01、醫(yī)美營(yíng)中如何做門(mén)診“競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)”？
Jason：
答：這個(gè)問(wèn)題分為“見(jiàn)的口腔拷問(wèn)光”和“不見(jiàn)光”的辦法。
商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)中“情報(bào)”有多重要不言而喻，從業(yè)隨著網(wǎng)銷(xiāo)渠道逐漸成為各家消費(fèi)醫(yī)療門(mén)診的經(jīng)最關(guān)核心渠道，網(wǎng)銷(xiāo)的靈魂量大體可以代表各家門(mén)診的實(shí)際銷(xiāo)售量。因此，醫(yī)美營(yíng)中Python的口腔拷問(wèn)應(yīng)用變成了各位“數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)”同學(xué)一定繞不開(kāi)的話(huà)題。例如，從業(yè)大氧、經(jīng)最關(guān)新美大等。靈魂
具體數(shù)據(jù)維度可以參照《門(mén)診經(jīng)營(yíng)地圖》。醫(yī)美營(yíng)中
如果做電商平臺(tái)，口腔拷問(wèn)要方便很多，從業(yè)常見(jiàn)例如：阿里指數(shù)、經(jīng)最關(guān)生意參謀、靈魂京東魔鏡等...甚至，行內(nèi)還有種算法是可以根據(jù)指數(shù)來(lái)反推銷(xiāo)售預(yù)估，但是我也查詢(xún)了很多相關(guān)的算法，貌似沒(méi)有一個(gè)特別普世的算法，大部分時(shí)候也需要借助工具和經(jīng)驗(yàn)來(lái)推斷。
畢竟，后臺(tái)算法向來(lái)是任何平臺(tái)的核心。
當(dāng)然，也有“見(jiàn)不得光”的方式，就是“面試”、“探店”。
眾所周知，咱這行門(mén)診靠面試“套路”小朋友的比較多，但“小朋友”們見(jiàn)得多的往往也可以“反套路”，因?yàn)橐话銌?wèn)題就那么幾個(gè)。
比如，了解了解對(duì)方門(mén)診啥渠道，先看招聘網(wǎng)站招啥人，然后到對(duì)方門(mén)診吹個(gè)牛逼，一般來(lái)說(shuō)你想問(wèn)的不敢問(wèn)的都出來(lái)了。
說(shuō)實(shí)話(huà)，咱這行人比較“單純可愛(ài)”，老覺(jué)得自己“智商超群”憋著“套路別人”的不在少數(shù)，這話(huà)不好說(shuō)的太透，自己悟。
再當(dāng)然，如果你自己已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恨的牙癢癢，其實(shí)你也可以派個(gè)小朋友過(guò)去聊聊，例如設(shè)計(jì)、商務(wù)等，明顯有崗位需求缺口卻價(jià)格不高的職位，但絕不能是“數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)”、“內(nèi)容運(yùn)營(yíng)”這類(lèi)核心崗位，這話(huà)不好說(shuō)的太透，自己悟。
再再當(dāng)然，“面試”只是其中一個(gè)法子，了解對(duì)方門(mén)診啥活動(dòng)啥價(jià)格，也可以去參與下對(duì)方的活動(dòng)，例如：潔牙一下，然后拍個(gè)價(jià)格照片，套個(gè)活動(dòng)主要套餐等。不僅80來(lái)塊錢(qián)成本就能了解一切“你想知道的”，一般小朋友們還都特別喜歡干這種類(lèi)似“無(wú)間道”的活，激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，給枯燥的工作添加一抹色彩，多Happy？
