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醫(yī)美抓住這3點(diǎn)鎖客開(kāi)單率至少增加3倍

  做醫(yī)美多年深有體會(huì),醫(yī)美直客型醫(yī)美顧客都是抓住至少增加擔(dān)著廣告費(fèi)和期望來(lái)咨詢的,小心翼翼,點(diǎn)鎖單率做到盡善盡美,客開(kāi)生怕顧客無(wú)端猜疑而跑單,醫(yī)美盡管如此多數(shù)醫(yī)美機(jī)構(gòu)的抓住至少增加開(kāi)單率仍不超過(guò)30%。在醫(yī)美實(shí)踐中,點(diǎn)鎖單率站在顧客的客開(kāi)立場(chǎng),只要解決3個(gè)問(wèn)題,醫(yī)美顧客就能上床做項(xiàng)目交錢(qián),抓住至少增加普通項(xiàng)目開(kāi)單率甚至能超過(guò)100%,點(diǎn)鎖單率A客大單開(kāi)單率能提高至3倍以上,客開(kāi)而且術(shù)后信任率較高,醫(yī)美麻煩少,抓住至少增加利于康復(fù)。點(diǎn)鎖單率我和我?guī)ьI(lǐng)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)對(duì)近萬(wàn)名顧客溝通調(diào)查發(fā)現(xiàn),顧客面對(duì)你介紹的項(xiàng)目做不做,主要集中到3個(gè)問(wèn)題(還有次要的,適合A+大客,這里不贅述),這三個(gè)點(diǎn)疑慮解決了,顧客就一定會(huì)順利開(kāi)單,甚至轉(zhuǎn)介。直接干貨,這三個(gè)問(wèn)題是:

醫(yī)美抓住這3點(diǎn)鎖客開(kāi)單率至少增加3倍


  1、有多少人在你們這里做過(guò)同樣的項(xiàng)目,她們目前的狀況如何。


  2、你描述的是否值得我信任。


  3、這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施有什么保障(出了事情怎么辦)。


  有了問(wèn)題,就要有答案。想當(dāng)然的主觀答案是不行的,通過(guò)調(diào)查與溝通,作為顧客她們希望聽(tīng)到她們?cè)谝獾年P(guān)鍵點(diǎn),每一個(gè)問(wèn)題都有一個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)。


  第一個(gè)問(wèn)題:有多少人在你們這里做過(guò)同樣的項(xiàng)目,她們目前的狀況如何。


  這個(gè)問(wèn)題講多少,都不會(huì)深信。要讓顧客看到,看到的不是圖片,而是視頻,帶“臺(tái)標(biāo)”的視頻,前后對(duì)比視頻,音+像,主+顧。


  第二個(gè)問(wèn)題:你描述的是否值得我信任。


  很簡(jiǎn)單,如果是我身邊人或認(rèn)識(shí)的人做過(guò),我會(huì)馬上做。信任來(lái)自多方面,既有醫(yī)院的社會(huì)層面影響力、文化層面影響力、專(zhuān)業(yè)層面影響力,又有院內(nèi)人員的影響力(關(guān)心能力真假、是否飛刀)。渠道醫(yī)美這一點(diǎn)可以忽略,直客醫(yī)美必須做好這一點(diǎn)。


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  第三個(gè)問(wèn)題:這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施有什么保障(出了事情怎么辦)。


  這個(gè)保障是多層面的保障,有安全保障、價(jià)格保障、技術(shù)保障、項(xiàng)目保障、遠(yuǎn)期保障等。下面主要介紹3個(gè):


  安全保障:這個(gè)項(xiàng)目都做了一萬(wàn)例了,技術(shù)很成熟,不會(huì)有任何事情的。越這樣說(shuō),顧客心中越糾結(jié)。要把風(fēng)險(xiǎn)講在前面,要把你們的應(yīng)急應(yīng)對(duì)舉措講在前面。


  價(jià)格保障:盡管多數(shù)顧客在大項(xiàng)目上不考慮金額,但個(gè)別醫(yī)院確實(shí)存在術(shù)中加項(xiàng)加價(jià)無(wú)底線的行為,讓顧客很厭惡。所以項(xiàng)目前要想好一切可能,提前溝通好價(jià)格范圍,實(shí)際操作中不要與顧客的預(yù)期差別太大。


  項(xiàng)目保障:就是保障項(xiàng)目發(fā)生在“我”身上的效果,不希望別人都成功了,唯獨(dú)我失敗。講清楚誤差原因、與期望值相差太大怎么辦。


  這三個(gè)核心問(wèn)題解決了,到院咨詢的開(kāi)單率至少增加3倍,還會(huì)出現(xiàn)人帶人的口碑傳播現(xiàn)象。


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