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“三創(chuàng)”提升市場(chǎng)化運(yùn)作能力

中國(guó)郵政報(bào)通訊員劉其成2022-04-20來(lái)源：中國(guó)郵政報(bào)

　　“按照行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，三創(chuàng)實(shí)施協(xié)同敏捷開(kāi)發(fā)”，提升這是市場(chǎng)近年來(lái)江蘇省南京市郵政分公司落實(shí)建立高標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)化體系、推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展的化運(yùn)路徑和著力點(diǎn)。南京市分公司堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)和綜合營(yíng)銷(xiāo)“兩條腿”走路，三創(chuàng)以營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)落實(shí)協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略，提升以項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)促進(jìn)發(fā)展、市場(chǎng)以精細(xì)管理提升效益，化運(yùn)組建了跨部門(mén)、三創(chuàng)跨專(zhuān)業(yè)、提升跨板塊的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，發(fā)力醫(yī)藥、化運(yùn)通信、三創(chuàng)快消品、提升政務(wù)高校、市場(chǎng)金融保險(xiǎn)、軍民融合等行業(yè)市場(chǎng)，通過(guò)體系創(chuàng)新、項(xiàng)目創(chuàng)效、投標(biāo)創(chuàng)優(yōu)提升了市場(chǎng)化運(yùn)作能力和專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)水平。

“三創(chuàng)”提升市場(chǎng)化運(yùn)作能力

　　2021年，該分公司在上述六大行業(yè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)收入2.13億元，同比增長(zhǎng)68%，其中寄遞收入1.55億元。通過(guò)提供一攬子綜合解決方案，將郵政多樣產(chǎn)品、多元服務(wù)嵌入客戶生產(chǎn)生活的價(jià)值鏈條，培育了包括中國(guó)銀行、東華汽車(chē)等在內(nèi)的百萬(wàn)元級(jí)行業(yè)客戶35個(gè)。今年1~3月，實(shí)現(xiàn)行業(yè)收入7230萬(wàn)元，同比增幅達(dá)22.1%，其中寄遞收入4448萬(wàn)元，同比增幅達(dá)10.23%；在客戶規(guī)模上，百萬(wàn)元級(jí)（以上）行業(yè)客戶達(dá)到13家，較去年同期新增5家。

　　體系創(chuàng)新

　　在南京市分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部客戶營(yíng)銷(xiāo)中心的組織架構(gòu)下，有這樣一個(gè)按照不同行業(yè)組建的綜合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)既是大客戶的開(kāi)發(fā)維護(hù)部門(mén)，也是協(xié)調(diào)綜合營(yíng)銷(xiāo)及組織推進(jìn)的經(jīng)營(yíng)單元。圍繞開(kāi)拓市場(chǎng)的需求，綜合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)從2019年7月成立之初的3個(gè)（金融保險(xiǎn)、文教衛(wèi)體、通信及公用）增加至現(xiàn)在的5個(gè)，新增了汽車(chē)和酒店眾彩行業(yè)團(tuán)隊(duì)。

　　在團(tuán)隊(duì)配置上，按照“1名行業(yè)總監(jiān)（團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)）+N名主管+X名客戶經(jīng)理”的模式進(jìn)行組建。團(tuán)隊(duì)成員從各專(zhuān)業(yè)及板塊的專(zhuān)（兼）職營(yíng)銷(xiāo)骨干中優(yōu)選而來(lái)。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)有績(jī)效分配權(quán)，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的績(jī)效與業(yè)務(wù)收入、客戶開(kāi)發(fā)等關(guān)鍵指標(biāo)掛鉤。行業(yè)團(tuán)隊(duì)提出“三個(gè)明確”，即：明確協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)合作分工原則、明確協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)收入及業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)清分原則、明確創(chuàng)新協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作單制度，為專(zhuān)業(yè)間、板塊間資源共享、需求對(duì)接和規(guī)范化管理提供制度保障。

　　“作為‘5個(gè)市級(jí)行業(yè)團(tuán)隊(duì)為主導(dǎo)、6個(gè)責(zé)任中心專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)為主體、9個(gè)區(qū)分公司綜合團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)’的三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)體系中重要一環(huán)，客戶營(yíng)銷(xiāo)中心行業(yè)團(tuán)隊(duì)在深化板塊協(xié)同、資源高效運(yùn)作上的‘催化劑’作用越來(lái)越明顯。”南京市分公司總經(jīng)理莫志堅(jiān)說(shuō)。

