在接診過程中，接診初期醫生跟患者交流的何問時候，最重要的專業不是你說的有多專業，而要學會詢問和傾聽。接診初期
很多牙醫朋友經常犯的何問一個錯誤就是，自己一直在滔滔不絕，專業患者一直沉默地聽，接診初期 很少互動和交流。何問
其實在接診初期，專業“會問” 要比“會說"更重要。接診初期
醫生要會問，何問問什么呢？問病史，專業問患牙影響程度，接診初期問治療期望，何問問來源渠道，專業問對治療信息的了解程度。
有“問”，就有“聽”，認真傾聽患者所說，通過這五種類型的提問，收集了解患者的主訴信息、顧慮點、關注點，探查患者背后的治療動機，知己知彼，掌握接診的主動權。
在詢間之前，我們要先學會“聽”，并識別患者的話語內容，然后根據我們所分析的信息，提出策略性的問題。
| 不同場景，有著不同訴求
比如以下四種場景，通過患者說話的內容，
我們能得出什么結論?
①患者：你們這里洗牙多少錢？我想了解一下， 看看我的牙能不能洗？
?、诨颊撸耗銈冞@里洗牙嗎？我牙齦有點出血。多少錢?。?/p>
?、刍颊撸耗銈兿囱蓝嗌馘X呀？我想洗洗牙，但是我聽說洗牙不好呀！
④患者沒有進店，直接站在門口問：你們洗牙多少錢??？我想了解一下。
這四個場景里，患者都問到價格問題，接下來報不報價并不是最主要的，關鍵是根據患者所說，引導對方跟隨我們的思路走。
當然，在沒有任何鋪墊的情況下，貿然報價是不合適的，如果非報不可，我們可以先報個最低價或區間價。
通過第①種和第③種場景可明顯看出，患者對洗牙是有所顧慮的，可能之前聽別人說洗牙不好，對其不太了解，但是既然來到門診，說明對牙齒還是有一定的關注度，想通過醫生專業的講解，正確了解洗牙知識，至少有一種嘗試的心理在里面。
另外，即使患者把價格問在前面，通過分析也能看出價格是他們關注的第二問題。
| 了解客戶顧慮，才能對癥下藥
那么，在溝通引導的時候，我們可以以此為突破口，先繞開價格問題，通過提問向患者講解有關洗牙的知識。
比如“您之前洗過牙嗎?”、“您之前了解到的洗牙是什么樣的？”、“您朋友或家人向您提到的洗牙不適感主要有哪些？”等等，消除患者心中的顧慮，順利接診。
接下來看第②種場景，患者直接問是否有洗牙項目，它了解客戶的顧慮接著又說自己牙齦有點出血，也就是患者來洗牙的原因，
通過這兩句我們就可以看出患者對洗牙比較了解，至少知道通過洗牙可以改善牙齦出血問題，說明之前可能洗過牙，平時比較注意維護牙齒。
雖然最后患者也問到洗牙的價格，但是對于牙齒健康意識比較強的客戶來說，最關注的是機構是否正規以及技術的好壞。
因此，針對此類客戶，我們不需花費太多的時間與精力講解有關洗牙的知識，而應該通過問答的形式對機構及洗牙技術的優勢做重點說明，比如“您之前在別的地方洗過牙嗎?為什么沒有繼續在那里洗了?”、“ 您是通過什么方式來到我們門診的?”等等。
告知對方“我們的設備和技術都是達到國際標準的，醫護人員都是經過嚴格培訓的，注重客戶體驗，不用擔心出現您之前在其他門診出現的牙齒酸痛、松動等問題”，從而塑造我們的價值，迎合對方的心理，把患者最關注的問題解決了，我們的接診就成功了一大半。
第③種場景，第一問價格；第二想洗牙；第三又擔心洗牙不好，半信半疑。聽到這樣的信息，我們該如何應對？
首先反問患者擔心洗牙對牙齒怎樣不好?是聽說還是自己經歷過？這時我們既要認同又要引導，進一步塑造我們的價值。
比如說：“您說的這種情況可能存在，尤其是不規范的洗牙，但在我們這里絕對不可能出現這些問題，因為我們是專業的牙周科室，有先進的儀器、專業的潔牙師，洗牙是我們的特色，都是靠口碑轉介紹過來洗牙的，您可以體驗下？”回答問題的同時，又塑造了我們機構的優勢，接診也就比較容易了。
| 對價格也比較敏感，怎么辦？
然后我們看第④種場景，患者沒有進店而是直接站在門口詢問洗牙價格，說明患者有很強的戒備心理，對洗牙項目不了解，對價格也比較敏感。
信任問題和價格問題都存在，因此這類客戶是最難接診的一類客戶，需要我們提高患者對牙齒健康的意識和對我們機構的認知度，把洗牙的重要性以及長期不洗牙所導致的一系列后果講解清楚，給患者施加一定的心理壓力，即便不能實現即刻治療，也要讓患者有一一個良好體驗，為二次來診做鋪墊。
另外，不同的治療項目接診方法也會有所區別，不能一概而論， 因此牙科醫護人員在運用接診策略時，一定要學會靈活運用，尤其是前臺。
前臺是運營管理團隊中至關重要的一環， 往外延伸是網絡電話咨詢，再往外是市場營銷，對內承接咨詢師或醫生，是市場和現場、院外和院內的一個橋梁，因此我們要建立前臺預診和醫助制度，重點培養前臺服務人員，提高接診效率。
來源：中齒資訊
