一、民營(yíng)營(yíng)銷背景：
顧客是醫(yī)院營(yíng)銷一個(gè)企業(yè)的生存之本，發(fā)展之源，重事如何爭(zhēng)取到更多顧客對(duì)你的民營(yíng)認(rèn)可與信賴將成為直接關(guān)系到企業(yè)生死存亡的重要因素。如何將市場(chǎng)營(yíng)銷工作的醫(yī)院營(yíng)銷重點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)移滲透到更大的區(qū)域是醫(yī)院能否長(zhǎng)久立足于醫(yī)療市場(chǎng)的關(guān)鍵。前期完全依賴于院外的重事一些硬性廣告宣傳一時(shí)難以起到明顯效果。轉(zhuǎn)變工作思路，民營(yíng)全面提高員工的醫(yī)院營(yíng)銷營(yíng)銷意識(shí)，做好院內(nèi)的重事"全員營(yíng)銷"工作誓在必行。
二、民營(yíng)統(tǒng)一思想、醫(yī)院營(yíng)銷確定方針：
1、重事全員營(yíng)銷的民營(yíng)概念：
指所有員工對(duì)醫(yī)院的產(chǎn)品、價(jià)格、醫(yī)院營(yíng)銷渠道、重事促銷（4P）和需求、成本、便利、服務(wù)（4C）等可控因素進(jìn)行互相配合，以滿足患者的各項(xiàng)需求（即指營(yíng)銷手段的整合性）；同時(shí)全體員工應(yīng)以市場(chǎng)部為核心，醫(yī)務(wù)、護(hù)理、財(cái)務(wù)、行政后勤等各部門統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以患者需求為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷管理（營(yíng)銷主體的整合性）。所有員工關(guān)注或參加醫(yī)院整個(gè)營(yíng)銷策劃的分析、規(guī)劃和控制，盡量為患者創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使患者滿意度最大化，使醫(yī)院從中獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并獲得利潤(rùn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
2、全員營(yíng)銷的內(nèi)容與方向：
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，醫(yī)院需要適應(yīng)市場(chǎng)的要求，構(gòu)筑全新的醫(yī)院全員營(yíng)銷工作體制，不斷增強(qiáng)員工的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和危機(jī)意識(shí)，以實(shí)現(xiàn)醫(yī)院資源的合理配置、效益的穩(wěn)步增長(zhǎng)和醫(yī)院的持續(xù)發(fā)展。
1）全員營(yíng)銷首先是一個(gè)"營(yíng)銷手段的整合性"管理，是全體員工對(duì)4P、4C等因素的理念理解及行為配合；
①診療項(xiàng)目的理念理解：應(yīng)該清楚該項(xiàng)目的市場(chǎng)需求，開發(fā)背景以及目前的技術(shù)實(shí)力。因?yàn)橹挥羞@樣我們的員工才能對(duì)我們的各項(xiàng)診療項(xiàng)目產(chǎn)生足夠的關(guān)注并充滿信心，從而將理念轉(zhuǎn)變?yōu)樾袨榉绞降恼希纬扇珕T對(duì)各項(xiàng)診療項(xiàng)目的宣傳與推動(dòng)作用；
②診療項(xiàng)目?jī)r(jià)格的理念理解：應(yīng)該清楚該診療項(xiàng)目的目標(biāo)定位，它主要會(huì)吸引或適用于哪幾類的目標(biāo)消費(fèi)群體，這樣的群體具體消費(fèi)實(shí)力如何，能夠接受多少的價(jià)格空間及指數(shù)。除此之外還要大致了解運(yùn)作該診療項(xiàng)目可能耗費(fèi)的成本結(jié)構(gòu)組成及數(shù)額分配，這樣可以使全體員工關(guān)注該診療項(xiàng)目的運(yùn)作成本、利潤(rùn)空間，在致力于醫(yī)院事業(yè)發(fā)展這個(gè)崇高理想的基礎(chǔ)上將"醫(yī)院必須創(chuàng)造利潤(rùn)"這一理念轉(zhuǎn)變?yōu)槿w員工的行為方式，只有這樣員工們才知道如何降低成本、提高利潤(rùn)；
