導讀

　　有很多醫美機構都咨詢我：該如何來“獲客”？如何去“搞活動”？如何實現“線上化”？

　　關于這一系列的醫美運營問題，

　　我想說：“一切運營還都要從項目梳理開始”。從項

　　項目梳理是目梳我在做運營指導工作的第一步

　　因為各家醫美機構的內部條件都有所不同，所以在不清楚各家特色也就是理開擅長之前，盲目的醫美運營去“支招”顯然不夠科學。項目梳理是從項展開運營工作的前提，而運營指導也并不是目梳像盲人摸象似的胡亂指揮。

　　無論企業還是理開個人，想要成長，醫美運營自我認知都是從項第一步。

　　我們醫美機構的目梳變現是通過為求美者提供醫療服務來實現的，而醫療服務會細分成一個個具體的理開醫美項目，所以醫美項目也就是醫美運營我們的“產品”或者也可以把它理解成為我們的“貨”。

　　而醫美運營的從項目的就是要把“貨”更多的賣出去！

　　所以說，目梳我們在做運營決策之前，必須先要驗驗貨，把手上的“貨”給點一點、分一分才OK。

　　而話又說回來了，如果你的“貨”不行，做不到“貨真價實”，即便是運營做的再好，到最后依然是無源之水，這就是醫美運營的“門檻”。

　　逾越這個門檻，要么不負責，要么就是不專業，或者壓根就想騙點錢。

　　下面就斗膽與各位分享一下，我經常會用到的四種醫美項目的分類法：

　　還請各位辯證的、選擇性的來參考。

　　第一種 按照操作方式來分為：

　　注射類、手術類、光電類

　　這種劃分方式是為了方便給求美者做展示用的，所以在制定醫美項目價格表時或者在機構內部做觸點設計和各科室劃分時常常會用到這種分類，能使自身機構的項目一目了然。

　　第二種 按照自身品類定位來進行劃分：

　　主打品類、輔助品類、關聯品類

　　主打品類

　　我之前與大家聊過有關定位的話題，定位包括品類、品項的定位和目標顧客定位。

　　占據某一醫美品類或者品項是走出同質化競爭的第一步。從而再去精準的定位出與自身品類相匹配的目標顧客。

　　輔助品類

　　圍繞主打品類的每一個項目而進行衍生，設計出相關配套的輔助項目。

　　關聯品類

　　設計一些與目標顧客的日常美容護膚習慣等相關聯的一些項目。

　　這種劃分方式是我們機構自身運營時必須清楚和掌握的：

　　聚焦主打品類占領求美者心智；用輔助品類做增值服務，來實現留存；用關聯品類來與顧客保持粘性。

　　以上就是符合“經營用戶的思維”，圍繞顧客來進行自身機構的項目劃分，用項目來支撐“存量運營”。

　　第三種 按照項目屬性來劃分：

　　項目屬性包括：頻次、價格、需求

　　這種劃分是為了迎合市場做營銷時會用到的分類。

　　比如疫情期間：高需求大于可選，高頻大于低頻，低價大于高價。

　　而直播帶貨更適合高頻低價且高需求的醫美項目，因為低頻高價的醫美項目并不會產生即時購買。

　　第四種 按照是否可以形成標準化來劃分：

　　標準化醫美項目

　　非標化醫美項目

　　例如，現在很多醫美機構都在進行交易線上化的轉型，這時我們可以根據分類好的醫美項目，把可以標準化醫美項目、產品全部放到線上經營，而非標的醫美項目就沒有必要放在線上了。這樣一來線上和線下針對不同的醫美項目來同時開展，在運營的過程中就可以大大避免不必要的沖突和信息不對稱。另外兩者在本質上還可以互為補充，相互依賴。這也是O to O 的本質。

　　通過以上

　　我們根據自身的醫美項目類型、生命周期、市場環境等具體情況，去調用各種渠道和玩法，使自身項目與求美者來實現更多的匹配。

　　當梳理完項目后，還要把它媒體化，才符合這個時代

　　目前很多機構都在搞線上化，而線上化的第一步就是自身機構和項目的媒體化

　　思考以下幾個問題：

　　1.在手機端能不能搜索到你的機構？

　　2.目前最火的社交媒體平臺上有沒有關于你們機構的內容？

　　3.你們的主打項目有沒有KOL（網紅）為這個項目種過草？

　　如果你的機構對于以上問題都能滿足的話，那么，說明你的線上媒體化建設還是做的不錯的。

　　醫美機構為什么要做線上媒體化建設？

　　是因為如今人們的消費習慣發生了轉變：買任何東西的時候，都習慣上網找一找，認為大家認為網上的價格會更便宜，或者上網查詢一下心理更有譜。

　　而互聯網時代：逐漸消除了醫美類的信息不對稱，但同時又極大的提高了信息的傳播速度和縮減了傳播流程。

　　這就挑戰了傳統的依靠信息不對稱又在為求美者傳遞信息的醫美機構，必須進行線上化的轉型。

　　因為在新傳播環境下，作為醫美機構在線下的傳播能量正在逐步弱化，只靠到店才能傳播已經不行了，必須要依靠新傳播形成去積累更強的傳播勢能。

　　也就是借助多平臺、多媒體、碎片化傳播方式，去制造更多自身機構與目標顧客的“觸點”，讓你的機構和你們特色、拿手的醫美項目都形成手機化的展示，去圍繞你的機構和你的“貨”去成產更多的內容（信息）。

　　過去我們做推廣是依靠廣告、宣傳單頁等，現在需要借助手機，才能實現更好的營銷推廣。

　　所以現在衡量一家醫美機構的對外宣傳做得如何，主要就是看一看他們在手機端每天產出有價值的信息量是多少。

　　所謂的有價值就是圍繞你的目標顧客的而建立的，要符合她們的屬性、偏好、圈層文化等相關的內容營銷體系。

　　以上與君分享

　　好了今天的話題，就先聊到這里。

　　在醫美行業變局之際，如何結合自身資源去更好的“破局”！新媒體運營，存量運營，精細化運營都是醫美行業長久發展的必經之路。請關注我的醫美運營筆記 我是醫美運營張磊

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