事實(shí)上，這種方法已經(jīng)變成了互聯(lián)網(wǎng)公司的“慣用套路”，只是咱這行開(kāi)始這么Sao操作的，應(yīng)該是從我開(kāi)始的。這也就是解釋了，為啥Jason對(duì)帝都大部分門(mén)診的價(jià)格都能做到爛熟于胸，別問(wèn)我怎么知道的！
再再再當(dāng)然，也不能太過(guò)分。
例如，買(mǎi)通“數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)”、“門(mén)診咨詢(xún)”高價(jià)買(mǎi)門(mén)診數(shù)據(jù)，買(mǎi)通手下人買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣計(jì)劃等，這種事不僅違法而且說(shuō)起來(lái)名聲也不大好聽(tīng)，“做人”最基本的“底線(xiàn)”還是要有的，不然拼命賺錢(qián)的意義在哪？
別問(wèn)我怎么知道的，消費(fèi)醫(yī)療也是個(gè)江湖，不是嘛？
02、“B站”適合消費(fèi)醫(yī)療嘛？
Jason：
答：這其實(shí)是3個(gè)問(wèn)題
1. 從目前來(lái)說(shuō)，“B站”的整體投產(chǎn)比并不劃算
靠自然流量，細(xì)分流量我之前也測(cè)過(guò)，很小。
反之，B站的核心是長(zhǎng)視頻，你要知道長(zhǎng)視頻科普這件事得多燒錢(qián)。
2. 廣告基本不用想，規(guī)矩大家都懂，此處不多BB
3. KOL，我建議你放棄
否則你的老板會(huì)殺了你，除非你家老板已經(jīng)混到不差錢(qián)。
總之，這牽扯你的整體規(guī)劃是什么，是短期收割還是為了市場(chǎng)布局，這完全是兩個(gè)不同的打法。
03、有沒(méi)有什么好的方式搭建或做門(mén)診私域流量？
Jason：
答：舉個(gè)我們的“營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)”案例，疫情期間，搞定了小區(qū)門(mén)口大爺，掃碼送牙刷，VX直接加滿(mǎn)。
對(duì)，你沒(méi)看錯(cuò)，直接加滿(mǎn)！
然后，每2周用戶(hù)可以用舊牙刷“以舊換新”，并開(kāi)始“大項(xiàng)目曬選”＋配合“活動(dòng)裂變”，這樣不僅打擊競(jìng)爭(zhēng)門(mén)診，保證了門(mén)診“日活”，加強(qiáng)了門(mén)診和用戶(hù)的“鏈接”，而且主觀制造競(jìng)爭(zhēng)門(mén)診的心理壓力。
甚至，目測(cè)這家門(mén)診后續(xù)6個(gè)月都可以活的很好，懂者自懂！
04、口腔品牌可以借鑒消費(fèi)領(lǐng)域IP聯(lián)名的方式做營(yíng)銷(xiāo)推廣嗎？
Jason：
答：可以，只是這個(gè)對(duì)門(mén)診品牌本身有要求，一般來(lái)說(shuō)講究對(duì)等。
雖然各行業(yè)具體情況都不太一樣，但這個(gè)“對(duì)等”還是大體有章可循的：
1. 品牌層面
雙方是否是行業(yè)龍頭或者行業(yè)區(qū)域龍頭
2. 用戶(hù)層面
是否有足夠的用戶(hù)覆蓋規(guī)模。
從各行業(yè)的實(shí)際溝通中，咱這行在合作中在這方面確實(shí)會(huì)比較吃虧，倒是互聯(lián)網(wǎng)公司在這方面一般比較優(yōu)勢(shì)。
3. 渠道層面
是否有固定的渠道或者自有媒介渠道。
一般來(lái)說(shuō)，對(duì)比其它行業(yè)來(lái)說(shuō)，這倒是消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樽銐蚨嗟拈T(mén)診啊！
4. 執(zhí)行層面
活動(dòng)誰(shuí)來(lái)牽頭？活動(dòng)主題誰(shuí)來(lái)完成？活動(dòng)制作誰(shuí)來(lái)做？是否牽扯外部采購(gòu)？錢(qián)誰(shuí)出?等...
