獲客變活客

——看重慶石梁橋郵政所如何實現(xiàn)一個“小目標”廖冰欣2024-04-18來源：中國郵政報

　　2月6日，獲客當重慶市渝北片區(qū)郵政分公司被評為2023年度“十佳網(wǎng)點”的變活消息傳來時，石梁橋郵政所的獲客員工難掩激動的心情。2023年，變活石梁橋郵政所全速前進，獲客郵儲余額發(fā)展一路飄紅，變活全年新增余額1.005億元，獲客同比增長24.65％，變活成為渝北片區(qū)唯一余額增長過億元的獲客網(wǎng)點。截至3月底，變活該網(wǎng)點今年已新增余額5582萬元，獲客余額規(guī)模達5.69億元。變活

　　追根溯源，獲客石梁橋郵政所著力“網(wǎng)點+站點”協(xié)同生態(tài)圈打造，變活破解城市金融發(fā)展之困，獲客按照“網(wǎng)點是圓心、流量是關(guān)鍵、店主是核心”的原則，加快站點建設(shè)，實現(xiàn)站點網(wǎng)點雙向引流，為金融業(yè)務(wù)發(fā)展賦能，同時堅持以客戶為中心、以活動為抓手，助推網(wǎng)點余額高速增長。

　　聚焦重點客群 夯實獲客基礎(chǔ)

　　石梁橋郵政所位于兩江新區(qū)斑竹路，服務(wù)覆蓋2個社區(qū)、10個住宅小區(qū)，主要客群為社區(qū)居民和個體工商戶。面對規(guī)模龐大的社區(qū)客群，網(wǎng)點負責(zé)人邱宇在分公司指導(dǎo)下提出“獲客、活客”維護方針，即篩選重點客戶、電訪建聯(lián)并添加社區(qū)客戶微信群；再充分利用“進門有禮”“積分換禮”等營銷活動面談，進一步通過客戶轉(zhuǎn)介新客戶，持續(xù)提升社區(qū)客群粘連度和體驗感。每天下班后，石梁橋郵政所依舊燈火通明，電訪聲此起彼伏。2023年以來，網(wǎng)點員工累計電訪上萬次。

　　對于商貿(mào)客群的維護，石梁橋郵政所逐漸摸索出一套自己的打法。“趙姐，最近收單碼用得怎么樣呀？”邱宇像往常一樣來到慈美超市門口問道。“挺好的，收款碼到賬快，播報器聲音也大。”老板趙洪美笑盈盈地回答。誰能想到，以前趙洪美可是對郵政愛搭不理，一直拒絕合作。

　　從以往的“拒之門外”到如今的“相談甚歡”，每周兩次地毯式走訪是石梁橋郵政所長久以來維護客戶的秘訣。“自從附近某銀行裝修后，我們就加大走訪力度，每次都能拓展幾個新商戶。”邱宇深知，沉淀商戶資金是余額的重要增長點。很多商戶不愿意合作，她就帶領(lǐng)團隊制定“作戰(zhàn)圖”，進行地毯式走訪逐個“擊破”，通過時常問候拉近距離、宣傳郵政商戶權(quán)益活動等，最終完成商貿(mào)客戶的拓展和提升。2023年以來，石梁橋郵政所累計開展外拓宣傳百余次，維護商貿(mào)客戶逾400人。

　　打造“網(wǎng)點+站點” 賦能業(yè)務(wù)發(fā)展

　　走進清暉岸郵政綜合便民服務(wù)站，一抬眼便看到門口“商超零售區(qū)”和“郵樂優(yōu)鮮提貨區(qū)”，旁邊是“會員購專區(qū)”，擺放著郵政分銷的牛奶、食用油等。收銀臺與“電信繳費區(qū)”融為一體，再往里是“收投快遞區(qū)”的專用區(qū)域。“這個擺放是郵政專門設(shè)計的，這樣取快遞的客戶就能經(jīng)過幾個區(qū)域，方便了解站點商品和活動。”清暉岸郵政綜合便民服務(wù)站的負責(zé)人杜清峰介紹說。

　　“是啊，還記得清暉岸站點未打造前，還是普通的民營快遞公司的包裹自提點，功能相對單一。”邱宇說。自從成為郵政站點后，功能分區(qū)、收銀設(shè)備、門頭設(shè)計都煥然一新。便捷的服務(wù)、豐富的活動，讓站點的活躍客戶數(shù)量大幅增加。杜清峰也時常向居民推介郵政業(yè)務(wù)，為石梁橋郵政所引流。令兩人印象深刻的是，自構(gòu)建“網(wǎng)點+站點”協(xié)同生態(tài)圈以來，在網(wǎng)點的提前預(yù)熱下，每次“社區(qū)團購”“會員日優(yōu)惠購”活動，清暉岸郵政綜合便民服務(wù)站門口總是里三層外三層地擠滿了參加活動的居民。僅2023年以來，站點已開展社區(qū)團購活動20余場，帶動新增余額1326萬元，這讓邱宇十分開心。

　　像清暉岸郵政綜合便民服務(wù)站這樣的站點，石梁橋郵政所周邊還有4個，覆蓋網(wǎng)點重點“作戰(zhàn)”小區(qū)。“為享受會員活動，前往網(wǎng)點辦理金卡的客戶數(shù)量也大幅增加。”邱宇笑著說。不斷滲透社區(qū)客群，擴大社區(qū)客群規(guī)模，余額增長自然是水到渠成。

　　開展“主題沙龍” 搭建活客場景

　　2月24日，正值元宵佳節(jié)，網(wǎng)點廳堂洋溢著喜慶的氛圍。上午，邱宇忙著為前來辦理業(yè)務(wù)的客戶送上祝福滿滿的湯圓：“張孃孃新年好，快請坐，來吃一碗湯圓暖和暖和！”邱宇笑盈盈地將一碗冒著熱氣的湯圓遞到客戶手中。“太感謝了，還給我們送湯圓，我吃不完，吃不完！”張阿姨激動地說。每次節(jié)日的問候都讓客戶們感到心暖暖的。

　　這邊湯圓還沒吃完，網(wǎng)點理財經(jīng)理曾蘭立即帶著宣傳折頁，拿起小喇叭開展廳堂微沙龍，向客戶們科普反詐知識，宣傳“開門紅”等活動，熱鬧的氛圍吸引了過往居民紛紛駐足咨詢。像這樣的廳堂微沙活動，石梁橋郵政所每周至少開展10場。

　　“以前，我們開展的活動就是產(chǎn)說會，內(nèi)容往往以金融服務(wù)為主，導(dǎo)致客戶邀約越發(fā)困難。現(xiàn)在，我們改變傳統(tǒng)模式，以客戶需求為中心開展主題沙龍。”曾蘭自豪地說。創(chuàng)意插畫、親子手工、小小銀行家等豐富多樣的內(nèi)容帶給客戶美好體驗，客戶參與度也大大提高，每次活動總是座無虛席，甚至總有客戶抱怨沒有收到活動邀請，要求下次必須給留個位置。

　　每次開展活動時爆棚的人氣讓邱宇和曾蘭干勁十足，更加堅信能完成各項業(yè)務(wù)指標。2023年以來，石梁橋郵政所累計開展各類客戶維護活動近500場次，維護客戶近8000人次。客戶流量的不斷增長，為石梁橋郵政所的業(yè)務(wù)發(fā)展打下了堅實基礎(chǔ)，也讓網(wǎng)點經(jīng)營煥發(fā)出新的生機。