獲客變活客

——看重慶石梁橋郵政所如何實現一個“小目標”廖冰欣2024-04-18來源：中國郵政報

　　2月6日，獲客當重慶市渝北片區(qū)郵政分公司被評為2023年度“十佳網點”的變活消息傳來時，石梁橋郵政所的獲客員工難掩激動的心情。2023年，變活石梁橋郵政所全速前進，獲客郵儲余額發(fā)展一路飄紅，變活全年新增余額1.005億元，獲客同比增長24.65％，變活成為渝北片區(qū)唯一余額增長過億元的獲客網點。截至3月底，變活該網點今年已新增余額5582萬元，獲客余額規(guī)模達5.69億元。變活

　　追根溯源，獲客石梁橋郵政所著力“網點+站點”協(xié)同生態(tài)圈打造，變活破解城市金融發(fā)展之困，獲客按照“網點是圓心、流量是關鍵、店主是核心”的原則，加快站點建設，實現站點網點雙向引流，為金融業(yè)務發(fā)展賦能，同時堅持以客戶為中心、以活動為抓手，助推網點余額高速增長。

　　聚焦重點客群 夯實獲客基礎

　　石梁橋郵政所位于兩江新區(qū)斑竹路，服務覆蓋2個社區(qū)、10個住宅小區(qū)，主要客群為社區(qū)居民和個體工商戶。面對規(guī)模龐大的社區(qū)客群，網點負責人邱宇在分公司指導下提出“獲客、活客”維護方針，即篩選重點客戶、電訪建聯并添加社區(qū)客戶微信群；再充分利用“進門有禮”“積分換禮”等營銷活動面談，進一步通過客戶轉介新客戶，持續(xù)提升社區(qū)客群粘連度和體驗感。每天下班后，石梁橋郵政所依舊燈火通明，電訪聲此起彼伏。2023年以來，網點員工累計電訪上萬次。

　　對于商貿客群的維護，石梁橋郵政所逐漸摸索出一套自己的打法。“趙姐，最近收單碼用得怎么樣呀？”邱宇像往常一樣來到慈美超市門口問道。“挺好的，收款碼到賬快，播報器聲音也大。”老板趙洪美笑盈盈地回答。誰能想到，以前趙洪美可是對郵政愛搭不理，一直拒絕合作。

　　從以往的“拒之門外”到如今的“相談甚歡”，每周兩次地毯式走訪是石梁橋郵政所長久以來維護客戶的秘訣。“自從附近某銀行裝修后，我們就加大走訪力度，每次都能拓展幾個新商戶。”邱宇深知，沉淀商戶資金是余額的重要增長點。很多商戶不愿意合作，她就帶領團隊制定“作戰(zhàn)圖”，進行地毯式走訪逐個“擊破”，通過時常問候拉近距離、宣傳郵政商戶權益活動等，最終完成商貿客戶的拓展和提升。2023年以來，石梁橋郵政所累計開展外拓宣傳百余次，維護商貿客戶逾400人。

　　打造“網點+站點” 賦能業(yè)務發(fā)展

　　走進清暉岸郵政綜合便民服務站，一抬眼便看到門口“商超零售區(qū)”和“郵樂優(yōu)鮮提貨區(qū)”，旁邊是“會員購專區(qū)”，擺放著郵政分銷的牛奶、食用油等。收銀臺與“電信繳費區(qū)”融為一體，再往里是“收投快遞區(qū)”的專用區(qū)域。“這個擺放是郵政專門設計的，這樣取快遞的客戶就能經過幾個區(qū)域，方便了解站點商品和活動。”清暉岸郵政綜合便民服務站的負責人杜清峰介紹說。

　　“是啊，還記得清暉岸站點未打造前，還是普通的民營快遞公司的包裹自提點，功能相對單一。”邱宇說。自從成為郵政站點后，功能分區(qū)、收銀設備、門頭設計都煥然一新。便捷的服務、豐富的活動，讓站點的活躍客戶數量大幅增加。杜清峰也時常向居民推介郵政業(yè)務，為石梁橋郵政所引流。令兩人印象深刻的是，自構建“網點+站點”協(xié)同生態(tài)圈以來，在網點的提前預熱下，每次“社區(qū)團購”“會員日優(yōu)惠購”活動，清暉岸郵政綜合便民服務站門口總是里三層外三層地擠滿了參加活動的居民。僅2023年以來，站點已開展社區(qū)團購活動20余場，帶動新增余額1326萬元，這讓邱宇十分開心。

　　像清暉岸郵政綜合便民服務站這樣的站點，石梁橋郵政所周邊還有4個，覆蓋網點重點“作戰(zhàn)”小區(qū)。“為享受會員活動，前往網點辦理金卡的客戶數量也大幅增加。”邱宇笑著說。不斷滲透社區(qū)客群，擴大社區(qū)客群規(guī)模，余額增長自然是水到渠成。

　　開展“主題沙龍” 搭建活客場景

　　2月24日，正值元宵佳節(jié)，網點廳堂洋溢著喜慶的氛圍。上午，邱宇忙著為前來辦理業(yè)務的客戶送上祝福滿滿的湯圓：“張孃孃新年好，快請坐，來吃一碗湯圓暖和暖和！”邱宇笑盈盈地將一碗冒著熱氣的湯圓遞到客戶手中。“太感謝了，還給我們送湯圓，我吃不完，吃不完！”張阿姨激動地說。每次節(jié)日的問候都讓客戶們感到心暖暖的。

　　這邊湯圓還沒吃完，網點理財經理曾蘭立即帶著宣傳折頁，拿起小喇叭開展廳堂微沙龍，向客戶們科普反詐知識，宣傳“開門紅”等活動，熱鬧的氛圍吸引了過往居民紛紛駐足咨詢。像這樣的廳堂微沙活動，石梁橋郵政所每周至少開展10場。

　　“以前，我們開展的活動就是產說會，內容往往以金融服務為主，導致客戶邀約越發(fā)困難。現在，我們改變傳統(tǒng)模式，以客戶需求為中心開展主題沙龍。”曾蘭自豪地說。創(chuàng)意插畫、親子手工、小小銀行家等豐富多樣的內容帶給客戶美好體驗，客戶參與度也大大提高，每次活動總是座無虛席，甚至總有客戶抱怨沒有收到活動邀請，要求下次必須給留個位置。

　　每次開展活動時爆棚的人氣讓邱宇和曾蘭干勁十足，更加堅信能完成各項業(yè)務指標。2023年以來，石梁橋郵政所累計開展各類客戶維護活動近500場次，維護客戶近8000人次。客戶流量的不斷增長，為石梁橋郵政所的業(yè)務發(fā)展打下了堅實基礎，也讓網點經營煥發(fā)出新的生機。