【摘要】保險銷售是保險一門學(xué)問，一定要因地制宜、銷售學(xué)會向富銷因人而異。應(yīng)該亞洲首富李嘉誠對于保險有過這樣的人推評價：別人都說我很富有，擁有很多的保險財富，其實真正屬于我個人的銷售學(xué)會向富銷財富是給自己和親人買了充足的人壽保險。不可預(yù)測的應(yīng)該經(jīng)濟(jì)變化和不可預(yù)測的人身風(fēng)險，都可能讓財富遭受損失。人推

　　對于高收入人群來說，保險保險可能不能讓你更有錢，銷售學(xué)會向富銷但當(dāng)財富面對不可預(yù)測的應(yīng)該世界時，保險會讓你變得更加容易把握未知的人推未來。那么，保險一位億萬身家的銷售學(xué)會向富銷企業(yè)主為何遲遲不簽單？富人買保險都關(guān)注哪些問題？我們又該如何對富人推銷保險呢？

　　保險是高收入人群的必需品
　　《2012年中國高凈值人群消費(fèi)需求白皮書》顯示，目前中國個人資產(chǎn)在600萬元以上的應(yīng)該高凈值人群達(dá)到270萬人，億萬資產(chǎn)以上的高凈值人群數(shù)量約6.35萬人。富有的人群，衣食住行條件相對優(yōu)越，不為基本生活需要而忙碌奔波，有較大的野心，對金錢的理念相對強(qiáng)烈。也正因為此，富人有太多的理由買保險。
　　中國有句古語：富不過三代。如果子女善于理財，他們可能會對這筆錢善加利用，但如果他們不夠明智，也完全有可能很快把錢花光。所以富人群體對自己未來的資產(chǎn)做好安排也是很重要的。高端人士辛苦打拼的財富絕大部分是希望留給孩子，但怎么給是關(guān)鍵，如果沒有給好，會讓家庭四分五裂。明亞保險經(jīng)紀(jì)公司銷售經(jīng)理王海燕告訴記者，在她接觸的案例中，客戶往往會提出三個必須滿足的要求：一是本金要安全；二是自己在世時這筆錢完全由自己掌控，等過世后孩子可以用；三是每年按照一定數(shù)額定期給，而不是一次性一筆巨款一下子給到孩子身上。這樣的目標(biāo)完全可以通過保險實現(xiàn)。
　　對于一個擁有資產(chǎn)過千萬甚至過億的高端客戶來說，有錢，是目前擁有財富，而這些財富能否持續(xù)地安全地保值增值，并按照自己的意愿傳承，這些都是不可預(yù)測的。不可預(yù)測的政治經(jīng)濟(jì)變化和不可預(yù)測的人身風(fēng)險，都可能讓財富遭受巨大損失。對富人來講，保險可能不能讓你更有錢，但當(dāng)你和你的財富面對不可預(yù)測的世界時，保險會讓你變得更加容易把握未知的未來。
　　華康保險代理北京分公司總經(jīng)理莊宗諭指出，無論從資產(chǎn)的安全性、資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，包括資產(chǎn)的增值方面，還是將來醫(yī)療的高額需求和附加服務(wù)方面，保險對于富人來說都是必需品，而不是可有可無的金融產(chǎn)品。對于老百姓來說，不希望把一輩子賺的錢都交給醫(yī)院，富人也同樣不希望因為生病住院花掉很多錢。此外，保險對于富人來說，轉(zhuǎn)稅和資產(chǎn)保全功能相比普通百姓可以獲得更多經(jīng)濟(jì)上的收益，富人不希望自己所掙的財富最后都用于交稅。