　　3月4日，南京市人力資源和社會(huì)保障局與南京市郵政分公司、郵儲(chǔ)銀行南京市分行共同打造了“人社15分鐘服務(wù)圈”。“人社15分鐘服務(wù)圈”是在郵政189家網(wǎng)點(diǎn)的智能設(shè)備上疊加社保業(yè)務(wù)，截至目前，累計(jì)為全市20萬(wàn)人提供了第三代社保卡換發(fā)服務(wù)。在莫志堅(jiān)看來(lái)，上線“人社15分鐘服務(wù)圈”既是郵政與戰(zhàn)略合作伙伴在便民服務(wù)上的又一次創(chuàng)新探索，也是企業(yè)內(nèi)部協(xié)同作戰(zhàn)體系發(fā)揮作用的體現(xiàn)。

　　項(xiàng)目創(chuàng)效

　　“我們?cè)谀暇┕こ谈叩嚷殬I(yè)學(xué)校設(shè)立了自營(yíng)快遞服務(wù)中心，每學(xué)年可以形成寄遞業(yè)務(wù)收入50萬(wàn)元。這是我們?cè)谌薪⒌牡?家，這樣的經(jīng)驗(yàn)值得推廣。”4月12日，南京市分公司召開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，對(duì)高校市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行了專(zhuān)項(xiàng)討論。南京是全國(guó)重點(diǎn)高校的聚集地之一，南京市分公司以“項(xiàng)目化”經(jīng)營(yíng)承包責(zé)任制為抓手，設(shè)立了高校綜合服務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目，這也是該分公司2022年度23個(gè)創(chuàng)新引領(lǐng)項(xiàng)目之一。

　　2021年，南京市分公司設(shè)立了惠農(nóng)合作等8個(gè)規(guī)模協(xié)同項(xiàng)目和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院等24個(gè)創(chuàng)新引領(lǐng)項(xiàng)目。其中的惠農(nóng)合作項(xiàng)目，在南京市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局的指導(dǎo)下，南京市分公司客戶營(yíng)銷(xiāo)中心牽頭組建了家庭農(nóng)場(chǎng)服務(wù)聯(lián)盟，在疫情防控期間，聯(lián)動(dòng)多家戰(zhàn)略合作客戶開(kāi)展抗疫助農(nóng)直播活動(dòng)，共為82家合作社和家庭農(nóng)場(chǎng)銷(xiāo)售600多噸滯銷(xiāo)農(nóng)產(chǎn)品。

　　在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院項(xiàng)目中，南京市分公司除了提供現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)和定時(shí)攬收服務(wù)，在開(kāi)發(fā)過(guò)程中還注重以信息化方式將郵政服務(wù)嵌入醫(yī)院平臺(tái)系統(tǒng)。南京郵政累計(jì)與32家醫(yī)院合作，打造了“線上問(wèn)診，郵寄到家”的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院模式。

　　南京市分公司還試水“老字號(hào)+郵票”模式，推出了“紅樓夢(mèng)主題”綠豆糕和“哪吒鬧海”中秋月餅禮盒等聯(lián)名網(wǎng)紅產(chǎn)品；線上開(kāi)辟老字號(hào)展銷(xiāo)專(zhuān)區(qū)，線下開(kāi)展“特惠購(gòu)”，將老字號(hào)產(chǎn)品引入網(wǎng)點(diǎn)金融客戶增值權(quán)益中。2021年，與15家老字號(hào)企業(yè)開(kāi)展全業(yè)務(wù)合作，形成收入424.84萬(wàn)元，其中寄遞收入314.88萬(wàn)元，同比增幅達(dá)33.3%，該項(xiàng)目被納入2021年度江蘇郵政業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）創(chuàng)新孵化項(xiàng)目。

　　2021年，南京市分公司堅(jiān)持對(duì)有成效的規(guī)模協(xié)同項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制推廣，累計(jì)下發(fā)6個(gè)行業(yè)開(kāi)發(fā)模板，包括會(huì)員制客戶開(kāi)發(fā)、高端品牌酒店市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、供應(yīng)鏈上游客戶開(kāi)發(fā)、新零售客戶開(kāi)發(fā)、高校客戶綜合開(kāi)發(fā)和快消品客戶綜合開(kāi)發(fā)，在全市推廣后，新增行業(yè)客戶26家，新增行業(yè)收入500余萬(wàn)元。

