做醫(yī)美多年深有體會(huì)，醫(yī)美直客型醫(yī)美顧客都是抓住至少增加擔(dān)著廣告費(fèi)和期望來(lái)咨詢的，小心翼翼，點(diǎn)鎖單率做到盡善盡美，客開(kāi)生怕顧客無(wú)端猜疑而跑單，醫(yī)美盡管如此多數(shù)醫(yī)美機(jī)構(gòu)的抓住至少增加開(kāi)單率仍不超過(guò)30%。在醫(yī)美實(shí)踐中，點(diǎn)鎖單率站在顧客的客開(kāi)立場(chǎng)，只要解決3個(gè)問(wèn)題，醫(yī)美顧客就能上床做項(xiàng)目交錢(qián)，抓住至少增加普通項(xiàng)目開(kāi)單率甚至能超過(guò)100%，點(diǎn)鎖單率A客大單開(kāi)單率能提高至3倍以上，客開(kāi)而且術(shù)后信任率較高，醫(yī)美麻煩少，抓住至少增加利于康復(fù)。點(diǎn)鎖單率我和我?guī)ьI(lǐng)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)對(duì)近萬(wàn)名顧客溝通調(diào)查發(fā)現(xiàn)，顧客面對(duì)你介紹的項(xiàng)目做不做，主要集中到3個(gè)問(wèn)題（還有次要的，適合A+大客，這里不贅述），這三個(gè)點(diǎn)疑慮解決了，顧客就一定會(huì)順利開(kāi)單，甚至轉(zhuǎn)介。直接干貨，這三個(gè)問(wèn)題是：

　　1、有多少人在你們這里做過(guò)同樣的項(xiàng)目，她們目前的狀況如何。

　　2、你描述的是否值得我信任。

　　3、這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施有什么保障（出了事情怎么辦）。

　　有了問(wèn)題，就要有答案。想當(dāng)然的主觀答案是不行的，通過(guò)調(diào)查與溝通，作為顧客她們希望聽(tīng)到她們?cè)谝獾年P(guān)鍵點(diǎn)，每一個(gè)問(wèn)題都有一個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)。

　　第一個(gè)問(wèn)題：有多少人在你們這里做過(guò)同樣的項(xiàng)目，她們目前的狀況如何。

　　這個(gè)問(wèn)題講多少，都不會(huì)深信。要讓顧客看到，看到的不是圖片，而是視頻，帶“臺(tái)標(biāo)”的視頻，前后對(duì)比視頻，音+像，主+顧。

　　第二個(gè)問(wèn)題：你描述的是否值得我信任。

　　很簡(jiǎn)單，如果是我身邊人或認(rèn)識(shí)的人做過(guò)，我會(huì)馬上做。信任來(lái)自多方面，既有醫(yī)院的社會(huì)層面影響力、文化層面影響力、專(zhuān)業(yè)層面影響力，又有院內(nèi)人員的影響力（關(guān)心能力真假、是否飛刀）。渠道醫(yī)美這一點(diǎn)可以忽略，直客醫(yī)美必須做好這一點(diǎn)。

　　第三個(gè)問(wèn)題：這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施有什么保障（出了事情怎么辦）。

　　這個(gè)保障是多層面的保障，有安全保障、價(jià)格保障、技術(shù)保障、項(xiàng)目保障、遠(yuǎn)期保障等。下面主要介紹3個(gè)：

　　安全保障：這個(gè)項(xiàng)目都做了一萬(wàn)例了，技術(shù)很成熟，不會(huì)有任何事情的。越這樣說(shuō)，顧客心中越糾結(jié)。要把風(fēng)險(xiǎn)講在前面，要把你們的應(yīng)急應(yīng)對(duì)舉措講在前面。

　　價(jià)格保障：盡管多數(shù)顧客在大項(xiàng)目上不考慮金額，但個(gè)別醫(yī)院確實(shí)存在術(shù)中加項(xiàng)加價(jià)無(wú)底線的行為，讓顧客很厭惡。所以項(xiàng)目前要想好一切可能，提前溝通好價(jià)格范圍，實(shí)際操作中不要與顧客的預(yù)期差別太大。

　　項(xiàng)目保障：就是保障項(xiàng)目發(fā)生在“我”身上的效果，不希望別人都成功了，唯獨(dú)我失敗。講清楚誤差原因、與期望值相差太大怎么辦。

　　這三個(gè)核心問(wèn)題解決了，到院咨詢的開(kāi)單率至少增加3倍，還會(huì)出現(xiàn)人帶人的口碑傳播現(xiàn)象。