　　富人保險 從無形到有形
　　高端客戶是各家金融機(jī)構(gòu)爭搶的資源，他們自身能夠獲得的各方面信息非常多，也有獨到的理財經(jīng)驗，因此，如果沒有足夠的專業(yè)水平給他們帶來實在利益，很難留住客戶。針對個人的服務(wù)強(qiáng)調(diào)和客戶之間的長期關(guān)系，需要營銷人員花很多時間去建立私人友誼，不僅僅給他們提供金融理財需求，還需滿足客戶家庭、家族及企業(yè)的全面需求。富有人群雖然現(xiàn)在很富有，但只是一時數(shù)字的積累，而保險卻能通過法律的形式把財富移植到將來，讓無形的金融理財產(chǎn)品為客戶實現(xiàn)有形的收益。
　　中國平安金融集團(tuán)高級資深綜合金融客戶經(jīng)理、東方華爾國家高級理財規(guī)劃師趙燕霞指出，保險是一種無形的消費(fèi)品，盡管它能給客戶帶來很多好處與保障，但由于它不像其他具體的有形產(chǎn)品那樣可以眼見為實，因此具有較高的推銷難度，尤其是針對富人的保險營銷，更是要求營銷員具有極高的口才和良好的個人素質(zhì)，重要的是要根據(jù)不同客戶的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，推銷他們認(rèn)同的、需要的保險。
　　莊宗諭認(rèn)為，目前有很多高收入人群的投資渠道是比較多樣化的，而這些渠道都是有一定風(fēng)險的。比如在做實業(yè)的過程中，可能因為資金鏈的斷裂、企業(yè)經(jīng)營不善等等一些外部因素，包括一些全球的金融風(fēng)暴，會導(dǎo)致在企業(yè)擴(kuò)張過程中碰到資金鏈斷裂、企業(yè)發(fā)生困難的情況。最后的處理方式往往就是進(jìn)一步去變賣資產(chǎn)，或者被法院拍賣，或者封存，這樣有可能把他現(xiàn)在既有的資產(chǎn)都?xì)w于零。
　　趙燕霞指出，很多風(fēng)險帶來的最直接損失就是財富的損失，也只有通過保險，才能夠獲得風(fēng)險的補(bǔ)償。富人可以在生前為自己投保巨額的人身保險，這樣部分財富就可以免稅由子女繼承。善用保險做遺產(chǎn)的節(jié)稅規(guī)劃，富人們只需以少數(shù)的資金即可保全大量的資產(chǎn)，效果相當(dāng)可觀。也就是說，如果不肯付出財產(chǎn)的10%交納保險費(fèi)，就可能需要付出財產(chǎn)的50%繳遺產(chǎn)稅。
　　此外，金融環(huán)境的動蕩或是經(jīng)營不善，可能導(dǎo)致富翁的身家迅速縮水，今天的千萬富翁也許在一夜之間就會變得一無所有。此外，一旦發(fā)生人身意外，對于富人來說失去的不只是生命本身，也使整個家庭瞬間失去頂梁柱，喪失了繼續(xù)高品質(zhì)生活的物質(zhì)基礎(chǔ)。通過購買足額保險，相當(dāng)于鎖定了大量資金，可以保障富人在喪失掙錢能力或是發(fā)生意外身故時，為自己及親人挽回?fù)p失、保全資產(chǎn)，在最大程度上保證生活質(zhì)量。

　　富人拒絕的不是保險 而是銷售方式
　　有不少高端人士沒有意識到保險的作用，究其原因，一方面，他們不愿意去設(shè)想如果自己離開人世會發(fā)生什么事，所以對壽險的必要性視而不見。另一方面，目前市場上可供選擇的保險產(chǎn)品數(shù)量繁多，又帶有各種復(fù)雜的技術(shù)名詞，在沒有可信任的專業(yè)人員的指導(dǎo)下，使人們很難弄清它們，更不知哪種產(chǎn)品更合算、更適合自己。
　　對此，王海燕指出，富人拒絕的并不是保險本身，而是營銷員的沒有掌握好的銷售方式。富人階層，創(chuàng)造財富的能力是毋庸置疑的，但很多人屬于典型的“搖錢樹型”,只負(fù)責(zé)賺錢，至于怎么理財和花錢的問題完全交給內(nèi)人來打理，如果內(nèi)人對理財略有興趣，可能還會想到家庭面臨的風(fēng)險問題，如果內(nèi)人也是一竅不通，那基本上就沒有了解和處理的可能性。實際上，沒有合適的理財規(guī)劃人員幫助他們正確地梳理家庭風(fēng)險問題，他們自己也完全不清楚自己所面臨的風(fēng)險。再加上也許保險行業(yè)的某些從業(yè)人員可能曾經(jīng)傷到了他們，精英階層對于自己的要求又比較高，對于家庭財務(wù)這樣重要的事情，沒有一個專業(yè)人群能與之所期望的服務(wù)質(zhì)量相匹配，這可能也是富人階層排斥保險的一個重要因素。
　　因此，保險營銷員應(yīng)該站在消費(fèi)者立場做銷售，掌握住購買者的深層次需要，才能有機(jī)會將正確的理念滲透給高端客戶。實際上，富人們都希望能夠按照自己的人生理想和設(shè)定的目標(biāo)去逐步實現(xiàn)，他們拒絕保險的原因是對方不了解什么是人壽保險，或者是對營銷人員有所懷疑，而不是不需要保險產(chǎn)品。