總之，比較瑣碎！如果做個(gè)比喻，就跟相親一樣，“雙方都在權(quán)衡價(jià)碼”，“實(shí)力不夠只好現(xiàn)金來(lái)湊”，這都是事實(shí)。
但即便如此，也有幾個(gè)例外：
1. 明星粉絲團(tuán)
眾所周知，明星IP是個(gè)異常魔幻的存在，大部分我們所熟知的“知名”明星和“帶貨”達(dá)人往往其實(shí)是倆碼事。
例如常見(jiàn)的“禮盒”模式，一般來(lái)說(shuō)，收費(fèi)不便宜的同時(shí)實(shí)際ROI非常一般。
當(dāng)然，如果單純?yōu)榱颂嵘陨硇蜗螅持t(yī)美曾找一群明星出來(lái)站臺(tái)，那是另外的事，此處不表。
2. 傳統(tǒng)制造型企業(yè)
組織架構(gòu)較大導(dǎo)致溝通周期非常長(zhǎng)，與其走IP聯(lián)名真不如走“內(nèi)購(gòu)”更直接，至少對(duì)方員工數(shù)量還是很大的。但這里面有個(gè)例外，青島企業(yè)自媒體渠道和自建渠道玩的也很6，ToC也是個(gè)可以嘗試的方式，只是必須不好談，這是一定的。
3. 車(chē)企一般我更建議走4S店，不建議走廠商
一方面，除了個(gè)別幾個(gè)連鎖，4S店規(guī)模都不大，對(duì)接流程短平快的多，也好溝通。
另一方面，縱觀目前車(chē)市，合資車(chē)企普通員工還真不如本土車(chē)員工工資高，可支配收入也代表著消費(fèi)能力，懂者自懂。
4. 國(guó)企
如果沒(méi)有當(dāng)市長(zhǎng)的爹，這個(gè)事就別想了。
當(dāng)然，這個(gè)也可以伴隨目標(biāo)規(guī)模可以逐漸升格到是否有個(gè)“大大”的爹。
而且，你會(huì)交很多“智商稅”。我大帝都專(zhuān)門(mén)吃這碗飯的各路“大神”異常的多，從仁波切、首長(zhǎng)秘書(shū)到“親密關(guān)系”，很多稱(chēng)呼方法你估計(jì)都猜不著。
05、如何看待“數(shù)字化XX”／“云診所”？
Jason：
答：這個(gè)問(wèn)題比較大，所以這段回答比較長(zhǎng)，先闡明邏輯再表達(dá)觀點(diǎn)！
首先，任何消費(fèi)醫(yī)療提供的服務(wù)，本質(zhì)是一種“商品服務(wù)”。
前陣子受邀和麗格濱總“網(wǎng)現(xiàn)”，我們倆也糾結(jié)半天一個(gè)話(huà)題，消費(fèi)醫(yī)療是“具有醫(yī)療屬性的服務(wù)商品”還是具有“具有商品交易屬性的醫(yī)療”。
歸根結(jié)底，在老一輩消費(fèi)醫(yī)療人看來(lái)，我們這幫玩電商“小兄弟”的Sao操作實(shí)在有點(diǎn)違背“醫(yī)療本質(zhì)”。或者叫做，糾結(jié)的根本點(diǎn)是“醫(yī)美口腔”是否可以歸結(jié)為“服務(wù)／商品”。
此處沒(méi)有任何否定的意思，濱總也是Jason非常敬仰的消費(fèi)醫(yī)療前輩，這種“網(wǎng)現(xiàn)交流”各位看官也可以理解為濱總指點(diǎn)“后輩”。
究其根本，在老一輩消費(fèi)醫(yī)療人看來(lái)，因?yàn)槿舾伞搬t(yī)療安全”問(wèn)題所產(chǎn)生的“強(qiáng)應(yīng)激反射”，導(dǎo)致總認(rèn)為“醫(yī)療”并非“商品”，因?yàn)橐坏w位“商品”就牽扯到“貨比三家”，牽扯到“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”，“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”會(huì)觸發(fā)更多的“醫(yī)療安全”，這個(gè)心情可以理解，但是思路不太好接受！
