導引：

　　1，提問通模提問式銷售模式操作實施：發問

　　2，式溝式的實施提問式銷售模式操作實施：應答

　　1，操作提問式銷售模式操作實施：發問

　　經過前幾次分享，提問通模有人說，式溝式的實施那應該如何問顧客問題，操作問什么好？我不會呀。提問通模

　　在溝通中，式溝式的實施言語溝通是操作一個大學問。今天我們就說說這個。提問通模

　　口腔行業中，式溝式的實施我們是操作強勢的一方，所以在顧客問問題前，提問通模我們就已經知道了答案。式溝式的實施也就是操作說，我們所謂的提問并不帶有疑問的性質，而是想通過提問這種形式強調我們所表達的內容。

　　提問的內容要圍繞著產品本身來提，第一是產品本身的賣點，第二是為什么，第三是好處，第四是同類對比。我們要通過提問把這些內容表達出來。

　　比如，您向顧客推薦全瓷嵌體，如果以前的溝通方式，您可能會說，“你的牙缺了一大塊，單純補牙，可能補不住，做個嵌體能用久些。”現在我們用提問的方式表達，“您的牙齒缺損的面積比較大，單純的補牙，強度不夠，假如您無意間咬到硬度大的食物，如螃蟹殼，容易把材料磕掉，甚至傷到健康牙齒的部分，您也希望這次修牙，用更久，是不是？”

　　用提問，給客戶一個場景。

　　發問要點一：簡單性問題

　　簡單性問題就是顧客容易回答的，通常是封閉性問題。如，“您對種植牙有了解嗎？”“不了解。”“那您想了解下種植牙嗎？”“想。”問題一定要問的簡單，留住顧客，才能繼續聊下去。

　　發問要點二：目的性問題

　　與顧客溝通，我們的目的是什么？是不是要成單？這是我們最終目的，所以我們向顧客問的問題也要帶有目的性。

　　那能一上來就問目的性的問題嗎？當然不行，本來就戒備的關系，如果單刀直入，顧客戒備心會越來越重。這讓溝通雙方都很累，反而影響成交。我們可以試著用之前講過的方法，循序漸進。

　　既然在交流中，我們是行內人員，就要發揮所長，做個行內專家教顧客如何選產品，什么樣的產品適合顧客目前的情況。我們注重目的性，卻不能只強調目的。

　　舉個例子，我們想讓顧客選擇嵌體修復代替傳統的樹脂充填，這時候不能只說嵌體如何如何好，而要說，現在的情況下，哪一種適合顧客，為什么適合，能給顧客帶來什么利益，如果選擇傳統的充填，顧客將面臨什么樣的風險等等。顧客感覺您在幫他分析，而不是一直推薦產品，那么就會達到我們目的的同時，幫助顧客理解選擇。

　　發問要點三：可控性問題

　　剛入行的口腔界新人，經常會出現，自己在問顧客問題，想讓顧客朝著自己設定的方向思考，結果問著問著，自己就掉坑里了？要么一個問題接著一個問題，越說越遠；要么顧客反問，被難住了，回答不上來。

　　那如何不出現以上的兩種情況呢？這就是第三個要點：可控性問題。

　　要問一個可以預見答案并控制進度的問題。

　　我們舉個例子，您想讓顧客洗牙。您問，“您是不是希望以后刷牙不出血呢？”顧客說，“是的。” “那就要洗牙，只有把臟的東西洗干凈，才能刷牙不出血。” “可是，上個月我才在你家洗的牙，現在還是刷牙出血。”

　　這時候，是不是很尷尬，不知道如何接下去。是不是自己掉進了坑里，這坑還是自己挖的。您問的問題，結果不可控，尷尬就會出現。那如何接呢？

　　“這次的洗牙只是對出血的這幾個牙的第二步處理，還好上個月洗過牙，這樣我們就直接到第二步，出血牙的深部清潔。”

　　想要扭轉局面，首先要表情管理，其次是反應迅速，這樣主動權就會回來我們這里。

　　發問要點四：引導性問題

　　我們一步步的通過引導性的問題，讓顧客自己思考。比如，客戶要選擇種植牙，您想推薦他用鈦鋯種植體，您要一步步的引導，“您知道南方北方之間的飲食是有差異的，南方喜歡吃比較軟的食材，而像我們山東人喜歡吃有嚼勁的饅頭和餅，那么硬度高的牙根就會用的越久，對不對？”“是的。”“這種鈦鋯的材料硬度高，更適合做我們山東人的牙根，抗用不說，還可以保護骨頭不被吸收。”