③促銷的理念理解：是采取各種營(yíng)銷手段調(diào)動(dòng)一切資源來推動(dòng)就診率的提高，此點(diǎn)應(yīng)該以"服務(wù)"為中心，以服務(wù)來推動(dòng)患者的消費(fèi)附加值，這樣能最大化的吸引患者的關(guān)注并提高就診率。
2）全員營(yíng)銷其次是"營(yíng)銷主體的整合性"管理：
① 主體部門必須以"市場(chǎng)部"為核心（以"患者需求"為核心）開展工作，其它部門的工作都要服務(wù)于"市場(chǎng)部"的工作；
② 非營(yíng)銷部門的工作應(yīng)以"營(yíng)銷的觀念"來規(guī)劃本部門的資源，以使最大化的服務(wù)于部門職責(zé)，以推動(dòng)醫(yī)院的"整體營(yíng)銷"利益；
③ 非營(yíng)銷部門也應(yīng)該向營(yíng)銷部門學(xué)習(xí)，將本部門的工作以營(yíng)銷觀念來規(guī)劃，以營(yíng)銷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念來開展工作這樣能最大化地提高部門工作效率。
④ 非營(yíng)銷部門員工尤其是一線的醫(yī)療護(hù)理人員應(yīng)該在單位面積時(shí)間里開展"營(yíng)銷活動(dòng)"的實(shí)踐，這樣能有效地讓同事理解營(yíng)銷的觀念與方法。更為關(guān)鍵的是能進(jìn)行 "市場(chǎng)危機(jī)"教育，部門員工能有效地理解市場(chǎng)部門的困難度及重要性，同時(shí)能有效地將"部門主體"及"全院?jiǎn)T工主體"進(jìn)行有效整合以推動(dòng)營(yíng)銷工作的開展。
3、全員營(yíng)銷如何推行：
1）應(yīng)該在醫(yī)院內(nèi)部設(shè)立"全員營(yíng)銷"培訓(xùn)班，作為醫(yī)院營(yíng)銷理念的教育、宣傳、策劃的最高組織。
① "全員營(yíng)銷"學(xué)習(xí)班首先是醫(yī)院營(yíng)銷理念與方案的忠實(shí)執(zhí)行者，學(xué)習(xí)班的成員能夠推動(dòng)醫(yī)院營(yíng)銷方案的率先執(zhí)行。
② "全員營(yíng)銷"學(xué)習(xí)班是醫(yī)院的一個(gè)宣傳教育機(jī)構(gòu)。通過學(xué)習(xí)、溝通、活動(dòng)、宣傳等手段大力推進(jìn)先進(jìn)營(yíng)銷理念在全體員工心目中的影響力，這樣全體員工能夠最大化地支持及整合最佳資源支持營(yíng)銷行為。
③ "全員營(yíng)銷"學(xué)習(xí)班是醫(yī)院的最高營(yíng)銷智囊機(jī)構(gòu)，給醫(yī)院最高決策機(jī)構(gòu)提供最有效、最先進(jìn)的營(yíng)銷策劃方案，以便最大化地推動(dòng)醫(yī)院的發(fā)展。
2）市場(chǎng)部"全員營(yíng)銷"的推行。
① 保證市場(chǎng)部全員營(yíng)銷知識(shí)的先進(jìn)性。只有保證營(yíng)銷部門的全員營(yíng)銷知識(shí)的先進(jìn)性，才有可能保證醫(yī)院營(yíng)銷思想的先進(jìn)性，這樣醫(yī)院才具備將營(yíng)銷工作做好的理念基礎(chǔ)。
② 營(yíng)銷策劃案的有力執(zhí)行。許多醫(yī)院不能有效地開展好營(yíng)銷工作，甚至因營(yíng)銷工作而拖累的現(xiàn)象屢見不鮮。其中有一主要原因是光說不練，執(zhí)行能力太差。所以醫(yī)院的營(yíng)銷部門應(yīng)該加大營(yíng)銷方案的執(zhí)行力度。
