大多數(shù)人都認(rèn)為，上門實戰(zhàn)在所有溝通里，套絕不見面的佳開溝通是最難的。
在醫(yī)美行業(yè)，場白很多咨詢師面診溝通相當(dāng)厲害，話術(shù)但需要電話來溝通的上門實戰(zhàn)時候就非常容易吃癟。比如開場白。套絕
拿起電話，佳開剛說一句，場白還沒到30秒，話術(shù)顧客直接說，上門實戰(zhàn)沒時間，套絕不需要，佳開不方便，場白不感興趣，話術(shù)有活動就去……第一步死在開場白。
今天，小成總結(jié)了十多家機構(gòu)排名第一電話溝通話術(shù)，教大家如何提升電話邀約成功率。
好的電話溝通都有哪些特征呢？有什么值得我們學(xué)習(xí)的呢？
1、好的電話咨詢不會告訴你，開場白是一切成功的基礎(chǔ)。
新人打電話通常都經(jīng)歷過一段焦頭爛額的時光，開口跪。怎么說？
舉個栗子：我們模擬一下和顧客的常見開場
咨詢：您好，請問是王茜女士嗎？
顧客：我是，你是哪位？
咨詢：我是南京愛美麗美容醫(yī)院的李醫(yī)生，請問方便接電話嗎？（不方便，掛掉）今天給你打電話，主要是想告訴你一個消息，我們醫(yī)院。。。。（被掛掉）
大家有遇到類似的情況嗎？可能是顧客真的再忙，不方便；可能是顧客沒有需求；或者對我們的印象不好。。。。
那么遇到首次通話，首次邀約的新顧客應(yīng)該如何破冰。
正確示范：
咨詢：上午好，王女士，請問方便接電話嗎？（先問是否方便）
顧客：方便，你是？
咨詢：我是愛美麗的李萌萌，今天給你來電是因為。。。
對話分析：
直呼顧客姓名，顧客感覺不好，在潛意識當(dāng)中不能拉進(jìn)關(guān)系。
先問是否方便，在顧客不知道你是誰的情況下，引導(dǎo)顧客和你說方便，耐心聽你說下去。
介紹自己的時候，并不需要把自己介紹的很清楚，讓顧客知道這個我不感興趣，顧客會直接掛掉。因此模棱兩可更加引起顧客興趣，從而為接下來要說的話準(zhǔn)備。
是的，開場白設(shè)計的其中一個環(huán)節(jié)，就是如何進(jìn)行自我介紹，15-30秒，你開始的前面10句話內(nèi)，找不到任何顧客興趣、關(guān)心的，接下來你說什么顧客都不會聽，或聽不進(jìn)去。
下面會給到大家實戰(zhàn)話術(shù)。
2、如何在10句話內(nèi)讓顧客不掛掉電話，你只有一次機會把水燒開
一個好的咨詢師，往往都有一顆無比強大的心臟，因為被掛電話是常有的事兒。
但越是好的溝通方式，越要會總結(jié)經(jīng)驗，總結(jié)話術(shù)，在被拒絕之前迎難而上。
話不多說，小成今天給大家總結(jié)了3個實戰(zhàn)話術(shù)。
實戰(zhàn)話術(shù)1：直截了當(dāng)
咨詢：你好，王茜女士嗎？
顧客：我是，哪位？
咨詢：我是愛美麗公司的李萌萌，上次做完項目，現(xiàn)在恢復(fù)的怎么樣了呢？我們院現(xiàn)在在做回訪調(diào)研，能否請你幫個忙呢？
顧客：（忙，開會拒絕）
咨詢：好的，那我下午再給你來電吧，謝謝你的支持。（然后主動掛斷電話）
咨詢（下午）：王女士下午好，我是李萌萌，上午的時候您讓我下午給您來電的。。。
注意：用電話溝通是一個需要強大心理建設(shè)的工作，跨過前20秒，便是提高通話時長的第一步。
實戰(zhàn)話術(shù)2：羊群效應(yīng)
