題記：

　　2016 年021我結束了新疆之行，中小重構回到深圳。型醫經過深思熟慮，美機決定在醫美領域走一條屬于自己的構何路來。正式開啟我與醫美機構之間的破繭“顧問式經理人”合作模式。

　　不021時間停滯了，而是中小重構思想超前了。轉眼過去5年。型醫

　　進入 2021 年以來，美機隨著國家政策對醫療管控的構何加強，國內醫療環境越來越嚴峻，破繭更多民營醫療機構生存日益艱難021正應了我2017年底的中小重構預測，未來的型醫醫美行業將一地雞毛，哀鴻遍野，醫美機構各種撲街。

——2021年7月5日

　　2021，中小型醫美機構如何破繭重構！

　　所謂顧問，顧名思義，一顧二問。

　　顧問要多練內功：要成為一名顧問，之前總是會有很多的準備，其中很重要的是，平時個人對各種問題觀點的積累，所了解到的是，很多的人在成為顧問之前都是通過各種管道來練內功。

　　顧問行業，責任重大：只要是有良心的顧問，都很清楚地知道，其實顧問行業，是個良心的事業，關系重大。而且，要讓人信任你是否是專業的顧問，并不是很簡單，你必須要有專業的知識和各種技能。

　　顧問必須各方面都要專業：顧問不能隨便不分對象打包票，他們必須準備讓自己在各個方面都很專業，而且隨時隨地都能幫助到所接觸到的各種問題。

　　這些基本功沒有，其他都是空談。空談誤人、誤企業，是要挨罵的。

　　企業顧問，望聞問切。能找出了問題只是第一步，能解決問題才是終極目的。

　　眾所周知，老板們易患病。我曾在群里分享過一段文字：高端的管理靠文化，低端的管理靠制度，很快引起了同行的熱評。

　　有人說，低端的也有文化啊，老板沒有文化或者不講文化就是文化！有些企業，老板即國家，這就是文化！老板文化肯定是企業文化，這是企業的通病。

　　某種意義上講，老板文化就是企業文化。這個沒錯的，電視劇《亮劍》中，曾講過“軍魂”的話題。老板有時就是企業的魂，只要不是混，那就可以活下去。

　　做老板的混、渾、昏，企業都會倒霉。醫療圈破壞制度最常見的就是老板，這是不正常的正常現象，但凡說是做的不好的機構，老板都是屬于這個范疇。

　　經常有同行問我：在別人都在到處游走，想著怎么擴張布點的時候，您卻對合作者如此挑剔，寧缺毋濫。你們的顧問式經理人合作模式與其他的合作模式有什么不同之處？

　　1、醫院管理和醫院運營這塊您還一直做的呢？現在醫美的出路，越來越窄了

　　我們不會，及時轉型了。這些年我們在探索醫療美容其他的出路。所以今天傳統醫美所面對的僵局，對我們來講，其實并沒有什么影響。

　　2、目前醫院應該還是能賺錢的，現在利潤越來越少了。目前轉型的方式，不知從何做起？

　　很多人還沒有從傳統的思維里面走出來。所以看到別人的渠道和分銷。都覺得狼來了。

　　轉型有很多種，整合的方式，一樣能玩，但整合需要綜合的能力。

　　3、您現在主營的方向，也是整合嗎？是出于什么判定醫美未來是“渠道為王，終端致勝”的？

　　是的，有錢出錢，有力出力，有智慧出智慧，有資源出資源。這樣一整合，就 OK 了。

　　不要控制失敗的風險，而應控制失敗的成本。目前很多機構成本風控難度增加，傳統營銷投入產出比降低；醫療的落地終端是市場，是顧客。誰擁有了顧客，誰就有生存機會。綜合各種獲客方式，渠道成本是最低，單體最容易拉升的。

　　渠道有兩種，自建渠道，整合渠道。自建渠道是醫院自有的渠道部，這個大家都明白，重點講下“整合渠道”：

　　比如，機構建立市場部門，對外拓展渠道顧客（如美容院，美甲店、紋繡店等），但是這些店的粘合度不夠。他們不會忠誠于一家機構。如果能股份介入，同時統一培訓管理。增強這些機構的業務提升能力。那就會做捆綁式的合作，成了利益共同體，這就是叫整合渠道。