③ 加強(qiáng)市場(chǎng)部全員工作的重要性與危機(jī)感的教育，讓全員知道市場(chǎng)部是醫(yī)院的重要部門，營(yíng)銷工作是醫(yī)院的中心工作。如果營(yíng)銷工作做不好醫(yī)院就有倒閉的危險(xiǎn)，如果我們的素質(zhì)不高，營(yíng)銷工作就不能最有力有效地開展，如果我們不敬業(yè)，營(yíng)銷成績(jī)也會(huì)有限，總之我們必須加強(qiáng)全員的危機(jī)感與主要性的教育。
④ 市場(chǎng)部與培訓(xùn)班的互動(dòng)，培訓(xùn)班制度是將先進(jìn)的組織管理模式"學(xué)習(xí)型組織"有效地在營(yíng)銷工作中推行，此制度能有效保證理念的先進(jìn)性。營(yíng)銷部門與學(xué)習(xí)班只要進(jìn)行有效地互融與互動(dòng)，就能足夠保證先進(jìn)營(yíng)銷策略在市場(chǎng)部的有效執(zhí)行，只有這樣，才能保證醫(yī)院的最大化發(fā)展。
3）非營(yíng)銷部門的"全員營(yíng)銷"工作的推行。
① 塑造非營(yíng)銷部門的營(yíng)銷全局性。非營(yíng)銷部門由于不直接投入營(yíng)銷工作，這樣非營(yíng)銷部門對(duì)營(yíng)銷部門的從屬性（或者說以"市場(chǎng)部"為中心的工作）顯得尤為關(guān)鍵。只有這樣才能真正地形成"營(yíng)銷主體"的整合性，有利于醫(yī)院營(yíng)銷工作的開展。當(dāng)然對(duì)于非營(yíng)銷部門也必須建立以"營(yíng)銷管理"的概念來管理、經(jīng)營(yíng)本部門。
② 非營(yíng)銷部門的服務(wù)性。由于現(xiàn)有的醫(yī)院必須推行以"市場(chǎng)（患者）為中心"的服務(wù)機(jī)制，這樣理所當(dāng)然非營(yíng)銷部門必須推行為市場(chǎng)部服務(wù)的工作。對(duì)于非營(yíng)銷部門來說，這就是它的最大最關(guān)鍵的營(yíng)銷行為。
③ 非營(yíng)銷部門還必須開展"市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)"的實(shí)踐工作。必須周期性地抽出單位面積時(shí)間讓非營(yíng)銷部門人員到市場(chǎng)一線進(jìn)行直接營(yíng)銷行為實(shí)踐，這樣非營(yíng)銷部門的員工才有可能知道營(yíng)銷工作的真正重要性。也只有這樣才能真正推動(dòng)全醫(yī)院營(yíng)銷工作的開展，促進(jìn)醫(yī)院壯大。
總之一點(diǎn)，之所以在醫(yī)院里推行"全員營(yíng)銷",其重要目的是提高醫(yī)院的營(yíng)銷能力，使醫(yī)院在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境里具有真正的"市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力",得到持續(xù)發(fā)展。這一點(diǎn)在我院市場(chǎng)部拓展組目前所開展的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)中就有明顯體現(xiàn)，比如下鄉(xiāng)義診、社區(qū)篩查等都會(huì)有各個(gè)非營(yíng)銷部門（醫(yī)務(wù)部、護(hù)理部、行政后勤部）的員工參與，大家通力合作，彼此交流，在氣氛活躍的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)切身感受到、認(rèn)識(shí)到了營(yíng)銷工作的必要性和重要性。不光是拓展組，市場(chǎng)部客服組目前所開展的各項(xiàng)工作中也時(shí)刻體現(xiàn)出了"全員營(yíng)銷"概念的存在。比如《患者意見本》上醫(yī)護(hù)人員對(duì)患者所提意見的及時(shí)跟進(jìn)、上報(bào)、解決、記錄；各病區(qū)護(hù)士站自行組織并安排的定期住院患者隨訪等都體現(xiàn)出了廣大醫(yī)護(hù)人員的自我營(yíng)銷意識(shí)。
三、狠抓落實(shí)、執(zhí)行到位：