　　投標(biāo)創(chuàng)優(yōu)

　　2021年12月22日，南京郵政中標(biāo)江蘇省中醫(yī)院一個(gè)分包項(xiàng)目，合同期3年，可實(shí)現(xiàn)特快收入近2000萬(wàn)元。這是江蘇省中醫(yī)院首次就中藥快遞業(yè)務(wù)對(duì)外公開(kāi)招標(biāo)。“此次中標(biāo)，既是客戶對(duì)郵政前期服務(wù)的認(rèn)可，也是我們的行業(yè)團(tuán)隊(duì)與商企中心協(xié)同作戰(zhàn)的又一成功案例。”南京市分公司速遞部經(jīng)理傅斌說(shuō)，他們成立了由文教衛(wèi)體行業(yè)團(tuán)隊(duì)與商企中心相關(guān)人員組成的臨時(shí)項(xiàng)目組，牽頭規(guī)劃投標(biāo)策略。行業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)細(xì)節(jié)把控，商企中心做好服務(wù)運(yùn)營(yíng)方案和摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，共同做好投標(biāo)應(yīng)標(biāo)工作。

　　2021年，南京郵政累計(jì)中標(biāo)107個(gè)項(xiàng)目，標(biāo)的額突破7694萬(wàn)元，中標(biāo)率升至53.2%，涵蓋寄遞配送、倉(cāng)儲(chǔ)物流、福利采購(gòu)、圖書(shū)印刷、宣傳推廣等業(yè)務(wù)范疇。如今，投標(biāo)已成為南京郵政撬動(dòng)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)客戶的強(qiáng)力工具。

　　“過(guò)去，我們投標(biāo)以自發(fā)式、碎片化為主，制標(biāo)應(yīng)標(biāo)能力不足，往往‘石沉大海’，癥結(jié)在于缺乏專(zhuān)業(yè)能力、缺少協(xié)同作戰(zhàn)。”談及近年來(lái)投標(biāo)管理工作的變化，南京市分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理燕士海告訴筆者，現(xiàn)在的投標(biāo)工作堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，明確了客戶營(yíng)銷(xiāo)中心作為管理部門(mén)，系統(tǒng)性、長(zhǎng)效化地推進(jìn)投標(biāo)管理工作。

　　2021年，客戶營(yíng)銷(xiāo)中心共下發(fā)24期、150余條投標(biāo)業(yè)務(wù)信息，建立了29人的投標(biāo)專(zhuān)員隊(duì)伍，每季度開(kāi)展崗位練兵、模擬演練等不同形式的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，從尋標(biāo)、購(gòu)標(biāo)、研標(biāo)（分析標(biāo)書(shū)）、做標(biāo)、應(yīng)標(biāo)五個(gè)維度進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)教學(xué)，有效提升專(zhuān)員的標(biāo)書(shū)制作、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)標(biāo)專(zhuān)業(yè)技能。在招標(biāo)主管、文教衛(wèi)體行業(yè)團(tuán)隊(duì)主管王霞看來(lái)，“想成功中標(biāo)，就要發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)，為客戶提供過(guò)硬的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”。她以某商業(yè)銀行線上商城積分兌換項(xiàng)目為例，他們通過(guò)“線上渠道+線下寄遞”打包入駐的模式，成功獲得供應(yīng)商資質(zhì)，合同期限3年，拓展了會(huì)員制客戶線上商城積分兌換市場(chǎng)，推動(dòng)了惠農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售和寄遞業(yè)務(wù)的同向發(fā)力，培育了1個(gè)百萬(wàn)元級(jí)行業(yè)客戶。

　　“業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，用市場(chǎng)化的方式運(yùn)作才具有生命力和延續(xù)性，投標(biāo)成為推動(dòng)團(tuán)隊(duì)與各專(zhuān)業(yè)、各區(qū)分公司之間客戶共享、業(yè)務(wù)協(xié)同的又一重要抓手。”通信及公用行業(yè)團(tuán)隊(duì)主管楊小妹很有心得，她所在的團(tuán)隊(duì)在2021年共參與投標(biāo)19個(gè)，中標(biāo)12個(gè)，標(biāo)的額超過(guò)1000萬(wàn)元。