第六節(jié)：社區(qū)關(guān)系
社區(qū)關(guān)系，醫(yī)院引流引流即處理好和醫(yī)院所在社區(qū)的社區(qū)關(guān)系，并聯(lián)合社區(qū)開展多樣性營銷引流活動。拓展提升當(dāng)然，患者活躍其前提一定是醫(yī)院引流引流為客戶帶來相應(yīng)的價值。
01 社區(qū)拓展引流
加強(qiáng)醫(yī)院與周邊居民區(qū)（鄉(xiāng)村）之間的社區(qū)聯(lián)系，篩選規(guī)模較大、拓展提升態(tài)度友好的患者活躍社區(qū)，通過義診、醫(yī)院引流引流健康教育等形式，社區(qū)增加潛在顧客，拓展提升傳播醫(yī)院形象，患者活躍打造品牌聲譽(yù)。醫(yī)院引流引流
(1) 營銷工具。社區(qū)
優(yōu)惠折扣：參與會員日活動可以享受門診檢查費用折扣，拓展提升如85折；或者推出的某項套餐，可以以折扣價購買，如推拿理療套餐、體檢套餐等。
優(yōu)惠券：設(shè)計一定面額的優(yōu)惠券贈送給參與者，可以制定使用的條件，如有效期、使用范圍（適用的項目）等。
體驗券：體驗券是沒有面額的免費券，可以通過免費項目吸引潛在客戶來體驗，從而篩選高質(zhì)量客戶。明醫(yī)島平臺提供了多個模板，可以輕松設(shè)計各種類型的優(yōu)惠券和體驗券，并能夠利用現(xiàn)有會員進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)分享，通過種子客戶進(jìn)行快速裂變。
贈品：現(xiàn)場贈送小禮品，吸引顧客參加，并注冊到平臺成為醫(yī)院的會員。
圖10：優(yōu)惠券/體驗券樣式
(2) 組織針對性活動。
開展社區(qū)醫(yī)療業(yè)務(wù)，如家庭病床等。既可以增加醫(yī)院的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)范圍，提高業(yè)務(wù)收入，還能夠通過優(yōu)良的服務(wù)，影響患者親友、鄰居和社區(qū)的其他群眾，提高潛在客戶的轉(zhuǎn)化率。
上門健康體檢。包括老干部、教師學(xué)生、企業(yè)員工等不同單位和群體。通過與相關(guān)單位簽定醫(yī)療保健服務(wù)合同，不僅可以增加服務(wù)項目，也可以通過會員服務(wù)將體檢單位和體檢對象轉(zhuǎn)變?yōu)榉€(wěn)定的、潛在的病源。
遵循三環(huán)服務(wù)圈營銷理念。開展活動時，需要遵循三環(huán)服務(wù)圈的理念，內(nèi)環(huán)做效益，中環(huán)聚人氣，外環(huán)拉關(guān)系。
(3) 注冊會員，引流到私域流量池。
以社區(qū)健康教育作為切入點，通過優(yōu)惠券、體驗券等引流產(chǎn)品，吸引參與者注冊成為醫(yī)院的會員，轉(zhuǎn)化為醫(yī)院的私域流量，并為他們建立完善的健康檔案，綁定健康管家，一對一持續(xù)跟蹤服務(wù)，轉(zhuǎn)化為來院診療的真實顧客，實現(xiàn)再就醫(yī)和轉(zhuǎn)介紹。
(4) 廣告投放。
在社區(qū)以及電梯公寓安裝指示廣告、電視語音廣告、公益石桌、綠地指示牌、路牌、墻體廣告等等。
(5) 績效考核。
1)社區(qū)：合作社區(qū)的數(shù)量；
2)活動：舉辦健康教育的次數(shù)、注冊會員的人數(shù)、家庭病床數(shù)、上門體檢人次；
3)業(yè)績：轉(zhuǎn)化人數(shù)，轉(zhuǎn)化率。
