能看好病，中小診技術(shù)好，年何就能經(jīng)營好診所？
NO！市場(chǎng)
診所錢景如何？就看創(chuàng)辦人的破局格局和認(rèn)知！
當(dāng)學(xué)習(xí)的尋求速度，落后于變化的發(fā)展速度時(shí)，就會(huì)成為被淘汰的中小診對(duì)象！
我在浙江嘉興實(shí)戰(zhàn)授課時(shí)，年何曾對(duì)學(xué)員們提出著名“三問”——
1、市場(chǎng)你能看好病，破局就一定患者多嗎？
不一定！尋求
因?yàn)閾碛屑夹g(shù)的發(fā)展不光是你，別人也有；除非你是中小診獨(dú)家，比別人強(qiáng)了很多倍。年何
2、市場(chǎng)你能看好病，患者為什么還跑對(duì)手哪里去？
因?yàn)槟悴簧瞄L經(jīng)營，不主動(dòng)做宣傳推廣；你不做，不代表別人不做；你不做，如何讓患者進(jìn)一步認(rèn)知你？
3、你能看好病，如何讓患者門庭若市？
在醫(yī)療技術(shù)產(chǎn)品日漸同質(zhì)化的今天，優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)化體驗(yàn)愈加成為醫(yī)院和診所，贏得社會(huì)公眾信任度和忠誠度的強(qiáng)大手段。
患者在最關(guān)注醫(yī)療技術(shù)的同時(shí)，對(duì)體驗(yàn)的關(guān)注度也在逐漸提升，即從單純的治愈疾病、尋求技術(shù)性醫(yī)療服務(wù)為主，到逐漸注重就醫(yī)感受、環(huán)境和流程等人性化服務(wù)……
有資深醫(yī)生創(chuàng)辦的診所經(jīng)營狀況不佳！
發(fā)現(xiàn)他們技術(shù)情結(jié)很濃郁也自信，但運(yùn)營和需求感知很含糊。
我告訴他借力比盡力更重要，要想法改變自己的能力結(jié)構(gòu)，提升商業(yè)思維及找到適合自身的商業(yè)摸式，否則難以成功……
不說別的，市場(chǎng)定位是一切診所和產(chǎn)品首先要解決的關(guān)鍵問題。
所謂定位就是尋求診所在行業(yè)和市場(chǎng)的位置，找準(zhǔn)自身的目標(biāo)消費(fèi)群和發(fā)展方向。
以往，診所可以根據(jù)自己的一招鮮、特色業(yè)務(wù)選擇定位。
現(xiàn)如今的醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)診所不僅要有自己的專長優(yōu)勢(shì)學(xué)科，還需要參考當(dāng)?shù)厝丝凇⑿枨蟆⒓膊∽V、消費(fèi)能力有敏銳的嗅覺，
同時(shí)，對(duì)于公立同類學(xué)科的調(diào)研必不可少，并需要以此來確定本診所的初步定位以及后續(xù)延展的可能方向，目標(biāo)是在區(qū)域樹立獨(dú)特的核心競爭力。
定位不準(zhǔn)或者定位模糊，不但難以與市場(chǎng)競爭者形成明顯區(qū)隔，搶占理想的市場(chǎng)占有率，而且隨著競爭的日益激烈以及診所自身的成長而失去擴(kuò)張的能量和動(dòng)力，到一定階段將被淘汰出局。
現(xiàn)在，仍不乏許多診所開設(shè)時(shí)對(duì)定位不夠重視。
一些診所負(fù)責(zé)人為了在短時(shí)間內(nèi)收回投資，得到最大利潤，就很容易犯兩種毛病：
一是瞄準(zhǔn)高收入人群；
二是妄圖吸引所有的病人。
殊不知，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大眾的經(jīng)濟(jì)收入和價(jià)值取向早已呈現(xiàn)多樣化格局，有人追求高級(jí)消費(fèi)，也有人僅滿足于溫飽。
醫(yī)療市場(chǎng)也不例外，中醫(yī)診所應(yīng)該適應(yīng)社會(huì)需求的變化，提供不同層次的服務(wù)。
要想在一個(gè)診所內(nèi)取悅所有的患者，滿足所有患者的需求，讓每一個(gè)患者都滿意，是不現(xiàn)實(shí)的。
往往后者很容易陷入為了挽留所有患者，隨意調(diào)整收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、降低服務(wù)質(zhì)量、無原則地節(jié)約成本等被動(dòng)境地，品牌創(chuàng)立也無從談起。
的確，做好診所不容易。
市面上有許多診所都是以“名醫(yī)”為噱頭，將自身推向市場(chǎng)，實(shí)際上這并不能為診所品牌打造帶來多大益處。