　　自建慢，成本高，整合快些。目前一些做分銷的醫美機構，就是類似玩法。對整合過來的店，服務力度要大。要機構專門對接服務這些中間渠道，很多老板現在還沒有這個意識和格局，尤其是中小機構和醫生老板。

　　4、資源還是不夠，遇到過一些，但是很多人私心重呢？我感覺未來的醫美，傳統模式已經快走到頭了。

　　傳統模式是危機重重了。幾個月前，我就寫了一篇文字，預測到這些了，不知你看過沒有。

　　所以 2016 年開始我公司的對外合作，也是調整用顧問式經理人的合作模式，很多企業老板還沒有看到這其中的厲害關系。

　　5、顧問式經理人，主要做哪些工作呢？

　　現在的醫療美容老板們，要么陷在傳統模式里，不死不活，要么被一群做品牌輸出模式的忽悠，要么看著做渠道和分銷模式的心慌眼紅。

　　我們的主要工作是：解決方向的問題；解決方法的問題；解決人才的問題；解決風控的問題；不做全職的，只做全天候的。

　　6、這種模式是未來的模式，我完全相信，那工資應該如何算呢？

　　目前國內一些顧問托管機構的收費不低，效果不明顯。曾用安徽同行反饋，他們請了個公司顧問合作，3 天拿走他們 10 萬塊，還什么沒留下。

　　當一個朋友得知我的收費標準的時候，連說太實惠了。顧問找的好壞，老板們全憑運氣。

　　經理人的模式，人力資源風險成本偏高。機構無論大小，請的經理人都是按照行價談薪資的。所以，便宜無好貨，貴了也未必有好貨。這個行業水很深，忽悠的太多。我相信很多小老板都有被忽悠的慘痛經歷。

　　以我的資歷和實戰經驗，后期從市場共贏，才是我的終極目的。

　　合同一年簽起。每月的固定費用部分，且是入駐前就必須到位的。所以，我對外的合同模板是統一的，合作不強求。

　　這樣的合作方式，所有的風險，是雙方各占一半的。這是需要底氣和智慧的。目前純粹的顧問合作或經理人合作是純風險，所以他們都沒這個優勢。

　　7、如果需要你全方位培訓呢？如果執行力度不夠呢？

　　當然了。除了技術培訓我不做。其他我全權負責。執行力不夠那是因為團隊管理有問題，責、權、利分配有問題。

　　很大一部分重點在于如何執行，我的合作，是要對人事權把控的。企業用誰，怎么用。我說了算，否則免談。

　　8、一下子調整醫院的模式會不會影響團隊的呢

　　只要人品沒問題，其他都好說。用不好人，不會用人，是因為管理者本身的問題。與下面關系不大。顧問式經理人的合作模式是要對結果負責的。不能共贏，合作的意義就失去了。

　　你也知道的，目前做顧問的的確很貴，幾天就要幾萬十幾萬的。顧問式經理人合作模式，肯定是想從市場獲取更多回報。如果對方這點都想不通。那怎么合作呢？對于一些企業老板想不通看不透的信不過的。我一概不理。

　　我的合作不求多。前期捋順一家企業至少 3-6 個月。且只有我自己能搞明白，其他人也不放心。因為我個人是不可復制的。

　　9、這種模式以后真的可以開創個好頭呢？企業對于業績非常重要的，如果您帶的企業是這個城市業績比較低的醫院，人才也不夠，您會接手嗎？

　　現在的小老板們，私心重，小聰明的多，所以做不好的大把，這個我不擔心的。根據企業情況，定位怎么用人、育人。很多經理人是不會培養人，不愿培養人。有的他們自己還等著別人培養呢！所以功力不同，風格不同，做事不同。

　　10、如果說，半年后企業管理出現很好轉，您不擔心老板把您踢出團隊？

　　所以，我在選擇合作前，就很嚴謹的。目前很多老板需要這樣的魄力。同時合同是我一字一句修正，不會因為任何人想合作，我就妥協修改，不合作無所謂。也有些朋友覺得我這樣的方式太呆板了，不夠靈活性。其實他們并不知道，這其實已經是最低限，最誠意的了，是合作的試金石。

