【摘要】近年來(lái)，國(guó)保隨著保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的險(xiǎn)門(mén)不斷拓寬，門(mén)店模式成為保險(xiǎn)銷(xiāo)售的店模主要模式。門(mén)店作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的式仍一個(gè)渠道或一種模式，在國(guó)內(nèi)也早已不再新奇。存多早在七年前，不足人保健康險(xiǎn)公司與華安保險(xiǎn)就嘗試過(guò)深入社區(qū)，國(guó)保以門(mén)店形式經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。險(xiǎn)門(mén)在銷(xiāo)聲匿跡數(shù)年后，店模近兩年保險(xiǎn)門(mén)店又卷土重來(lái)，式仍華泰、存多人保相繼開(kāi)始了試點(diǎn)。不足

　　和七年前相似的國(guó)保是，門(mén)店模式依然發(fā)展艱難，險(xiǎn)門(mén)很難盈利、店模發(fā)展、擴(kuò)大。究其問(wèn)題根源，是四個(gè)方面的不滿足：標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營(yíng)人才、產(chǎn)品與服務(wù)與新技術(shù)支持。

　　在談?wù)撝袊?guó)門(mén)店問(wèn)題之前，不得不提到創(chuàng)辦于1922年的愛(ài)德華瓊斯，作為全球保險(xiǎn)門(mén)店的成功范例之一，它的社區(qū)事務(wù)所經(jīng)營(yíng)模型，對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)門(mén)店的發(fā)展也深有啟示。

　　愛(ài)德華瓊斯經(jīng)過(guò)近百年的發(fā)展仍能保持卓越，主要有四點(diǎn)原因：一是專(zhuān)注于社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的事務(wù)所模式；二是注重理財(cái)顧問(wèn)梯隊(duì)建設(shè)與培養(yǎng)；三是專(zhuān)注于個(gè)人客戶服務(wù)與產(chǎn)品長(zhǎng)期投資、穩(wěn)健投資的組合策略；四是愿意接受新技術(shù)手段。這四點(diǎn)原因恰恰回答了中國(guó)保險(xiǎn)門(mén)店該如何圍繞四個(gè)不滿足做足功課。

　　首先是門(mén)店的定位。以連鎖業(yè)態(tài)一般的規(guī)律而言，一個(gè)門(mén)店最佳輻射區(qū)域?yàn)橹苓?.5公里以內(nèi)，即5平方公里，以目前中國(guó)一、二線城市的社區(qū)人口密度，可以覆蓋戶數(shù)5000以上，常駐人口1.5萬(wàn)人以上，是足以讓一家100平米、5名業(yè)務(wù)員的保險(xiǎn)門(mén)店盈利的。而當(dāng)前中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)缺乏的恰恰是專(zhuān)注，有些保險(xiǎn)代理人以擺攤兒的形式堅(jiān)持深入社區(qū)，但在形象、條件上始終難以給人信任感，從游商變?yōu)樽滩攀情T(mén)店的特點(diǎn)。

　　其次是什么樣的人才適合經(jīng)營(yíng)門(mén)店。顯然，目前國(guó)內(nèi)絕大部分保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員并不具備經(jīng)營(yíng)門(mén)店的條件。相比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，門(mén)店增加了非常大一塊的成本，即租金及相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)成本，這些成本不會(huì)低于店員的薪資總和。所以，如果繼續(xù)按目前產(chǎn)、壽的特點(diǎn)與銷(xiāo)售模式，門(mén)店經(jīng)營(yíng)可能需要很長(zhǎng)時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)盈利，因?yàn)楫a(chǎn)險(xiǎn)的利潤(rùn)率低，壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)周期長(zhǎng)。所以，門(mén)店經(jīng)營(yíng)必須是綜合銷(xiāo)售與服務(wù)，如同超市一樣，把品類(lèi)豐富起來(lái)，擴(kuò)大銷(xiāo)售對(duì)象覆蓋面，提高銷(xiāo)售的頻次，提高件均保費(fèi)。由此，相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)人員，必然是符合綜合銷(xiāo)售的復(fù)合型人才，甚至不僅要懂保險(xiǎn)，還要懂整個(gè)的金融，更要具備服務(wù)意識(shí)。

　　再次是門(mén)店應(yīng)該配套什么樣的產(chǎn)品策略。門(mén)店絕不是產(chǎn)品的簡(jiǎn)單累加，而是要有產(chǎn)品策略配合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求。這就需要把門(mén)店根據(jù)社區(qū)的特點(diǎn)進(jìn)行分類(lèi)，配置不同的產(chǎn)品組合。比如針對(duì)老年型社區(qū)，在老年意外險(xiǎn)、短期理財(cái)險(xiǎn)方面的需求更為顯著，而針對(duì)高端社區(qū)，年金類(lèi)保險(xiǎn)、高端醫(yī)療保險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)等會(huì)更加受歡迎。

　　最后是新技術(shù)的應(yīng)用。在保險(xiǎn)門(mén)店的發(fā)展中，需要借助互聯(lián)網(wǎng)手段與平臺(tái)配置兩方面的系統(tǒng)支持，一方面是展業(yè)支持，在深入社區(qū)的過(guò)程中，可以用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，在智能移動(dòng)終端上，隨時(shí)隨地進(jìn)行產(chǎn)品的展示、講解與投保，或完成保全、理賠等售后服務(wù)，一方面是客戶服務(wù)支持，通過(guò)地理位置信息，讓社區(qū)的消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)站或APP程序隨時(shí)隨地找到身邊最近的服務(wù)門(mén)店與服務(wù)人員。

　　慧擇提示：中國(guó)保險(xiǎn)門(mén)店銷(xiāo)售模式存四大不足。筆者認(rèn)為，要想結(jié)解決這四大不足，首先要選好門(mén)店的位置，其次配套什么樣的產(chǎn)品策略。只要把這兩大點(diǎn)做好，我國(guó)保險(xiǎn)門(mén)店模式才會(huì)得到客戶的認(rèn)可。