【建材網(wǎng)】流量為王時代，搶占低頻衛(wèi)浴行業(yè)也開始“百舸爭流”，流量流量各個賽道玩家紛紛開始尋求打通新的紅利黑馬流量入口，私域流量、抓住KOC、機(jī)遇直播帶貨……造詞運動輪番登場。年必
行業(yè)洗牌加速度進(jìn)行，超車存量搏殺白熱化上演。攻略此消彼長的搶占競爭之下，作為增長引擎的流量流量流量到底向何處求？
9月5日下午15：00，《新流量·新未來-2020崛起的紅利黑馬衛(wèi)浴力量》在中國陶瓷總部陶瓷劇場三樓材易采直播室舉行。衛(wèi)浴行業(yè)四大“黑馬”緹諾衛(wèi)浴&緹派衛(wèi)浴總經(jīng)理班顯賓、抓住diiib大白首席戰(zhàn)略官林凱、機(jī)遇希箭衛(wèi)浴創(chuàng)始人謝忠、年必西屋事業(yè)部總經(jīng)理張涵德，超車以及兩大女神主持中國陶瓷總部營運總經(jīng)理湯潔明、中潔網(wǎng)副總經(jīng)理李天燕進(jìn)行了兩個多小時巔峰對話，直播全程高能無尿點，金句頻出、干貨滿滿、多個爆炸觀點吸引著恒潔、箭牌、鷹衛(wèi)浴、東鵬、好萊客等40多家家居品牌現(xiàn)場圍觀。
Part1、英雄出處“黑馬”崛起之道
Q：緹派近年來亮點十足，定位精準(zhǔn)、主攻全衛(wèi)定制、專注設(shè)計點亮品牌，背后有怎樣的思考邏輯？
專做難做的事，啃難啃的骨頭
緹諾衛(wèi)浴&緹派衛(wèi)浴總經(jīng)理班顯賓
緹派主要從設(shè)計定制以及客戶需求方向出發(fā)緊抓市場趨勢，以變應(yīng)變。
2015年緹派品牌初創(chuàng)，初創(chuàng)時期緹派對當(dāng)時浴室柜風(fēng)格以及整個行業(yè)發(fā)展動態(tài)做了深度分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時很多品牌都在做仿歐式風(fēng)格的產(chǎn)品。而緹派在與歐洲品牌合作以及對歐洲的社區(qū)生活理念方面具備一定優(yōu)勢，基于此，緹派另辟蹊徑?jīng)Q定以“現(xiàn)代簡約”的浴室柜風(fēng)格作為品牌的基調(diào)。
2017年，市場掀起北歐風(fēng)以及全衛(wèi)定制的熱潮，緹派也順勢抓住了這個流量入口，乘風(fēng)而上。而背后緹派能取得如此佳績的原因是：一、順應(yīng)市場趨勢，不斷調(diào)整產(chǎn)品線，強(qiáng)化自身競爭力；二、依靠強(qiáng)大、的營銷設(shè)計團(tuán)隊力量，一直以來緹派以設(shè)計為推動，專攻難做的事，配合全渠道運營持續(xù)拉升品牌實力，目前緹派全衛(wèi)定制占比已達(dá)60%，經(jīng)銷商零售單值達(dá)60萬。
緹派在發(fā)展過程中一直是邊走邊摸索，不斷找準(zhǔn)自身定位，并根據(jù)市場環(huán)境變化隨時調(diào)整運營方針，我們專挑一些難做的事情做，啃難啃的骨頭。
Q:大白吸引著小米供應(yīng)鏈的關(guān)注，在營銷層面也動作頻頻，和小米優(yōu)品打造了爆款，并和羅永浩兩度合作，這背后基于怎么的思考?
