作者：昭晰

“我們不會用降價換取交易量。始下”當地時間9月1日晚，沉計財年Lululemon（需求面積:200-350平方米） 首席財務官Meghan Frank在財務會議上表示，劃至“全年，中國我們對大約 10% 的大陸達品種進行了適度漲價，迄今為止，門店還沒有遇到任何價格阻力。始下我們沒有任何計劃改變目前的沉計財年全價銷售模式。”

在過去不久的劃至7月，這個運動服飾零售品牌市值超過了阿迪達斯，中國躍升全球第二大運動服飾集團。大陸達

當地時間9月1日收盤后，門店Lululemon公布了2022年第二季度財報，始下收入增長29%至18.7億美元，沉計財年同店銷售額增長23%，劃至均高于市場預期。DTC收入上漲30%；國際業務上漲35%，其中，在中國的收入上漲30%，三年復合增長率接近70%（虎嗅注：作為參考，耐克2022財年大中華區營收同比減少13%；阿迪達斯發布2022年大中華區二季度營收同比下降35%）。以此為基礎，信心滿滿的Lululemon將2022年收入預期從78.65億美元上調至79.4億美元。

9月2日，Lululemon股價應聲上漲9個點。

今年四月，Lululemon宣布提前兩年完成了2019年立下的增長計劃，并公布野心勃勃的新五年計劃，總體目標為2026年營收125億美元，較2021年翻倍。其中，增長的核心領域規劃為：男士業務營收翻倍，DTC業務營收翻倍，國際市場營收實現四倍增長。

與Lululemon的高歌猛進相比，華爾街的評估趨于理性。

杰富瑞投資銀行零售分析師Randal Konik表示，Lululemon的長期規劃過于激進了：“我們認為，在未來幾個季度，隨著競爭加劇、終端市場消費減弱以及全行業促銷活動增加，Lululemon將不得不收縮其長期預測。”

庫存問題也引發了市場的關注：與去年同期相比，Lululemon庫存激增85%至15億美元，增速遠高于銷售額增速。雖然Lululemon表示，這是因為去年由于供應鏈瓶頸，存在庫存不足的情況，基數較低。但這一點還是引發了摩根士丹利分析師Alex Straton等人的較高關注。同行往往通過大幅降價減少庫存，但Lululemon拒絕這樣的降價策略。花旗零售分析師 Paul Lejuez 在一份報告中表示：“我們認為Lululemon庫存有點高，特別是如果今年消費者的支出隨著時間推移而呈減弱趨勢的話。”

高歌猛進

Lululemon的新客拓展成果顯著。得益于定價較低的新產品Everywhere Belt Bag（腰包）走紅，Lululemon在二季度獲得了24%的新客增長率。同時，也帶動配飾品類增速高達80%。

Everywhere Belt Bag定價為300元，而其傳統王牌產品瑜伽褲定價為千元左右。電話會議上，Calvin McDonald表示：“很明顯，我們的策略是用創新吸引新客進入，再提高他們的消費水平。”

新品類擴張也是Lululemon 2022年拓客和增加營收的重點動作。

從今年3月開始，lululemon已連續推出了四個全新品類：鞋履系列、網球系列、男士高爾夫系列、徒步系列，首席執行官Calvin McDonald表示：“我們的策略是解決客人在高爾夫、網球和遠足等熱汗活動中未得到滿足的需求。”同時，Lululemon還在其收購的家庭健身系統Mirror業務中增加了啞鈴和腳踝重量等配件（虎嗅注：Lululemon 于 2020 年 6 月以 5 億美元的價格購買了家庭健身系統Mirror）。

其中，格外引人注意的是鞋履系列。Lululemon 過去曾在其商店中銷售外部品牌的鞋子，并發現顧客有興趣直接從Lululemon購買鞋子。今年春天，首席執行官McDonald將進軍鞋履稱為“測試和學習”（test and learn）的機會，他強調，品牌新鞋從源頭起就針對女性需求設計。而多數品牌的做法是先設計出男款鞋，再在其基礎上調整為女鞋版本。

今年3月，lululemon史上第一雙鞋履blissfeel女士跑鞋發售，被《女士健康》雜志和《跑者世界》評為2022最佳跑鞋，需求遠超出銷售預期，導致品牌庫存不足。雖然該跑鞋的銷量未公布，但不可否認的是，其為品牌爭取到了足夠高的話題度和關注度。4 月，Lululemon 宣布其男裝業務將增加鞋履品類。

二季度，已有客戶的交易額增長了17%，Lululemon也將其歸功于新品類擴張對現有客人的吸引力。Calvin McDonald表示：“隨著我們向新品類的深入擴展，它與我們現有的客人產生了共鳴，這是戰略定位的重要組成部分。”

Lululemon的信心溢于言表，仿佛一切盡在掌握之中。盡管整個行業的零售商都在應對快速變化的消費者購物模式，但Calvin McDonald在電話會議上表示，Lululemon“沒有看到我們消費群體的行為有任何變化”。

在中國，開始下沉

Lululemon一向器重中國市場。在新的五年計劃中，到2026財年，中國大陸的門店數量將達220家，中國也將成為lululemon除北美之外的第二大市場。

Lululemon判斷，品牌在中國仍處于增長的早期階段。因此，品牌將采用與在所有其他市場的方法保持一致——DTC 模式來發展品牌并吸引新客。

實體渠道而言，Lululemon二季度在中國大陸開設了八家門店，其中不乏福州、海口等二、三線城市，下探意向明顯。目前，Lululemon在中國一線城市運營 40 家門店，在二線城市運營 25 家門店，在三線城市運營 14 家門店。

二季度，Lululemon在京東開設了旗艦店。Calvin McDonald表示，京東客戶群“更傾向于男性”，此舉不僅可以拓展在中國的業務，對男裝業務的增長也將有幫助。

Lululemon一向引以為傲的社群運營在中國曾經遭遇“水土不服”，后來，Lululemon通過和本土品牌合作，力圖解決本地化難題。二季度，Lululemon和Keep合作推出了品牌大使提供的課程，目前已有超過 100000 名學員學習。

然而，要實現Lululemon對中國的五年目標，還有很多問題需要解決。

價格體系不統一是Lululemon最被中國消費者詬病的一點。今年，有消費者在Lululemon天貓旗艦店以1080元的價格購買了一件女式運動夾克，但收到商品后，發現該款吊牌價僅為950元，存在130元，高達14%的差價。這樣的情況并非孤例，曾引發社交媒體熱議。

質量與價格所暗示的高品質不符也是消費者關注的重點。據媒體報道：

今年5月，Lululemon關聯公司露露樂蒙貿易（上海）有限公司因一款男士羽絨馬甲充絨量與國家標準不符，違反了產品質量法第五十條（在產品中摻雜、摻假，以假充真，以次充好，或者以不合格產品冒充合格產品），被北京市西城區市場監督管理局罰款8.1萬余元、沒收違法所得2.3萬余元。

全價銷售一直是Lululemon為之堅守和自矜的策略，逐步漲價也“沒有遭遇任何阻力”。然而，能否在中國市場獲得預想之中的持續高速增長，如分析師所說，還需長期觀察。