　　有些錢，寧可不賺，也不浪費自己的時間和精力，我從來不在無謂的人和事上浪費自己的時間。

　　顧問式經理人的模式合作，合得是彼此的格局和誠信，缺一免談。

　　11、但是您如何分辨這些呢，人心深著嘞，這個時代虛夸的人太多。

　　行萬里路，讀萬卷書，閱人無數。我看人喜歡觀察細節，如果一點的感覺不對，開始的機會我都不會給對方，人最難隱藏的是細節。

　　國內的醫美市場浮躁，這是很多人的共識。老板也好，經理人也好，不能有掙一個億的目標，卻沒有三分鐘的耐心。浮夸的時代，愛吹牛的人大把。不少是三板斧耍過不見效，就再沒新招，灰溜溜走人了。

　　山一程水一程，管誰說你成不成；一年三百六十五天，每天在天上飛，地上跑，恨不得一天跑幾城，一個朋友發給我幾幅截圖。很有意思。

　　有時候，打敗自己的不是天真，是無鞋。

　　12、那會不會失去很多機會了呢？

　　20 多年前，我對所謂的“機會”二字，就有了自己的理解。所謂機會就是你覺得是機會，才是機會；別人覺得的機會，對你來講未必真的是機會。

　　13、目前您這種模式，應該屬于創新，的確是創新的典范呢！

　　這個是 2016 年提出來的，從新疆回來我就開始了。公司是 2014 年就注冊的。方向有，方法有，在等時機。去年覺得可以了。就嘗試開始了。

　　很多事情，沒有這么復雜的。你簡單了，天下太平。就這樣。

　　目前我們對合作的要求是這樣：每個城市只選一二家；每家不少于 1千平米；每套方案都是個性化；每套方案都量身定制；每套方案都是不重復；每套方案都有針對性。

　　14、您對目前的一些做連鎖品牌輸出的機構怎么看法呢？

　　存在即是有理，是否合理，有待考證。不怪他，市場在。有市場需求，才有生存機會。所以，好壞還是自有市場去檢驗，用時間去印證。

　　我一個在上海的朋友，是個有見地，很正直的人，對目前行業間出現的一些品牌輸出模式有他不同的意見，有時討論到興致處，也不免爆幾句粗口：

　　加盟費幾十萬白扔。騙 7線城市的傻X可以，聽算命先生幾句話回家掐死孩子的傻X也不是沒有。啥也沒有，就是憑一嘴的唾沫忽悠幾十萬，真想扇他兩個大嘴巴子！

　　話糙理不糙。我很理解這兄弟此刻的心情。

　　個人以為，這種品牌輸出最應該輸出的是運營管理團隊。這其中，理念好抄，人不好找；模式好復制，人才不好復制。沒有了人才，再好的模式完蛋都是早晚的事情。

　　這幾年，有兩家做品牌連鎖加盟輸出的機構，都曾找我談過，也坦陳他們目前收編加盟的機構過多，一些稍微有能力，有思想的管理層，都出去單干或跳槽，導致管理運營型的人才匱乏，多家合作機構運作不暢，虧損或艱難的局面，希望我能加入他們的陣營。更有一家機構的董事長指著一個年輕人，跟我開口第一句話就說：這是我徒弟，你要幫我帶著，你過來不能把他給我開掉了。

　　鑒于對這種模式并不契合我公司發展定位，所以最后婉拒了。

　　對于品牌輸出機構來講，不用管個體，少數失敗也沒啥，取成功概率。對他們來講，做十家成八家，就不算失敗。對那些做不好的機構來講，就是給自己兒子改了個名，自己該怎么養還是怎么養，每年按長胖的分量給人家錢。活了還好，死了不管！概率是百分百，風險自己全擔。誰敢保證合作的都可以運營良好不虧損不倒閉？

　　據知情人講，有些加盟了的機構裝修好一年沒能開業，一直掛在那里賣都沒人接。

　　這些品牌輸出機構采用如此的合作模式，無外是想用這種方式制約合作機構的老板，把自身風險降到最低。（大家都很清楚，目前國內的中小企業老板，最缺的就是誠信，如此模式，也是不得已而為之）。

　　來源：賀華煜先生