在Jason看來(lái)，一切牽扯“貨幣交易”屬性都可以歸結(jié)為“商品”，這是任何大學(xué)課本中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)\“商品學(xué)”的核心基礎(chǔ)，而牽扯美學(xué)設(shè)計(jì)及醫(yī)療雙重屬性的消費(fèi)醫(yī)療，我們也可以舉幾個(gè)現(xiàn)實(shí)中找到幾個(gè)類(lèi)比的例子：
同樣牽扯設(shè)計(jì)美學(xué)，“設(shè)計(jì)”也可以成為“勞務(wù)商品”
同樣牽扯設(shè)計(jì)美學(xué)，“古董”也可以成為“古玩商品”
同樣牽扯設(shè)計(jì)美學(xué)，“字畫(huà)”也可以成為“文玩商品”
…
而“醫(yī)療安全”的問(wèn)題，我們站在消費(fèi)者立場(chǎng)從更大的層面來(lái)看：
食品有“食品安全”，出行有“駕駛安全”，就連“3721”也TMD天天在強(qiáng)調(diào)“網(wǎng)絡(luò)安全”…有時(shí)候覺(jué)得人生就是一場(chǎng)鬧著玩！
事實(shí)上，以今天的社會(huì)化協(xié)作程度來(lái)看，這幾個(gè)中哪個(gè)搞不好都得出人命，比消費(fèi)醫(yī)療也強(qiáng)不到哪里去！那為什么只有“消費(fèi)醫(yī)療”出的“事情”最多呢？我覺(jué)得這才是最值得各位看官認(rèn)真玩味的地方。
其次，消費(fèi)者或許不明智，但絕對(duì)不傻！
為啥“汽車(chē)”逐漸替代“馬車(chē)”，因?yàn)椤案痈咝А?/p>
為啥“手機(jī)”逐漸替代“電報(bào)”，因?yàn)椤案颖憬荨?/p>
為啥“醫(yī)美”逐漸替代“生美”，因?yàn)椤靶Ч@著”
…
你說(shuō)福特最早發(fā)明的那個(gè)“三蹦子”真的一開(kāi)始就有馬車(chē)安全系數(shù)高嗎？
但是，伴隨著整個(gè)汽車(chē)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)及品牌標(biāo)準(zhǔn)的建立，汽車(chē)也從一個(gè)“非標(biāo)”的“奢侈品”逐漸成為“標(biāo)品”走入千家萬(wàn)戶(hù)，也開(kāi)始了汽車(chē)行業(yè)的“貨比三家”、“價(jià)格戰(zhàn)”，這也符合大部分消費(fèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)際軌跡。
因此，只要牽扯“商品”屬性，確實(shí)就避免不了“貨比三家”、“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”，這是事實(shí)。
反之，另一個(gè)事實(shí)是，凡是消費(fèi)者不能痛快理解“價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)”的往往市場(chǎng)都不怎么大。
君不見(jiàn)，為啥“文玩”、“古董”因?yàn)榉钚小靶枰M(fèi)者專(zhuān)業(yè)”導(dǎo)致從來(lái)都是“小圈子”流通，反觀“手機(jī)”“汽車(chē)”雖然零部件上萬(wàn)個(gè)，復(fù)雜性比“文玩”、“古董”要高的多、造假成本也低的多，卻因?yàn)橛辛恕捌放啤保皹?biāo)準(zhǔn)”構(gòu)成了“標(biāo)準(zhǔn)”而成為“大眾商品”。
第三，從經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)矩來(lái)看，就消費(fèi)者的實(shí)際行為來(lái)分析，“消費(fèi)者選擇”無(wú)非基于三個(gè)維度：
1. 覺(jué)得這個(gè)事是否真的重要優(yōu)先級(jí)到一定要花錢(qián)？甚至犧牲買(mǎi)包、換車(chē)、投資買(mǎi)房的錢(qián)。