　　用自身的個人價值來影響客戶
　　保險公司的經(jīng)營也已經(jīng)高舉高端客戶的開發(fā)大旗，各種方法可謂八仙過海，各顯神通。然而事實的情況卻是“剃頭挑子一頭熱”,個人也好，公司也罷，在服務(wù)的內(nèi)容上大同小異。按照慣性思維，服務(wù)的項目不外乎節(jié)假日給客戶發(fā)短信、開產(chǎn)說會或者給客戶送禮物、與客戶吃飯唱歌等幾乎所有你能想到的項目。廣東神華保險代理有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)講師陳維靜指出，針對富人群體的常規(guī)服務(wù)當(dāng)然必不可少，但如果能夠在做好常規(guī)服務(wù)的基礎(chǔ)上加入個性化服務(wù)，營銷員在客戶心目中的價值就能凸顯了。因此，做好服務(wù)前置，是銷售的前提，做好富人的服務(wù)，更需要花點心思，動動腦筋，有效地貼近高端客戶，真正走進(jìn)他們的內(nèi)心。
　　生命人壽遼寧營口中心支公司薛凱指出，在高端客戶的銷售過程中，銷售往往已經(jīng)脫離了保險產(chǎn)品的本身，而是真正用自身的個人價值來影響客戶，使客戶對營銷員產(chǎn)生更多的信任感，基于足夠的信任感再將客戶的保險理念打通，將客戶未來擔(dān)心的憂慮放大，進(jìn)而接受我們所銷售的保險產(chǎn)品。他們在意的是能夠以最小的成本換取最大的價值，在高端客戶的心里，更多時候是認(rèn)為值得，只要值得就不會拒絕和計較其他。
　　陳維靜認(rèn)為，為高端客戶提供服務(wù)的基礎(chǔ)點是確立專業(yè)自信，從容面對位高、權(quán)重、錢多的客戶。她指出，很多營銷人員在面對地位、權(quán)力比自己高的客戶時，通常都會信心打折，專業(yè)形象直線下降，而這種現(xiàn)象則直接折射出營銷人員本身專業(yè)素養(yǎng)的不高。一方面，作為同樣是社會獨立個體的營銷員和高端客戶，首先第一個角色是“人”,而對方的任何職務(wù)、頭銜只是一種附加稱呼，跟人的本身沒有直接關(guān)聯(lián)；另一方面，任何一個成功人士，總有他不擅長的領(lǐng)域，智者千慮，必有一失。很多成功人士都存在對自我價值的過度肯定，對保險存在片面認(rèn)識以及對營銷人員偏見的現(xiàn)象。在保險領(lǐng)域里，營銷人員受過專業(yè)訓(xùn)練和培訓(xùn)，對保險功能和效用的理解要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于客戶，“術(shù)業(yè)有專攻”,用學(xué)到的專業(yè)彌補(bǔ)客戶的不足，營銷員與客戶之間應(yīng)互為“貴人”.此外，她認(rèn)為，保險之于富人，在提供保障的同時，更加重要的是資金避險功能。大多數(shù)人創(chuàng)富的過程實屬不易，但在應(yīng)對通脹、家庭結(jié)構(gòu)變化、投資風(fēng)險、稅務(wù)環(huán)境變化、債權(quán)債務(wù)等問題上，可能對家庭財富造成的巨大損失缺乏預(yù)見性和有前瞻性的安排。

　　慧擇提示：只有學(xué)會向富人推銷，保險銷售才能邁向一個新的臺階。財富的不安全感取代了財富帶來的幸福感，除了一味追求財富的增長之外，富人對如何發(fā)揮保險的保證功能缺乏了解和認(rèn)識。因為盲目所以麻木，從某種意義看，他們是更加需要保險的群體。