能看好病，中小診技術好，年何就能經營好診所？

　　NO！市場

　　診所錢景如何？就看創辦人的破局格局和認知！

　　當學習的尋求速度，落后于變化的發展速度時，就會成為被淘汰的中小診對象！

　　 我在浙江嘉興實戰授課時，年何曾對學員們提出著名“三問”——

　　1、市場你能看好病，破局就一定患者多嗎？

　　不一定！尋求

　　因為擁有技術的發展不光是你，別人也有；除非你是中小診獨家，比別人強了很多倍。年何

　　2、市場你能看好病，患者為什么還跑對手哪里去？

　　因為你不擅長經營，不主動做宣傳推廣；你不做，不代表別人不做；你不做，如何讓患者進一步認知你？

　　3、你能看好病，如何讓患者門庭若市？

　　在醫療技術產品日漸同質化的今天，優質服務和優化體驗愈加成為醫院和診所，贏得社會公眾信任度和忠誠度的強大手段。

　　患者在最關注醫療技術的同時，對體驗的關注度也在逐漸提升，即從單純的治愈疾病、尋求技術性醫療服務為主，到逐漸注重就醫感受、環境和流程等人性化服務……

　　有資深醫生創辦的診所經營狀況不佳！

　　發現他們技術情結很濃郁也自信，但運營和需求感知很含糊。

　　我告訴他借力比盡力更重要，要想法改變自己的能力結構，提升商業思維及找到適合自身的商業摸式，否則難以成功……

　　不說別的，市場定位是一切診所和產品首先要解決的關鍵問題。

　　所謂定位就是尋求診所在行業和市場的位置，找準自身的目標消費群和發展方向。

　　以往，診所可以根據自己的一招鮮、特色業務選擇定位。

　　現如今的醫療服務市場診所不僅要有自己的專長優勢學科，還需要參考當地人口、需求、疾病譜、消費能力有敏銳的嗅覺，

　　同時，對于公立同類學科的調研必不可少，并需要以此來確定本診所的初步定位以及后續延展的可能方向，目標是在區域樹立獨特的核心競爭力。

　　定位不準或者定位模糊，不但難以與市場競爭者形成明顯區隔，搶占理想的市場占有率，而且隨著競爭的日益激烈以及診所自身的成長而失去擴張的能量和動力，到一定階段將被淘汰出局。

　　現在，仍不乏許多診所開設時對定位不夠重視。

　　一些診所負責人為了在短時間內收回投資，得到最大利潤，就很容易犯兩種毛病：

　　一是瞄準高收入人群；

　　二是妄圖吸引所有的病人。

　　殊不知，在市場經濟時代，大眾的經濟收入和價值取向早已呈現多樣化格局，有人追求高級消費，也有人僅滿足于溫飽。

　　醫療市場也不例外，中醫診所應該適應社會需求的變化，提供不同層次的服務。

　　要想在一個診所內取悅所有的患者，滿足所有患者的需求，讓每一個患者都滿意，是不現實的。

　　往往后者很容易陷入為了挽留所有患者，隨意調整收費標準、降低服務質量、無原則地節約成本等被動境地，品牌創立也無從談起。

　　的確，做好診所不容易。

　　市面上有許多診所都是以“名醫”為噱頭，將自身推向市場，實際上這并不能為診所品牌打造帶來多大益處。

　　進一步說，診所品牌打造是一項系統工程，如果光靠名醫，這也是不夠的。

　　事實上，在技術壁壘被不斷沖破、產業分工逐漸明細的今天，診所經營面臨的最大成本不是在技術端、管理端，而是在用戶端，顧客的認知成本是最大的成本。

　　建立新認知，就是要抓住窗口期，在品類認知的早期快速出擊，采取飽和攻擊的做法，實現對目標人群的精準聚焦。

　　經常會看到大街上有很多中醫診所或者中醫館，牌子上寫著：中醫理療、中醫按摩、中醫調理、中藥煎煮、小兒推拿、精品藥材等等，項目羅列了一堆，到底能干什么，沒有聚焦也沒說清楚。

　　在我國，各類診所已超25萬家，還正以每年6000~7000家的速度增長。

　　但診所經營上普遍存在高度的同質化，由于方向、定位、模式、管理等都存在問題。

　　在三甲診所強大的壓力下，一些診所企圖利用多個媒體的整合與優化通過傳播達到市場量的增加。

　　但是，現在許多診所都犯了一個同樣的錯誤，那就是定位相同或者定位模糊，沒有一個鮮明而獨特有效區隔其他診所的“市場點”。

　　中國衛生事業發展的最大、最基本的國情就是“人口眾多”和“正在步入老齡化社會”這兩個特征。

　　因此，搞好診所建設和經營，不只是在基建、設備上的投入，更重要的是在服務和口碑上的建設，如果所有的診所都可以同一種方式同一個面目面對患者，患者怎么能夠首先想到你呢？又憑什么一定要到你這里來治療呢？

　　也就是說，市場定位，引發關注要“準”，區隔點明明白白，就是要一針見血，直接道出診所的優越性，別人沒有的服務職能，讓他門時刻不忘，當有了病就會首當其沖地想到你的醫療設備、器械、醫療護理、醫療人員、醫療服務，那就成功了！

　　如今患者就醫的免疫力增強，知道什么能治，什么不能治。

　　因此，在服務定位上下功夫就很重要，這包括很多方面，諸如在服務對象、服務時間、服務內容、服務方式等方面制造差異。

　　如細分市場需求，建立顧客信息數據庫，開展“一對一”定制營銷，為患者提供個性化的個人服務，包括為他們“量身定做”，通過感情接近法、需要接近法，重復接近法等營銷手段提升銷售業績。

　　有許多診所，把融資成功當成創業成功，喜歡把情懷和夢想掛在嘴上……其實離成功還早呢！

　　從現實的視角來看，追求發展的各類診所，在市場競爭的激流中，如何營建專業個性化服務體系，探索潛在客戶終身價值的管理，

　　用診所價值理念結合文化內涵挖掘消費結構中獨特的心理積淀，用差異化的推廣凸現功能訴求中的同質化傾向，已成為明智診所在宣傳中營銷策略的首選。

　　著名品牌營銷專家于斐老師指出：不少診所大多生活在水深火熱掙扎在生死存亡線上，因此要切記：

　　1、 社會價值大，不代表商業價值大；

　　2、 情懷不代表盈利能力；

　　3、 技術和資源不能變現就是畫餅充饑；

　　4、 一系列主觀美好假設后的圖景；不代表真正能夠產生的回報……

　　事實上，診所越往前發展，就會面對更強硬和強大的對手，就要面臨更為殘酷的挑戰，在這樣的競爭激烈的行業環境里，時時刻刻都要面臨生與死的決賽。