進(jìn)一步說，診所品牌打造是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，如果光靠名醫(yī)，這也是不夠的。
事實(shí)上，在技術(shù)壁壘被不斷沖破、產(chǎn)業(yè)分工逐漸明細(xì)的今天，診所經(jīng)營面臨的最大成本不是在技術(shù)端、管理端，而是在用戶端，顧客的認(rèn)知成本是最大的成本。
建立新認(rèn)知，就是要抓住窗口期，在品類認(rèn)知的早期快速出擊，采取飽和攻擊的做法，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)人群的精準(zhǔn)聚焦。
經(jīng)常會(huì)看到大街上有很多中醫(yī)診所或者中醫(yī)館，牌子上寫著：中醫(yī)理療、中醫(yī)按摩、中醫(yī)調(diào)理、中藥煎煮、小兒推拿、精品藥材等等，項(xiàng)目羅列了一堆，到底能干什么，沒有聚焦也沒說清楚。
在我國，各類診所已超25萬家，還正以每年6000~7000家的速度增長。
但診所經(jīng)營上普遍存在高度的同質(zhì)化，由于方向、定位、模式、管理等都存在問題。
在三甲診所強(qiáng)大的壓力下，一些診所企圖利用多個(gè)媒體的整合與優(yōu)化通過傳播達(dá)到市場(chǎng)量的增加。
但是，現(xiàn)在許多診所都犯了一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，那就是定位相同或者定位模糊，沒有一個(gè)鮮明而獨(dú)特有效區(qū)隔其他診所的“市場(chǎng)點(diǎn)”。
中國衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的最大、最基本的國情就是“人口眾多”和“正在步入老齡化社會(huì)”這兩個(gè)特征。
因此，搞好診所建設(shè)和經(jīng)營，不只是在基建、設(shè)備上的投入，更重要的是在服務(wù)和口碑上的建設(shè)，如果所有的診所都可以同一種方式同一個(gè)面目面對(duì)患者，患者怎么能夠首先想到你呢？又憑什么一定要到你這里來治療呢？
也就是說，市場(chǎng)定位，引發(fā)關(guān)注要“準(zhǔn)”，區(qū)隔點(diǎn)明明白白，就是要一針見血，直接道出診所的優(yōu)越性，別人沒有的服務(wù)職能，讓他門時(shí)刻不忘，當(dāng)有了病就會(huì)首當(dāng)其沖地想到你的醫(yī)療設(shè)備、器械、醫(yī)療護(hù)理、醫(yī)療人員、醫(yī)療服務(wù)，那就成功了！
如今患者就醫(yī)的免疫力增強(qiáng)，知道什么能治，什么不能治。
因此，在服務(wù)定位上下功夫就很重要，這包括很多方面，諸如在服務(wù)對(duì)象、服務(wù)時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)方式等方面制造差異。
如細(xì)分市場(chǎng)需求，建立顧客信息數(shù)據(jù)庫，開展“一對(duì)一”定制營銷，為患者提供個(gè)性化的個(gè)人服務(wù)，包括為他們“量身定做”，通過感情接近法、需要接近法，重復(fù)接近法等營銷手段提升銷售業(yè)績。
有許多診所，把融資成功當(dāng)成創(chuàng)業(yè)成功，喜歡把情懷和夢(mèng)想掛在嘴上……其實(shí)離成功還早呢！
從現(xiàn)實(shí)的視角來看，追求發(fā)展的各類診所，在市場(chǎng)競爭的激流中，如何營建專業(yè)個(gè)性化服務(wù)體系，探索潛在客戶終身價(jià)值的管理，
用診所價(jià)值理念結(jié)合文化內(nèi)涵挖掘消費(fèi)結(jié)構(gòu)中獨(dú)特的心理積淀，用差異化的推廣凸現(xiàn)功能訴求中的同質(zhì)化傾向，已成為明智診所在宣傳中營銷策略的首選。
著名品牌營銷專家于斐老師指出：不少診所大多生活在水深火熱掙扎在生死存亡線上，因此要切記：
1、 社會(huì)價(jià)值大，不代表商業(yè)價(jià)值大；
2、 情懷不代表盈利能力；
3、 技術(shù)和資源不能變現(xiàn)就是畫餅充饑；
4、 一系列主觀美好假設(shè)后的圖景；不代表真正能夠產(chǎn)生的回報(bào)……
事實(shí)上，診所越往前發(fā)展，就會(huì)面對(duì)更強(qiáng)硬和強(qiáng)大的對(duì)手，就要面臨更為殘酷的挑戰(zhàn)，在這樣的競爭激烈的行業(yè)環(huán)境里，時(shí)時(shí)刻刻都要面臨生與死的決賽。
