開辦一家診所，中小診所最大的何市難題是什么？

　　答案：經營管理能力！

　　診所“應該怎么做”遠比“我能做什么”更重要！場順

　　可悲的利實是：很多中小診所，對“能做什么”很清楚，中小診所不清楚的何市是 “該做什么”……

　　近幾年，一些診所發展起來了，場順更多診所卻銷聲匿跡了。利實

　　有許多診所老板只懂行醫，中小診所不懂經營，何市整天忙忙碌碌，場順但就是利實不掙錢，其實患者有三種情況：

　　① 能給診所帶來利潤的中小診所患者；

　　② 負值的患者，他來看的何市越多，你掙錢越少；

　　③ 未來能夠帶來巨大增值的場順患者，你不懂分類，又怎么去經營呢？

　　隨著新醫改新政策不斷變化，許多個體私人診所對未來方向很迷茫！

　　你光靠技術好就行了嗎？

　　NO！

　　如果沒有實戰專家精準指導，要想打開經營局面實在太困難，切記：借力比盡力更重要。

　　在我國，各類診所已超26.3萬家，還正以每年6000~7000家的速度增長。

　　但診所經營上普遍存在高度的同質化，由于方向、定位、模式、管理等都存在問題，失敗和倒閉已成為家常便飯。

　　經常會看到大街上有很多中醫診所或者中醫館，牌子上寫著：中醫理療、中醫按摩、中醫調理、中藥煎煮、小兒推拿、精品藥材等等，項目羅列了一堆，到底能干什么，沒有聚焦也沒說清楚。

　　著名品牌營銷專家于斐老師指出：不少診所大多生活在水深火熱掙扎在生死存亡線上，因此要切記：

　　1、 社會價值大，不代表商業價值大；

　　2、 情懷不代表盈利能力；

　　3、 技術和資源不能變現就是畫餅充饑；

　　4、一系列主觀美好假設后的圖景；不代表真正能夠產生的回報……

　　為什么臺灣的診所密度更大，大多數都能活得好好的？

　　說一千道一萬，經營的理念和方法決定了一切！

　　應好友之邀，與3位杭州欲創業的醫生飯敘，發現他們技術情結很濃郁也自信，但運營和需求感知很含糊……

　　不說別的，市場定位是一切診所和產品首先要解決的關鍵問題。

　　所謂定位就是尋求診所在行業和市場的位置，找準自身的目標消費群和發展方向。

　　以往，診所可以根據自己的一招鮮、特色業務選擇定位。

　　現如今的醫療服務市場診所不僅要有自己的專長優勢學科，還需要參考當地人口、需求、疾病譜、消費能力有敏銳的嗅覺，同時，對于公立同類學科的調研必不可少，并需要以此來確定本診所的初步定位以及后續延展的可能方向，目標是在區域樹立獨特的核心競爭力。

　　定位不準或者定位模糊，不但難以與市場競爭者形成明顯區隔，搶占理想的市場占有率，而且隨著競爭的日益激烈以及診所自身的成長而失去擴張的能量和動力，到一定階段將被淘汰出局。

　　現在，仍不乏許多診所開設時對定位不夠重視。

　　一些診所負責人為了在短時間內收回投資，得到最大利潤，就很容易犯兩種毛病：

　　一是瞄準高收入人群；

　　二是妄圖吸引所有的病人。

　　殊不知，在市場經濟時代，大眾的經濟收入和價值取向早已呈現多樣化格局，有人追求高級消費，也有人僅滿足于溫飽。

　　醫療市場也不例外，中醫診所應該適應社會需求的變化，提供不同層次的服務。

　　要想在一個診所內取悅所有的患者，滿足所有患者的需求，讓每一個患者都滿意，是不現實的。

　　往往后者很容易陷入為了挽留所有患者，隨意調整收費標準、降低服務質量、無原則地節約成本等被動境地，品牌創立也無從談起。

　　的確，做好診所不容易。

　　市面上有許多診所都是以“名醫”為噱頭，將自身推向市場，實際上這并不能為診所品牌打造帶來多大益處。

　　進一步說，診所品牌打造是一項系統工程，如果光靠名醫，這也是不夠的。

　　事實上，在技術壁壘被不斷沖破、產業分工逐漸明細的今天，診所經營面臨的最大成本不是在技術端、管理端，而是在用戶端，顧客的認知成本是最大的成本。

　　建立新認知，就是要抓住窗口期，在品類認知的早期快速出擊，采取飽和攻擊的做法，實現對目標人群的精準聚焦。

　　從現實的視角來看，追求發展的各類診所，在市場競爭的激流中，如何營建專業個性化服務體系，探索潛在客戶終身價值的管理，用診所價值理念結合文化內涵挖掘消費結構中獨特的心理積淀，用差異化的推廣凸現功能訴求中的同質化傾向，已成為明智診所在宣傳中營銷策略的首選。

　　那么，在一個變化的時代，診所到底應如何經營？

　　山東的王女士在當地開設的診所規模挺大，但四年下來經營狀況絲毫沒有什么起色，這與她當初從三甲醫院辭職創業的初衷大相徑庭。

　　看看滿大街的診所爭先恐后的興起，心想只要我用心經營，搞好服務，不愁做不大。

　　然而，事與愿違的現實使她困惑，整個人有點無精打采，好在她及時調整心態，與合伙人找到了我們藍哥智洋國際行銷顧問機構，就有關需要解決的問題，我們不僅給予悉心啟發指導，并且還為她量身定做了今后的經營策略和推廣模模式。

　　“于老師，這下我知道今后該怎么做了，謝謝！謝謝！”王女士分明又煥發了新的神采。

　　德魯克說過：如果不為未來做準備，就要為出局做準備。

　　就診所而言，變革決定進化，進化決定存亡。

　　如今患者就醫的免疫力增強，知道什么能治，什么不能治。

　　因此，在服務定位上下功夫就很重要，這包括很多方面，諸如在服務對象、服務時間、服務內容、服務方式等方面制造差異。

　　如細分市場需求，建立顧客信息數據庫，開展“一對一”定制營銷，為患者提供個性化的個人服務，包括為他們“量身定做”，通過感情接近法、需要接近法，重復接近法等營銷手段提升銷售業績。

　　事實上，診所越往前發展，就會面對更強硬和強大的對手，就要面臨更為殘酷的挑戰。

　　在這樣的競爭激烈的行業環境里，時時刻刻都要面臨生與死的決賽，“不進”已經不僅僅是“則退”的問題了，“不進”或者進步緩慢，就是被市場和消費者無情淘汰，對于在以市場為導向的今天，定位運用最主要的聚焦就在于我們的營銷板塊，就要善于做好產業分析，瞄準競爭對手在做什么，從而制定適合于市場實際的策略。

　　診所的生存與發展是與其依托的市場是分不開的，在復雜而又多變的環境里找準自身的位置，順應消費者的消費心理，用完善的服務及優質的產品樹立品牌，減少消費者的不安全感，選擇走既專業化又多樣化的發展道路越發顯得重要。

　　診所客源從哪來？

　　診所的客源的第一個增量，來自公立診所轉移出來的客源。

　　診所客源的第二個增量，來自于醫療服務可及性提升后，更好、更快、解決居民的常見病需求。

　　診所的市場增量的第三個來源，是針對中高端人群的個性化醫療服務。