我們如何才能成功搞定客戶，客戶最終成交呢？本篇文章，有錢將從以下9個方面，卻遲為大家層層解析，遲成找到解決問題的好點關鍵。
1.如何判斷患者有消費能力？
問題的客戶前提是患者有消費能力，那么醫生是有錢如何確定的呢？是感覺，還是卻遲猜測，想要準確識別患者是遲成否具有消費能力，至少要經過充分的好點溝通交流。
比如患者說太貴了，客戶是有錢確實接受不了，還是卻遲想要優惠？識別之后，醫生在接下來的遲成溝通中，才更有把握和方向。好點
2.患者對牙齒是否重視？
假如患者確實有消費能力，接著第二個問題，患者對牙齒的重視度怎么樣。有些人有錢，但不一定舍得為牙齒花錢。
行為心理學上有一個觀念結果定律，就是一個人有什么樣的觀念，就會有什么的行為，相應的也會有什么樣的結果。因此，若想提高他對牙齒的重視度，就要多進行觀念的交流，而不只是局限于醫療信息上。
比如說“牙齒是重要的咀嚼器官，它要伴隨人終身的，一旦哪個壞了或者缺了，吃飯都吃不好……”總之要為患者創造做理想方案的需求。
3.患牙的影響程度如何？
患牙影響程度越大，患者即刻治療的欲望越迫切。比如是否影響吃飯，之前是否做過修復，有沒有不良修復體等等，這些都是需要了解的內容，也是治療的一個契機。
4.患者對理想方案的認同度怎么樣？
一定要了解客戶對方案是否認同，以及他來診的期望是什么，如果患者對方案高度認可，也滿足了他的就診期望，除了價格問題對方案特別滿意，那么在接下來引導的時候，稍微優惠一點，或者送個有實際價值的東西，很大可能直接就成交了。
5.方案差價之間的區別大不大？
如果方案之間區別不是很大，患者是很難接受理想的方案的，因為價格相差巨大的前提下，價值的差別沒有體現出來。
因此在向患者講解的時候，一定要把差價背后的價值講到位，這樣患者才更好接受。
6.推薦高價方案的出發點是什么？
如果醫生推薦高價方案的出發點只是為了讓患者多消費，患者是能識別到醫生的動機的，別把患者當傻子。
拋開價位，醫生應該站在患者的角度，設身處地地為對方著想，這個方案確實適合患者，理由是什么，能不能產生共鳴，能不能達成共識，真誠溝通過了，我想患者是能感受到的。
7.對患者的認知度有多少？
這一問題涉及到前期的互動是否充分，比如患者之前是否做過修復，價格多少，是什么情況，用了多長時間，哪些地方不滿意等等，這些問題都是要問到的。
另一方面，在溝通的時候，醫生要嘗試著去引導，能不能與患者產生共鳴，或者采取先留住再提升的策略，后期進行維護挖掘。
8.價格體系的設計問題
正常來說，一個項目的價格需要四種：低、中、高、偏高。一般情況下，低價格與偏高價格都是用來襯托的，目的是讓患者選擇中間的兩種，確定哪一種之后，醫生再加以策略性地引導。另外，價位的跨度不能太大，患者會更容易接受和選擇。
所以我們經常說要對我們的產品進行優化，對價格體系進行調整，因為一個良好的價格體系自然就有銷售力。
在調整之后，要注意提煉賣點，提煉話術，進行全員培訓，醫生自己一定要發自內心地認可，哪怕同樣的產品，同樣的材料，只要技師團隊不同，或者器材不同，這也是區別所在，出來的效果也是不一樣的。只有說服了自己，才能說服患者。
9.遇到此類患者如何溝通？
經過前面8個問題的鋪墊，我想很多醫生心里已經有了一些自己的想法，首先術前要做好鋪墊，充分了解患者情況，包括患牙情況、身體情況、消費能力、能接受的價格范圍等等。
其次創造患者對理想方案的需求。每個人的需求是不同的，只有迎合了患者的需求，才能產生共鳴，打動患者。
即便患者最后沒有選擇理想方案，也可以遵循先留住再提升的原則，然后在術中通過細節的營造，讓患者從信任到信賴，更加相信醫生和門診。
第三點，術后要敢于引導和成交。敢于引導不是刻意推銷，不是為了提升而提升，而是出于患者的牙齒情況需要，引導的時候，要充分說明理由，讓患者信服。
一定要記住，我們的出發點是為了給患者解決問題，讓患者有一口健康的牙齒，只有在這個大前提下，體現了作為一個醫生的責任和關愛，患者的問題也得到了完美的解決！
來源：中齒資訊
