題記：這是醫(yī)美對話系列的第二篇文字，這次對兩種不同類型的機構(gòu)機構(gòu)出現(xiàn)困局的出路做個簡析討論。走橋也算路，何找條條大路通羅馬。準賽終極目的道避是讓企業(yè)存活下來，發(fā)展下去。免翻至于選擇哪種方式，醫(yī)美走哪條路，機構(gòu)完全取決于機構(gòu)本身的何找重新梳理，重新定位，準賽重新選擇。道避只有適合的免翻才是最好的，饑不擇食寒不擇衣地盲目效仿，醫(yī)美只會縮短企業(yè)的機構(gòu)生存周期，從一個泥潭陷入另外一個泥潭。何找
困局中的渠道機構(gòu)的出路在哪里？
問：賀老師，有個事情想請教下，方便嗎？
我是負責(zé)渠道這塊的，今年我們格外難做，店家顧客帶不上來，我們有一整套的合作店家培訓(xùn)，工作負責(zé)人員，就是沒有顧客，這咋辦？做了醫(yī)美7年，今年咋格外難做？
答：首先，今年醫(yī)美企業(yè)生存普遍艱難，所以不奇怪，但并不代表沒有生存空間。
目前渠道、分銷、模式等在分流、分量，造成顧客的流失成了常態(tài)。針對這樣的情況，我覺得首先應(yīng)該從高層要有意識進行戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，以及目標群體的調(diào)整。
問：現(xiàn)在很多老顧客說的最多的就是我給你帶顧客你給我多少提成？渠道合作越來越透明，迷茫，轉(zhuǎn)向什么群體？
答：所以，我才講，要進行目標群體的調(diào)整，也就是轉(zhuǎn)方向。
早在2011年，我就提出生美渠道是雞肋，食之無味，棄之可惜。當時的返點還不超過30%。你看下現(xiàn)在的生美渠道轉(zhuǎn)診，都做成多大比例了，機構(gòu)只有風(fēng)險沒有利潤。
問：不做渠道合作嗎？靠上門我們也難做？
答：做異業(yè)，做落地，做互通有無。因為目標群體都是一致的，但顧客需求是多元化的。渠道醫(yī)美現(xiàn)在50%更離譜，60%－70%都有的，還有1：9 的。成都醫(yī)美市場已經(jīng)爛到這樣了，都在爭終端。這是屬于不正當競爭，惡意競爭。
問：雖然我是負責(zé)渠道的，我總覺得那些合作商就是喂不熟的，新顧客現(xiàn)在進不來，老顧客留不住，我們做老帶新，也不好做。那些做直銷模式的不知道怎么樣？異業(yè)以前做過，都不理想，不知道有沒有做異業(yè)的成功案例？
答：下游渠道是永遠喂不熟的，所以要盡早轉(zhuǎn)向，要廣開源。做模式在風(fēng)口浪尖，且不長久。不能用傳統(tǒng)的做生美渠道的方式做異業(yè)，這是要綜合很多東西的，且是跨行的。所有與女性有關(guān)的行業(yè)，都可以作為異業(yè)的目標，但前提是要同時研究對方的行業(yè)，找到契合點。
問：在08年前后，其他行業(yè)就做過異業(yè)的，只要切入好了，完全可以共贏。以前我們和寶馬、奔馳這種4s店做了異業(yè)，感覺沒有效果。
答：終端都是一致的，那是你們沒有好好研究他們的行業(yè)屬性和顧客群體的結(jié)合。所以，我提出你們的高管要進行戰(zhàn)術(shù)調(diào)整和渠道客戶群體的方向調(diào)整。
同時，任何蜻蜓點水似的活動，都很難短期見效的，需要沉淀，需要不斷總結(jié)，其實是異業(yè)的試錯過程。
問：怎么切入法？我們以往就是他們做活動，給他們一堂美容課，送體驗項目，來醫(yī)院的寥寥無幾，效果更不用說了。行業(yè)內(nèi)需要的就是您這樣敢指出問題，并且根據(jù)實際情況說實話的大咖，其實這是責(zé)任心的問題。我們打工的首先要讓老板賺到錢，我們才能有錢掙。
答：異業(yè)可以控制在 10~20，關(guān)鍵是數(shù)據(jù)共享，信息共享，成本共擔(dān)。所以，異業(yè)是性價比最高的渠道合作模式。這個具體要根據(jù)你們自己的情況進行分析。我不了解你們情況，沒辦法建議。
千萬不要隨便抄方案，那只會害死自己。我建議形成方案之前，一定要到對方溝通、互動，不要閉門造車，不能一味的做沒有進步的事情。借助平臺，成長自己。
直客機構(gòu)是否有必要轉(zhuǎn)型渠道？
問：賀總，您好，之前參加美沃斯會議，聽了您的講課，感觸很深，也發(fā)現(xiàn)自己在運營機構(gòu)時面臨很多的困擾，想買一下您的這套書來幫忙解惑。
賀總，能請教您一個問題嗎？今年渠道分銷、底價模式在市場非常火熱，越來越多的機構(gòu)也邁入了渠道模式，好幾家機構(gòu)找我都是要我將機構(gòu)轉(zhuǎn)為渠道，但我之前都是在直客機構(gòu)運營，心里對渠道還是有些抗拒。想請教您對于直客模式和渠道模式的未來發(fā)展的看法。
答：首先，直客和渠道并存的業(yè)態(tài)會延續(xù)，這個毋庸置疑。
至于自己的機構(gòu)如何轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)向，這個取決于自己對機構(gòu)的客觀認知和需求的清醒認識。外部的建議只做參考，因為做在自己，試錯在自己，成本在自己。
我建議，不接觸渠道，否則直客模式和渠道模式的沖突短時間內(nèi)沒辦法解決。但是如果做直客+異業(yè)聯(lián)盟，機構(gòu)平臺化定位，相對容易些，可操作性強。
問：主要是今年太多機構(gòu)面臨生存問題了， 大批機構(gòu)生存艱難，甚至一些莆系大集團旗下的機構(gòu)也是如此。
答：整體大環(huán)境影響之下，一些機構(gòu)固有思維已經(jīng)適應(yīng)不了當下的政策調(diào)整之后的發(fā)展。業(yè)績下滑只是表象。但是再差的市場環(huán)境依然有活的滋潤的企業(yè)，這說明，內(nèi)部因素大于外部因素。
這是前期企業(yè)缺乏危機意識，沒有前瞻，沒有提前練內(nèi)功造成的。這個到時在第一部書里就有闡述。相反，我覺得當下卻是一些企業(yè)騰飛的好時機。今年接觸到不少機構(gòu)出現(xiàn)類似問題，我也經(jīng)常受邀去一些企業(yè)診斷和出對策，做階段性戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。
有時機構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級，是需要外力突破性的推動，一定要有顛覆性的思想破局。三本書里，都有我這些年講課的PPT課件。有我實戰(zhàn)的經(jīng)驗分享，有行業(yè)機構(gòu)填坑的各種血的事實。
這就需要看老板的決心了，畢竟職業(yè)經(jīng)理人也有很多的無奈。所以，我問你與這個機構(gòu)是啥關(guān)系，原因就是在這里，他們不想改、不敢改，誰也推不動的。
來源：賀華煜先生