根據(jù)醫(yī)院的側(cè)重點，設(shè)計對應(yīng)的績效考核指標(biāo)，并制定激勵措施，如獎勵積分或現(xiàn)金，完不成任務(wù)者亦可進(jìn)行適當(dāng)?shù)膽土P。
02 企事業(yè)單位
企業(yè)或者事業(yè)單位的潛在客戶群體更集中，醫(yī)院可以加強(qiáng)與周邊企事業(yè)單位、學(xué)校、敬老院、武裝部、婦聯(lián)、教會等之間的聯(lián)系，參照社區(qū)引流的方式，通過義診、健康教育等形式，傳播醫(yī)院形象，打造品牌聲譽(yù)，增加潛在顧客，引流目標(biāo)客戶群。
(1) 企業(yè)：適合健康教育、團(tuán)檢，贈送禮品，現(xiàn)場注冊會員，通過會員特權(quán)或醫(yī)院活動引流到醫(yī)院。必要的時候，可以給予企業(yè)一定的返現(xiàn)或折扣。
(2) 學(xué)校：主要針對在職教工及離退休老教師，為他們提供團(tuán)檢產(chǎn)品，或者針對不同群體、不同類別、不同工作性質(zhì)的人群，提供個性化的體檢套餐。
(3) 敬老院：可以和敬老院聯(lián)合，開展定期免費義診和體檢活動，篩選住院患者。同時，發(fā)展敬老院的護(hù)工為明醫(yī)島平臺社工，當(dāng)有老人需要來院治療時，及時通過平臺進(jìn)行預(yù)約轉(zhuǎn)診。
(4) 武裝部：退伍軍人和復(fù)原軍人的信息和組織關(guān)系都在地方武裝部，可以和武裝部聯(lián)合開展公益活動，可以設(shè)計主題為“關(guān)愛退役軍人健康行”的活動，除了針對性設(shè)計體檢套餐外，還可以設(shè)計退役軍人服務(wù)日、八一建軍節(jié)關(guān)愛活動等。
(5) 教會：這里特指基督教會。教會有三大特征：人數(shù)眾多，定時定點集會，有精神領(lǐng)袖。教會成中多數(shù)為老年人，是各種慢性病的高發(fā)人群，加上他們定時定點集會，可以和教會領(lǐng)袖（神父）合作，在禮拜之后統(tǒng)一進(jìn)行體檢；也可以開展公益體檢活動，把會眾引流到醫(yī)院進(jìn)行體檢。根據(jù)我們的經(jīng)驗，神父一般較為開放，持愿意合作的態(tài)度，且不強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)回報，所以教會是理想的社區(qū)服務(wù)對象。
(6) 婦聯(lián)：婦聯(lián)是婦女之家，是醫(yī)院婦產(chǎn)科或婦產(chǎn)科醫(yī)院首選合作伙伴。以婦科為例，國家婦聯(lián)組織為響應(yīng)國家政策早就開展了“全國女性兩癌篩查”工作，還有民間流傳的“粉紅絲帶”“粉藍(lán)絲帶”等公益活動。那么，民營醫(yī)院就可以借助這些已有一定基礎(chǔ)的國家政策，在三八節(jié)、母親節(jié)期間策劃一場這樣的公益活動。
03 戶外看板計劃
在周邊區(qū)縣作戶外廣告，擴(kuò)大醫(yī)院知名度，具體擬訂媒體形式：
(1) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村（社區(qū)）：采用墻體廣告
(2) 周圍主交通路口：戶外路牌
(3) 城鎮(zhèn)社區(qū)：條幅廣告，公告欄、簡報欄、衛(wèi)生站服務(wù)牌
本文節(jié)選自《會員制模式落地執(zhí)行方案》白皮書，系協(xié)仁醫(yī)管創(chuàng)始人于海博老師原創(chuàng)
來源：會員制模式
