1，反復(fù)練習(xí)實操演練案例

　　2，固化溝通把銷售做到機械化

　　這是流程這本書的最后一個章節(jié)。

　　首先，反復(fù)練習(xí)我很負(fù)責(zé)的固化溝通告訴大家，溝通技巧是流程借鑒心理學(xué)，消費行為學(xué)，反復(fù)練習(xí)神經(jīng)科學(xué)等知識研究出來的固化溝通。它就像一輛車，流程雖然大家都有駕照，反復(fù)練習(xí)但能不能把車開好，固化溝通一個是流程看這個技能是否在您的天賦領(lǐng)域，一個是反復(fù)練習(xí)看是否有足夠多的練習(xí)讓其變成肌肉的記憶。

　　接下來，固化溝通第一部分實操演練案例，流程我們分享下一段對話及分析。

　　顧客：“你好，我想咨詢一下種植牙。”

　　員工：“你是什么原因想做種植牙呢？”

　　顧客：“我半年前拔了一顆牙。”

　　員工：“那你之前了解過種植牙嗎？”

　　顧客：“沒有了解過。”

　　員工：“沒有了解過，是吧？是一點都沒有了解過嗎？還是沒有去醫(yī)院了解過或是平時也沒有在網(wǎng)絡(luò)上了解過嗎？”

　　顧客：“網(wǎng)上看了下，說是缺牙要種上。但不明白怎么回事。”

　　員工：“那我跟你說下，現(xiàn)在缺牙修復(fù)有三種方式，第一種，活動牙，就是能摘下來那種，第二種是固定橋，就是把你兩邊的牙齒修整，戴上牙橋，第三種，就是目前最好的方式種植牙。”

　　顧客：“那種植牙多少錢呢？”

　　員工：“根據(jù)你的骨質(zhì)條件，從5000多到2萬多不等。”

　　顧客：“像我這樣的，做哪一種合適呢？”

　　員工：“跟你情況差不多的顧客。一般會選韓國的，性價比高。價格也適中。”

　　點評：在這段對話中，當(dāng)顧客問價格的時候，我們直接回答到“根據(jù)你的骨質(zhì)條件，從5000到2萬多不等。”我們還沒來得及說產(chǎn)品，也沒說產(chǎn)品價值，能直接報價嗎？當(dāng)然不能。所以我們可以先不回答，用反問。

　　大家再想下，假如我們是顧客，聽到對方報完價格，會有什么感覺？第一種，不了解區(qū)別，就會覺得貴，對不對？第二種，“根據(jù)你的骨質(zhì)條件···”這么聽，會不會感覺里面挺復(fù)雜，水很深？而事實上，大多數(shù)人都不喜歡啟動系統(tǒng)2。系統(tǒng)2讓事情變復(fù)雜。（舉例：系統(tǒng)1是1+1等于幾，不用思考就能回答出2。系統(tǒng)2是123*234等于多少，需要計算和思考。）

　　那當(dāng)顧客問價格的時候，應(yīng)該怎么說呢？有的人會說，“您想要達(dá)到一個什么效果呢？”

　　這個顧客能知道嗎？顧客懂效果嗎？不懂。所以要跟顧客先說明產(chǎn)品與他相關(guān)的優(yōu)勢及影響。切開了說。

　　可以這么說，“種植牙按修復(fù)時間分三種，一種6-8周就能可以使用，來自于瑞士。您對戴上牙的時間有要求嗎？”

　　這時候看顧客反應(yīng)，如果他對時間有要求，那么繼續(xù)往這個方向聊。

　　再有是如何推薦第一個產(chǎn)品，推薦第一個產(chǎn)品至關(guān)重要。而我們之前分享的技巧告訴大家，溝通先回歸到生活氣息的內(nèi)容里，了解到對方的背景，需求，顧慮等信息，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆嘛。你都不知道對方喜好，就送你認(rèn)為對方會喜歡的東西。雙方都尷尬。

　　第二部分 把銷售做到機械化

　　門診的老板總在談標(biāo)準(zhǔn)化，為什么要標(biāo)準(zhǔn)化呢？是不是，目標(biāo)明確，節(jié)省成本和時間及精力呢。

　　大家想下，如果制備牙齒有標(biāo)準(zhǔn)，第一步用什么車針開縫隙，第二步用什么車針修整，第三步用什么車針去備肩臺，第四步用什么車針拋光······

　　如果正如我所說能標(biāo)準(zhǔn)化備牙，第一我們節(jié)省車針成本，就選哪幾個型號的車針就行，可以大量采購，不用壓庫存。第二，如果有護(hù)士配臺，即使臨時給她指派給任何一個醫(yī)生，她都能很快的準(zhǔn)備好材料，不用擔(dān)心醫(yī)生習(xí)慣，一會兒要個這個，一會兒要個那個，影響效率。第三，人員好培養(yǎng)，就用一樣的工具和流程，如果有人做的不好，幾輪下來就可以淘汰。同時還能省培訓(xùn)時間，節(jié)省管理成本。

　　所以人人都想做標(biāo)準(zhǔn)化流程。因為確實益處多多。

　　同樣的，接診溝通也要有固化的流程。初次到店的顧客的誰先接待，牙椅旁的服務(wù)如何操作，顧客離開后的關(guān)系怎么維護(hù)。

　　假設(shè)一步步有流程，有話術(shù)，有目標(biāo)，只要員工反復(fù)練習(xí)，老板激勵得當(dāng)，當(dāng)形成習(xí)慣后，溝通的固化流程也會建立。

　　當(dāng)然事情總有兩面，一些老門診的固化流程，太根深蒂固，反而影響了經(jīng)營發(fā)展，導(dǎo)致改動難。那么固化的接診溝通流程，想要有升級的空間，就得在一開始有一套核心，讓大家體會到工作不息，學(xué)習(xí)不止。

　　最后總結(jié)一句話，學(xué)不在多，在于多行。