① 首先必須明確一個(gè)概念：全員營(yíng)銷并不是所有員工都參與營(yíng)銷工作，而是全員都要參與整個(gè)營(yíng)銷過程。過程參與人員也需對(duì)醫(yī)院整體營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)擔(dān)負(fù)一定的責(zé)任跟義務(wù)。給各個(gè)科室下達(dá)任務(wù)并和收入分配掛鉤（具體任務(wù)量需依當(dāng)時(shí)實(shí)際情況合理制定），門診科室下達(dá)月接診人數(shù)任務(wù)量，手術(shù)科室下達(dá)月臺(tái)數(shù)任務(wù)量，這樣就可以無形當(dāng)中給一線的醫(yī)療及護(hù)理人員創(chuàng)造一種壓力當(dāng)然同時(shí)也是一種動(dòng)力，鞭策他們不僅需要在接診過程做好本科室診療項(xiàng)目以及自身的營(yíng)銷工作，還要向患者提供良好的醫(yī)療服務(wù)和手術(shù)質(zhì)量，從而傳播極佳的患者口碑，提高自己科室的人氣值、病源量，從而提高全院的門診量。
② 鼓勵(lì)員工推薦自己的親朋好友前來就診，在給予適當(dāng)優(yōu)惠的同時(shí)也給予員工適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，從而來提高其積極性。也可以考慮采取積分制納入員工的年終考核，以此作為"全員營(yíng)銷"工作開展好壞的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)之一。具體考核指標(biāo)可以是以人頭計(jì)，也可以是以消費(fèi)金額計(jì)，最好是可以兩者相結(jié)合。人力資源部、財(cái)務(wù)部通力配合負(fù)責(zé)積分和金額的統(tǒng)計(jì)核對(duì)工作。獎(jiǎng)勵(lì)可以按月、按季度或是年終統(tǒng)一發(fā)放。行政辦公室負(fù)責(zé)醫(yī)院相關(guān)制度章程上的完善從而對(duì)員工行為進(jìn)行約束，以免發(fā)生因經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使而導(dǎo)致大量違規(guī)操作甚至是弄虛作假現(xiàn)象的出現(xiàn)。
③ 加強(qiáng)市場(chǎng)部同醫(yī)務(wù)部、護(hù)理部以及行政后勤的交流溝通，比如各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)最好能安排各個(gè)部門的人員參加，定期輪班并形成一種制度，爭(zhēng)取讓大部分甚至每一位員工都能親身參與到市場(chǎng)部的每一次活動(dòng)策劃、討論、修改、執(zhí)行及活動(dòng)后的效果分析交流中來，從而客觀正確的認(rèn)識(shí)營(yíng)銷工作在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)過程中所起的重要作用。
④ 經(jīng)常開展患者回訪，了解把握患者需求，持續(xù)改進(jìn)工作中所存在的問題，提升服務(wù)水平及服務(wù)質(zhì)量，切實(shí)做到患者滿意，傳播醫(yī)院良好的口碑。做好院外患者的"全員營(yíng)銷"工作。
"全員營(yíng)銷"并非一個(gè)短期行為，而是一項(xiàng)必須長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作，對(duì)全院?jiǎn)T工營(yíng)銷意識(shí)的反復(fù)培訓(xùn)將在他們的觀念中強(qiáng)制灌輸一種思維定式，從而在實(shí)際工作中起到潛移默化的作用，影響并指導(dǎo)他們的行為。相關(guān)"全員營(yíng)銷"辦法的嚴(yán)格貫徹執(zhí)行將最大程度地將理論化的東西轉(zhuǎn)化為實(shí)際的經(jīng)濟(jì)效益。服務(wù)工作的持續(xù)改進(jìn)與完善將會(huì)最大限度的提高患者的滿意度，使其為醫(yī)院傳播良好的口碑，帶來源源不斷的患者。三管齊下，執(zhí)行到位，相信醫(yī)院在營(yíng)銷管理工作這塊會(huì)迅速打開市場(chǎng)，獨(dú)占熬頭。
