# 山西一家口腔門診，門診面挽以種植為門診特色項目，戶流擁有先進完備的個方檢查和治療設備，以及技術高超的門診面挽醫生團隊，但門診業績不理想，戶流開展了咨詢師接診模式后，個方接診能力大大提升，門診面挽業績成交大幅提高。戶流

　　那么，個方咨詢師接診能力的門診面挽提升，主要體現在哪呢？

　　我們之前曾說，戶流接診要有流程思維，個方因為通過流程化的門診面挽高效接診，就可以大大減少流失病例。戶流

　　顧客流失，個方不僅是表面流失這么簡單，還會有很多負面的影響。

　　流失必有原因，沒把問題分析清楚，流失的現象就依然會發生，所以要想提高我們的接診成功率，必須解決客戶流失常見問題。

　　顧客流失不外乎這四大問題：

　　第一類是信任問題；

　　第二類是價格問題；

　　第三類是治療欲望不強烈；

　　第四類是服務問題。

　　01 |  信任問題

　　未建立信任主要有以下幾個方面：

　　第一機構；第二醫生；第三方案。

　　直白來講就是機構給顧客的感覺不夠規范、醫生給顧客的感覺不夠專業、方案的合理性欠缺。

　　有些機構不那么規范，可能規模過小也沒關系，但是盡可能塑造小而精的品牌口碑，所有相應硬件配備到位、塑造規范的感覺。

　　顧客來醫療機構，關注的是醫療技術，但是醫療技術是無形的，顧客接觸的是醫生，信任醫生也就信任醫生的技術了。

　　建立信任需要一個流程。

　　02 | 價格問題

　　價格問題如果是在信任度建立的基礎上就比較容易解決，如果價格和信任兩個問題同時存在，接下來顧客就會討價還價，醫生或選擇拒絕或妥協讓步，價格很低的情況下，顧客可能會留下來，留下來之后也沒有忠誠度。

　　消費者不怕貴，就是怕不值，消費者可能心中會衡量值不值得做，值不值得選擇這種方案，值不值得選擇這個機構，值不值得相信這個醫生。

　　價值決定價格，價值沒有塑造的前提下，直接報價格會導致價格敏感度增高。

　　比如種植項目，我們只要一報價大多數顧客的反應肯定是"這么貴"。

　　所以價值的流程先于價格。

　　03 | 治療欲望不強烈

　　比如前牙缺失一顆，過去戴的活動義齒，已經缺失兩年了，活動義齒不那么舒服但是湊合能用，經過了解完之后對機構、醫生、方案等也比較認可，總感覺價位有點高，并不是接受不了，而是想回去考慮一下，這時候可能會因為迫切性不那么高，或者患牙影響不那么大拖延治療。

　　因為缺失一顆牙，從牙齒缺失和頜骨的吸收上而言，對顧客面容影響不那么大，也就是顧客早一天做種植、晚一天做種植影響都沒那么大，怎么辦？

　　溝通過程就要有引導即刻治療的流程。

　　04 | 服務問題

　　部分接診醫生說話很直接，不注重細節，導致顧客心里很不舒服。

　　比如顧客只是提出來能不能優惠，優惠就做，可能只是說說而已。

　　因為中國人討價還價等信息都是口頭禪，如果我們一口回絕"那不可能"，可能當時顧客就不高興了。

　　如果我們說都是統一收費，你看能不能接受等，以探討共同解決的口吻詢問這也是方式方法。

　　醫生說話沒有惡意，但是顧客聽了很不舒服很不爽，牙科競爭很激烈，對于患者來說選擇的空間很大，在一家機構體驗不好，可以換另外一家能達到他滿意的機構。

　　溝通話術需要技巧，一個細節不注意顧客就流失了，豈不是太可惜了。

　　來源：中齒資訊

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