于試圖復制你做了什么，而在于尋找特例中的共性，找到例外中的通識。如果找不到合理、普遍化的底層原因，建議慎重投入資源去試圖復現這一“成功”。

　　舉一個極端但真實的案例，我見過一個小朋友超愛醫院一樓餐廳的大餛飩，會主動和媽媽說要去醫院見阿姨，為的是可以吃一次餛飩。差不多有十年了，每當談患者體驗的時候我都會想起這個孩子。這個例子足夠極端，以至于任何人都不至于因此把餐飲作為兒科目標用戶的需求點去發展。更多的時候我們會面臨看起來很有發展價值的特例事件，聽起來還頗為合理的需求推測，這個時候就需要先按捺住激動的心態，審慎地分析這里面是否蘊含著大概率的要素。

　　需要說明的是，小眾和特例不是一回事。特定群體事件在規模上屬于小眾，但如在內部有共性特征的話，依然可以基于大數法則去挖掘需求。