真相大白3米之外值得愛
diiib大白首席戰(zhàn)略官林凱
衛(wèi)浴行業(yè)是沒有經(jīng)過整合的朝陽行業(yè)，未來一切皆有可能。
2018年成立的diiib大白衛(wèi)浴，還是行業(yè)的“小白”。未來的diiib大白，是一個堅定發(fā)展方向，不求快、不求大，但求能夠與你常相伴，溫暖人心的廚衛(wèi)品牌。diiib大白在短短兩年成為一匹黑馬，馳騁市場攻略如下：
1、回歸產(chǎn)品本真，將每一款產(chǎn)品做好。做自己擅長的事情，洗，洗頭、洗腳、洗屁屁！
2、認(rèn)真走心直達(dá)的宣傳方式。酒香也怕巷子深，遵循產(chǎn)品“3米原則”，直接、有誠意告訴3米以外的消費者，你產(chǎn)品的特點。
3、將良心品牌、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行到底。做品牌就像跑“馬拉松”，堅持把每個環(huán)節(jié)都做到平均水平以上，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)好消費者，溫暖每一個家庭。
Q：線上發(fā)力，在雙11、618等勇奪智能馬桶桂冠，希箭有什么妙招？
做好的產(chǎn)品，賣一半的價格
希箭衛(wèi)浴創(chuàng)始人謝忠
希箭衛(wèi)浴自2013年成立，到現(xiàn)在穩(wěn)健發(fā)展，主要有三大原因：
其一、從消費者需求出發(fā)，追求超高性價比。做好的智能馬桶，然后賣一半的價格，讓更多消費者去使用希箭的產(chǎn)品。如618活動中，希箭在保障品質(zhì)、設(shè)計、功能的前提下，將單款智能馬桶售價定為1499元。
其二、重視產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品服務(wù)。深入調(diào)研消費者使用習(xí)慣，將希箭的每一款產(chǎn)品做到精細(xì)化、人性化、迭代性，從而保證產(chǎn)品品質(zhì)。
其三、讓品牌保持每年穩(wěn)健的發(fā)展，為實現(xiàn)線下門店的快速發(fā)展賦能。不忘初心，回歸產(chǎn)品本質(zhì)，在產(chǎn)品設(shè)計、功能、體驗等方面精耕細(xì)作，為消費者提供更好的產(chǎn)品服務(wù)。
Q：作為新秀品牌，快速崛起的秘訣請跟我們分享一下？
找到很好的產(chǎn)品，以更高的價格賣給喜歡它的人
西屋事業(yè)部總經(jīng)理張涵德
美國西屋電氣公司旗下的西屋衛(wèi)浴，2017年在中國浙江成立，一路“升級打怪”,通關(guān)秘籍如下：
1、靠“爹”。依托美國百年品牌西屋電器渠道，資本與品牌雙重加持。
2、靠團(tuán)隊。在實力上，整個團(tuán)隊認(rèn)真認(rèn)真再認(rèn)真，已上升到偏執(zhí)層次，在產(chǎn)品與服務(wù)上，對消費群體進(jìn)行需求劃分，明確每一個消費群體的消費需求。在原則上，堅持人人皆銷售，人人皆產(chǎn)品。
3、靠精品。我們找到很好的產(chǎn)品，然后以更高的價格賣給喜歡它的人。與其追求品牌忠誠度，不如追求產(chǎn)品忠誠度，讓買的人覺得，雖然這位產(chǎn)品雖然很貴，但是買了很值得。
Q：在瓷磚行業(yè)，請有沒有一些逆流而上的“后浪品牌”？他們有一些什么樣的特點？
聚焦、投資、整合資源
中國陶瓷總部營運總經(jīng)理湯潔明
中國陶瓷總部是出色的陶瓷衛(wèi)浴品牌孵化平臺，擁有業(yè)內(nèi)高水平的特色陶瓷展廳建筑群，目前已匯聚國內(nèi)外高端、特色建陶品牌300余家，融匯陶瓷產(chǎn)業(yè)上下游，橫貫陶瓷產(chǎn)業(yè)文化發(fā)展史的高度融合聚集地。園區(qū)中不乏的新銳品牌，他們在發(fā)展中都關(guān)注以下三點：