2. 有沒(méi)有可替代解決方案？最好不花錢(qián)／花小錢(qián)就能辦的那種！
3. 假設(shè)花錢(qián)，哪家門(mén)診各方面還都不錯(cuò)？也就是通常所說(shuō)的“存量競(jìng)爭(zhēng)“。
君不見(jiàn)，“兒牙” 這幾年為啥突然火了，是真的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于口腔的消費(fèi)意識(shí)瞬間提升了？還是因?yàn)橐驗(yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，孩子家長(zhǎng)怕孩子“輸在起跑線(xiàn)”的“焦慮心理”引起的“消費(fèi)觸動(dòng)”呢？
上面那個(gè)例子，做醫(yī)美的同學(xué)沒(méi)有參照性的話(huà)，再舉個(gè)大家都切身例子。為啥大部分消費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)都知道做“自媒體科普”一定要“原創(chuàng)”、要保證“內(nèi)容品質(zhì)”，不能“人云亦云”，但門(mén)診依然搞的7788，說(shuō)到底不還是大部分門(mén)診老板鬧不清“成本&標(biāo)準(zhǔn)”的問(wèn)題？那怎么到“消費(fèi)市場(chǎng)”，這思路就亂了呢？是“行業(yè)的自我本位主義”，還是“消費(fèi)醫(yī)療”就真的就那么“特殊”呢？
第四，從消費(fèi)醫(yī)療的大眾認(rèn)知來(lái)說(shuō)，我們依然能看到一些“進(jìn)步”
70后，沒(méi)大病去什么倒霉醫(yī)院？
80后，有病就必須去倒霉醫(yī)院！
90后，消費(fèi)也可能去機(jī)構(gòu)醫(yī)院。
00后，哪個(gè)服務(wù)好？哪個(gè)價(jià)格低？哪個(gè)適合我！“醫(yī)院”是什么？機(jī)構(gòu)嗎？需要辦卡嗎？有優(yōu)惠券嗎？能拼團(tuán)嗎？
對(duì)待消費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的問(wèn)題上，就變成了：
70后，身邊有&身邊無(wú)；有人帶&沒(méi)人帶
80后，豁的出去&豁不出去
90后，有錢(qián)&沒(méi)錢(qián)
00后，消耗品&消費(fèi)品
這是我們每從業(yè)者都能切身感知到的變化！
所以，馬云的雞湯其實(shí)也是對(duì)的，“干死河里金魚(yú)的未必是大魚(yú)，也有可能是馬路上的事故汽車(chē)”。
扯了半天犢子，基于以上邏輯，回答問(wèn)題：
為啥“數(shù)字化矯正”還未完全替代“門(mén)診” ？
Jason的回答，只能說(shuō)“消費(fèi)者的選擇成本”還無(wú)法支撐“消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)預(yù)期”，畢竟，計(jì)算得失權(quán)衡利弊，才是人類(lèi)發(fā)展的核心動(dòng)力，不是嘛？
所以，對(duì)于今天的“數(shù)字化矯正”來(lái)說(shuō)，你如果把它當(dāng)作“疾病醫(yī)療”來(lái)看，必然不如傳統(tǒng)醫(yī)療流程來(lái)的更符合“醫(yī)療屬性”，但是從“服務(wù)屬性”來(lái)看呢？
我相信，各位看官內(nèi)心會(huì)有答案。
再所以，此處傳遞一個(gè)“價(jià)值觀”：
在全行業(yè)都在提“回歸醫(yī)療本質(zhì)”的時(shí)候，其實(shí)我們更提倡“回歸服務(wù)本質(zhì)”。沒(méi)人會(huì)主動(dòng)砸自家的“招牌”，當(dāng)然，ToVC歷來(lái)除外！不是嘛？
（節(jié)選，有刪減）
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