咨詢：你好，我們是專業(yè)做胸的愛美麗醫(yī)院，目前國內(nèi)做胸排名第一的院長和醫(yī)生都在我們院，還有知名的xx，xx，都來我們家做過項目，給您打電話是想問上次你說想做胸，是否來我們院看看呢？
顧客：可以，約下午2點過去吧。
注意：羊群效應(yīng)是指找顧客的身邊人、知名醫(yī)生或者院長做背書，刺激顧客的購買欲。
實戰(zhàn)話術(shù)3：老客戶回訪
咨詢：你好，是王茜女士嗎？
顧客：我是，哪位？
咨詢：我是愛美麗的李萌萌，您在半年前使用過我們的會員卡，今天特地來感謝您對我們的支持。另外，想麻煩問下，近三個月系統(tǒng)顯示您都沒有使用過，請問是我們哪里服務(wù)不到位還是卡有什么問題呢？
注意：老客戶回訪注意表達(dá)感謝，做完項目使用效果，未使用原因，如果使用不愉快的情況要道歉，讓老客戶提建議。
實戰(zhàn)話術(shù)4：他人引薦
咨詢：你好，是王茜女士嗎？
顧客：我是，哪位？
咨詢：你好，我是愛美麗的李萌萌，是聽你的好友陳學(xué)友介紹打電話給你的，學(xué)友是我們院的老客戶了，他上次做的那個項目，反饋效果特別好，聽說你也考慮這個項目，你是具體想做哪一塊呢？
顧客：陳學(xué)友？我怎么沒有聽她講過呢？
咨詢：是嗎？真不好意思，估計陳先生最近因為其他原因，還沒來得及給你引薦吧，你看，我這就心急的主動來打電話了。
顧客：沒關(guān)系的。
咨詢：真不好意思，你大概什么時間方便可以過來，我讓我們專家。。。。
注意：他人引薦要抱著熱情和負(fù)責(zé)的態(tài)度來傾聽顧客說話，每一次互動都是一次展現(xiàn)價值的機會。
實戰(zhàn)話術(shù)5：制造焦慮
咨詢：你好，是王茜女士嗎？
顧客：我是，哪位？
咨詢：我是愛美麗的李萌萌，給您打電話主要是因為最近不少顧客都反應(yīng)很多美容項目治標(biāo)不治本，一旦停止，馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法呢？
顧客：是的。。。（不好意思，我不清楚）
咨詢：那請問你最近有做xx醫(yī)美項目嗎？
注意：制造焦慮要是用開放式的問句，通過不斷的問問題進(jìn)行互動，最重要的是了解客戶真正的想法，幫助顧客做評定，鼓勵顧客多說。
用電話溝通是有挫敗感的，但我們不是敗一次就退，也不是蒙眼狂奔，而是要在精心準(zhǔn)備之下，越挫越勇。
寫在最后
一流咨詢賣價值，二流咨詢賣理念，三流咨詢賣產(chǎn)品。
一個著名的銷售公式：631法則，個人業(yè)績=顧客*60%+銷售技巧*30%+10%運氣。
咨詢師同樣適用，把60%的精力花在如何讓你的顧客感受到你的價值身上。
一般出現(xiàn)上門率低的主要原因有6點：
1. 顧客一上來就著急介紹
2. 不認(rèn)真聽顧客說話
3. 不重視顧客提出的問題
4. 沒有搞清楚顧客的需求
5. 不了解顧客的意向
6. 用同一套話術(shù)應(yīng)對所有顧客
針對這些問題，一個成功的咨詢師還需要把30%的精力花在讓相熟的顧客慢慢認(rèn)識到你的價值，把10%的精力花在維系這90%的顧客，傳達(dá)你的價值。
正如喬吉拉德理論所說，你一生中唯一賣的產(chǎn)品，就是你自己。
作者：成誠老師
來源：醫(yī)美智慧場