首先是“聚焦”。凡是近年來發(fā)展得好的新銳品牌，無一例外都聚焦細(xì)分品類的產(chǎn)品，不貪大求全，但在單一領(lǐng)域形成“尖刀效應(yīng)”，聚焦深度服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)時代，一切更加透明，做得好的、不好的地方都會被無限放大，因此做好自己尤為重要。
其次，投資人力資源：在市場環(huán)境不好時，許多老板首先想到的是裁員以壓縮成本，這種思維并沒有把人力看成一種“資本”。實際上，逆境中是否更應(yīng)該考慮如何投資人才？團(tuán)隊的分利模式如何設(shè)計，之間影響著團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力，而這考驗著老板的格局。
再次，品牌會思考如何放大資源，通過經(jīng)濟(jì)圈、商業(yè)圈把品牌效應(yīng)和資源價值大化。定位決定地位，珠寶店為什么選擇在高端商圈銷售？因為他們深知，在商場銷售與在菜市場銷售，給客戶的感覺完全不一樣，這就不難解釋為什么品牌店要去好的地方開店。
陶瓷總部園區(qū)有眾多優(yōu)質(zhì)的建陶衛(wèi)浴品牌，流量來自五湖四海，不定期地會有設(shè)計師、經(jīng)銷商等各個層面的資源流動，在此獲取品牌需要的流量，更有利于放大品牌力。
中潔網(wǎng)副總經(jīng)理李天燕
在品牌經(jīng)營過程中，沒有一蹴而就的成功，只有蓄勢待發(fā)的準(zhǔn)備！
衛(wèi)浴行業(yè)是傳統(tǒng)的制造行業(yè)，在很多人看來是靠著品牌積累、市場積累、產(chǎn)品積累來獲得市場發(fā)展的，但現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，很多事情都被顛覆，通過新模式，可能一兩年的新品牌就會超越過去一二十年的努力，一切都將被改寫！所以此次直播意在探索新模式、新玩法、新思維，因為走老路到不了新地方。
Part2一騎絕塵流量轉(zhuǎn)化銷量秘籍
Q：流量時代來臨，你如何看待流量？
西屋事業(yè)部總經(jīng)理張涵德
1、流量本質(zhì)是消費需求。當(dāng)下年輕消費群體，對顏值有追求。我喜不喜歡成為了購買的決策點。年輕人但凡有第二個選擇，都不會選擇爸媽的品牌。
2、所有的流量入口我們都不會去放棄，多渠道與消費者建立紐帶。深入研究洞察年輕人消費者需求，做年輕人喜愛的產(chǎn)品，讓流量——消費者喜歡這些產(chǎn)品，從而為他們的喜好買單。
3、研究流量本身就是研究消費的本身，研究我的客戶群，研究我在為誰服務(wù)，誰愿意為我買單，用心為這些人去服務(wù)就可以了。
Q：流量獲取的關(guān)鍵點在哪里？
希箭衛(wèi)浴創(chuàng)始人謝忠
1、流量是錦上添花，在承接與轉(zhuǎn)化的過程中，一款優(yōu)質(zhì)且是消費者喜歡的產(chǎn)品才是可持續(xù)流量。以希箭衛(wèi)浴為例，目前流量轉(zhuǎn)化較好的是新零售模式，比如在線上承接一個流量或者是1000塊錢左右的客單，流轉(zhuǎn)到實體店可能達(dá)到5000甚至更多。這種轉(zhuǎn)化模式，也是希箭當(dāng)下在探索和努力的方向。
2、經(jīng)營品牌，短期的追逐流量和長期價值的維護(hù)之間需要達(dá)到平衡狀態(tài)，才能保持可持續(xù)的流量。
3、深耕產(chǎn)品和服務(wù)，每一款產(chǎn)品、每一處細(xì)節(jié)、每一個功能都做到精益求精。當(dāng)下希箭衛(wèi)浴的智能馬桶售后率是低于行業(yè)平均值，售后率嚴(yán)格控制在平均值的1/3。
Q：在新流量時代，流量來了，如何變現(xiàn)？
diiib大白首席戰(zhàn)略官林凱
diiib大白流量三件套：抖音、直播、KOL。
1、抖音：行業(yè)一款漱口面盆龍頭在抖音歪打正著，用戶自發(fā)視頻火了。后來不管是diiib大白的起泡器還是diiib大白的花灑，都會有非常多的消費者自發(fā)把diiib大白的產(chǎn)品，因為那他們覺得也挺好玩的。任何方式，我是覺得都要去嘗試。