　　2，提問式銷售模式模擬操作實施：應答

　　我們希望避過一些尖銳性的問題，又不會讓顧客感覺我們在逃避問題。

　　那么顧客會問什么問題是你不想回答的呢？“多少錢？” “價格太貴”，“做完掉了怎么辦？”，“醫生太年輕，技術不好”等等。

　　剛開始，顧客不了解信息，對不對？所以他問這些問題，是想多了解下產品信息，對不對？

　　那我們應該先去研究如何應對，先準備出答案。如果問題沒有回答好，問題會更尖銳，由“多少錢？”變成“價格怎么這么貴”，由“醫生太年輕”變成“年輕人沒經驗，能看好嗎？給換個老醫生。”

　　所以，一定要注重“回答”這個環節。這與最終結果，密切相關。

　　回答要點一：不回答

　　我們有沒有這樣的經驗，顧客一直問，您一直回答。不斷問，就不斷的回答，而回答的越多，會給自己帶來更多的問題，反而影響顧客的選擇。

　　所以這時候要用的策略是不回答。

　　這里說的不回答，是不正面回答，要轉移話題。而不是直接的表達為，“不知道”，“不清楚”等拒絕語句。

　　最常見的是問價，“做個牙冠最低多少錢？” “800元。”顧客來沒來及了解800元的價值，就有可能因為覺得貴，而放棄咨詢。

　　那么怎么答？

　　顧客，“做個牙冠最低多少錢？”

　　醫生，“您是哪一個顆牙要做冠呢？”

　　顧客，“大牙。”

　　我們可以通過轉移話題，讓顧客隨著我們的方向走。

　　回答要點二：用反問

　　用反問并不是不告訴顧客答案，而是用另一種方式讓對方增加印象，讓溝通變簡單些。

　　舉個例子，

　　客戶問，“你們這做個根管治療多少錢呀？”

　　醫生回答，“500元。”

　　客戶驚訝道，“你家太貴了，我再考慮看看。”

　　醫生直接的回答，就相當于自己挖了一個坑，自己掉了進去。那碰到這種情況應該怎么辦？用反問，用具體的事情反問，您可以這樣說，“您是哪一顆牙齒現在需要做呢？”用反問把主動權轉移到自己這里。

　　回答要點三：靠啟發

　　我們在溝通過程中，總希望對方覺得我們的產品好，服務好，是不是？但“好”這個字不是我們說的，而是讓對方感覺到，并說出來，這個過程就叫做啟發。

　　一個東西您吃了還想吃，說明什么，說明東西好吃。當您的老顧客再次推薦別人過來，說明什么，說明他認為您做的好，是不是？我們沒說，我們做的事就是啟發。

　　舉個例子，我們想告訴顧客種植牙是解決缺牙問題的最佳方式。

　　顧客，“醫生，我這個牙拔了幾個月，想給鑲上，一般有什么方法？”

　　醫生，“鑲牙的方法有幾種，您是想要過渡性修復上，還是希望一個更長久的方法？”

　　顧客，“當然想長久了。”

　　醫生，“國際上公認的，使用最久的鑲牙方法是種植牙。”

　　當您告訴顧客，使用最久的方法是種植牙的時候，他是不是會想，國際標準總是沒錯。這是在啟發顧客，了解更多。

　　回答要點四：再重復

　　大家在溝通的過程中，很容易碰到一種情況，就是顧客問的問題，要么您反應不過來，要么根本不會回答。本來要成交了，結果這時候顧客問您，“這個牙冠保修多少年？”您說，“您選的這種，我們保兩年。”顧客，“那兩年后壞了怎么辦？”

　　感覺到了吧，現在接不下去了。

　　那么 我們可以用什么技巧擺脫現在的場景呢？重復！這個重復的技巧，我不但在這本書上看到過，還在其他好多本書上看到過這個技巧。我也經常用，感覺非常好用。

　　顧客問，“這個牙冠保修多少年？” 醫生，“您想知道牙冠保修的事情，是嗎？”利用回答時間，縷下思路，做說明。

　　其他的書上是這么說重復技巧為何有用的，重復會讓對方覺得自己被認可，被感受，情緒上被照顧到后，本身的問題就會被削弱。就像我們問別人問題，別人一直避而不答。如果我們得不到回答，就會一直問相同的問題，總覺得沒有回應就是有貓膩，對不對？而重復就是一種回應。

　　來源：clook 常汮