三級聯動破難題
——四川成都市新都區分公司推進代理保險業務轉型紀實龍張建2019-05-15來源：中國郵政網正確處理儲蓄余額和保險業務的動破發展關系，對代理保險業務發展至關重要。難題在四川省成都市郵政分公司實施的動破市、縣、難題網點三級聯動機制等措施的動破引導下，新都區郵政分公司積極推進了代理保險業務的難題轉型。
轉型
新都區分公司等多個經營單位的動破多位支局長反映，在客戶資金總量有限的難題情況下，支局在發展余額和保險業務的動破過程中存在著發展其中一項業務、另一項業務就無法兼顧的難題情況。
這體現了各經營單位在長期收益和當期考核之間面臨著艱難選擇——余額雖然當期收入低，動破但勝在年年有；保險的難題優勢是當期收入高，但只有一次。動破為指導各經營單位平衡兩者關系，難題成都市分公司提出了“余額為基礎，動破保險為手段，收入為核心，留客為底線”的發展思路，新都區分公司等經營單位紛紛圍繞該思路積極探索。
在轉型的探索過程中，新都區分公司等經營單位發現長效期交保險產品當期收益遠高于躉交產品，在客戶當期資金中的占比較小，不僅對余額的當期發展影響較小，對增強客戶黏性、促進余額持續健康增長也具有一定正向作用。成都市分公司決定，代理保險業務從當前以躉交為主逐漸向期交為主轉變。
2019年一季度，成都市分公司明確各經營單位長效期交保險產品收入占比不得低于12%，否則將以差額絕對值的雙倍扣減當期利潤；選出新都區分公司等10家經營單位開展長效期交保險產品勞動競賽，以充分調動轉型發展試點單位的積極性。
管控
競賽啟動后，新都區分公司迅速進入狀態。為減少一線員工來往奔波，新都區分公司金融業務部全體成員分赴各支局，開展送培訓到網點工作。此外，新都區分公司還要求各支局晨夕會進行邀約話術演練，并將演練視頻上傳至金融業務微信工作群。新都區分公司金融業務部則負責分片區調閱檢查每日視頻，并進行點評和糾偏。高強度的學習培訓和實戰演練，讓員工迅速掌握扎實的基本功。
產品銷售啟動后，新都區分公司加強過程管控，由金融業務部全體員工對各支局進行包掛，每天對各自包掛網點進行幫扶、督導，并要求每天每個普通柜員、綜合柜員、客戶經理分別至少邀約到訪客戶1名、2名、3名。支局每天將邀約情況登記表報送至金融業務部，保險管理員對上報客戶情況進行逐一核實。對未達到進度要求的支局，如連續2天未出單，金融業務部將單獨安排該支局全體員工進行通關，直至達標。
落地
明確的戰略導向、有力的過程管控、扎實的業務技能，讓各支局員工在長效期交保險產品的銷售中不斷發力，新都區分公司代理保險業務轉型發展也因此漸入佳境。
新繁郵政支局客戶經理段成菊在與客戶王大爺的交流過程中，得知王大爺夫婦二人均未辦理社保，便抓住時機推薦了年金保險方案作為養老規劃。段成菊的講解，讓王大爺很快掌握了該產品的關鍵信息和獨特優勢。日常的精心維護和設身處地為客戶做長遠考慮，促使王大爺下定購買決心，也讓段成菊的長效期交保險產品銷售業績單上增添了一筆20萬元的大單。
客戶陳先生在斑竹園郵政支局向柜員羅珂咨詢了存款利率。業務辦理結束后，羅珂向大堂經理諶容推介了該客戶。在與客戶的交流中，諶容得知客戶在其他金融機構有一筆50萬元的存款即將到期。由于該客戶收入不穩定，諶容建議其購買10萬元的長效期交保險產品，并建議他將其余40萬元存入郵政。在客戶的認可中，諶容不僅實現了10萬元的保險銷售業績，更為支局帶來了40萬元的穩定存款。
基層亮眼的銷售業績，也堅定了成都市分公司轉型發展的決心。下一步，他們將繼續探尋余額與保險并行發展的最佳平衡點。