2、直播：diiib大白被小米有品作為內(nèi)部培訓(xùn)資料。方法論：要求每位產(chǎn)品經(jīng)理都要能夠講清楚自己的產(chǎn)品到底好在哪里，能給消費者帶來什么。每一次直播是產(chǎn)品經(jīng)理出來輪流接受靈魂拷問。
3、請KOL拆產(chǎn)品，讓“真相diiib大白于天下”。把diiib大白的“真芯”剖開真實展現(xiàn)在消費者面前。
Q：在流量為王的時代，緹派緹諾在哪些新模式里才能獲取更高的流量紅利？
緹諾衛(wèi)浴&緹派衛(wèi)浴總經(jīng)理班顯賓
1、由于衛(wèi)浴行業(yè)的不同特性，在全衛(wèi)定制這一塊不能像其他行業(yè)一樣通過網(wǎng)上或者直播間就能帶給用戶很好的體驗，所以緹派在流量轉(zhuǎn)化方面首步是發(fā)展代理商，這是直接接觸消費群體的一個流量。
2、第二個就是堅持以產(chǎn)品、以獨特的設(shè)計吸引客戶，目前緹派也在做新零售，但新零售的目的是服務(wù)于線下，通過線上線下融合，把客戶引流到專賣店去體驗，去溝通，去轉(zhuǎn)化，達(dá)到更高的成交率。
Part3、交流互動你是否也有這樣的疑問？
Q：請問林總，大白是怎么跟“小米有品”建立緊密合作關(guān)系的？
林凱：“小米有品”有需要，diiib大白很專業(yè)。核心原因在于diiib大白的團(tuán)隊，diiib大白團(tuán)隊堅持在衛(wèi)浴領(lǐng)域的深耕細(xì)作數(shù)十年，同時diiib大白核心成員穩(wěn)定，整個團(tuán)隊為衛(wèi)浴行業(yè)服務(wù)時間超過100年。
Q:緹派在業(yè)內(nèi)對產(chǎn)品方向的把控很到位，包括大膽地采用巖板的材料，請問你是怎么理解新材料的應(yīng)用的？
班顯賓：在新材料應(yīng)用方面，早在2017年緹派就已深入研究，到2019年開始大面積去設(shè)計研發(fā)并到今年大批量推向市場。其實做研發(fā)是一件相當(dāng)痛苦的事，因為前期需要投入大量的人力、物力以及時間精力去做，因此緹派在研發(fā)新材料前會充分研究市場的需求以及消費者的需求，做好充分的預(yù)判，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。
Q：電商現(xiàn)在的實際成本也在不停地上漲，你怎么控制流量獲取的成本？
謝忠：三高一低模式，**率、高轉(zhuǎn)化、高客單，低成本。
Q：很多人都覺得衛(wèi)浴機(jī)會不多的時候，為什么你反而進(jìn)入衛(wèi)浴行業(yè)？這個行業(yè)給你什么樣的印象？
張涵德：從家電行業(yè)跨界看衛(wèi)浴行業(yè)，衛(wèi)浴行業(yè)就像70年代的家電行業(yè)，遍地黃金！衛(wèi)浴行業(yè)當(dāng)下還沒有出現(xiàn)“寡頭”，發(fā)展空間潛能無限；衛(wèi)浴行業(yè)機(jī)會無限，競爭并不充分，所以誰都有機(jī)會，未來的創(chuàng)新性產(chǎn)品誰都還沒有完全發(fā)掘出來。未來一切皆有可能。
沒有成功的企業(yè)，只是時代的企業(yè)。盡管市場不易，但我們的機(jī)會點依然有很多，隱藏在互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中龐大的流量市場永遠(yuǎn)存在著，并不會輕易被發(fā)現(xiàn)。要激活這個市場，挖掘更多的潛在用戶，唯有創(chuàng)新商業(yè)模式不可辜負(fù)。
嘉賓金句
張涵德：2020年，熱愛你的消費者，熱愛你的產(chǎn)品。研究你的消費者，研究你的產(chǎn)品，他們也會愛你的。
謝忠：做好的智能馬桶，賣一半的價格，讓消費者主動找我們。
林凱：跟高品質(zhì)sayhi，跟高價格saybaybay。大白溫暖你！
班顯賓：以用戶需求為導(dǎo)向，品牌設(shè)計兩手抓，做好我們自己。
