作者： 哈拉湖畔的干貨國采功中柏林  轉(zhuǎn)載至：[玲瓏藥事]公眾號 

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第七批國采落幕，本次國采共包含61個品種125個品規(guī)。親歷最終271家企業(yè)的第批327個產(chǎn)品獲得中選資格，僅復(fù)方磺胺甲惡唑口服常釋劑型流標(biāo)。并成擬中選藥品平均降價48%。決策筆者公司的制定產(chǎn)品以第二順位成功中選。

關(guān)于第七批國家集采的和流大數(shù)據(jù)統(tǒng)計、數(shù)據(jù)分析，干貨國采功中各類自媒體上這類文章非常多了，親歷但是第批唯獨不告訴我們?nèi)绻业漠a(chǎn)品參加集采具體應(yīng)該怎樣操做，今天筆者就嘗試將參與國家集采建立自身策略并實施的并成過程簡單闡述一遍，希望對大家有所啟發(fā)。決策

在本文展開之前，制定先強(qiáng)調(diào)的和流是，從戰(zhàn)略思維高度來看：國家集采本質(zhì)上是干貨國采功中博弈論中的“囚徒困境”與“納什均衡”。

一定要牢牢記住這個核心思想。

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步驟一：參與國家集采第一件事是確定自己的戰(zhàn)略。

1、 確定自己戰(zhàn)略之前要讀懂集采規(guī)則。

讀規(guī)則大家都能做到，讀懂規(guī)則就比較難了。一切規(guī)則都是20%的內(nèi)容具有決定性，另外80%內(nèi)容不重要。對于重要內(nèi)容要反復(fù)讀取，對涉及到的入圍條件、淘汰規(guī)則、選取地區(qū)辦法要格外注意，同時要注意新舊規(guī)則的變化，并且分析產(chǎn)生變化的原因和這些規(guī)則變化可能給集采結(jié)果造成的影響。必要的話，帶入假設(shè)性數(shù)據(jù)模擬一下，同時對似是而非的內(nèi)容要打電話給招辦問明白。個人建議做個標(biāo)書分析。

分析辦法：在集采規(guī)則原文的基礎(chǔ)上，對各個步驟時間節(jié)點、每個步驟注意細(xì)節(jié)、招標(biāo)入圍條件、淘汰規(guī)則、選取地區(qū)辦法、新舊規(guī)則差別要標(biāo)紅備注并集體分析。

相較于前幾批國采，第七批細(xì)則多處新增，變化接近10處，企業(yè)競價的漏洞越來越小，對報價管理更加嚴(yán)格。本次國采不僅需要詳細(xì)了解規(guī)則，更是要強(qiáng)調(diào)知彼知己（不僅是同品種還要了解全部產(chǎn)品）。

2、要明確自己公司想達(dá)到什么目的。

這個只能是各個企業(yè)根據(jù)此產(chǎn)品在自己公司的地位、自己的銷售隊伍情況、自己的戰(zhàn)略目的、后續(xù)的戰(zhàn)略計劃來樹立此次集采的目標(biāo)，圍繞目標(biāo)建立策略。例如：我們的目標(biāo)是求市場份額，抓取第一順位？還是追求生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng)？我們的目標(biāo)求利潤追尋中間偏后順位？我們不得不戰(zhàn)略性放棄？

步驟二：內(nèi)部分析。

1、內(nèi)部分析首先要確認(rèn)成本。生產(chǎn)成本、制造費(fèi)用、浮虧線與實虧線，同時還要考慮規(guī)模效應(yīng)、稅費(fèi)、產(chǎn)品群效應(yīng)、其他可利用的商業(yè)價值。

2、其次要調(diào)取歷史數(shù)據(jù)，結(jié)合此醫(yī)療領(lǐng)域現(xiàn)實情況及未來趨勢，情況判斷產(chǎn)品生命周期。

3、考慮銷售隊伍及分區(qū)歷史銷售數(shù)據(jù)。

步驟三：外部分析。

1、回歸分析。這里要注意，我們需要分析哪三個維度（champions）的數(shù)據(jù)？還要注意，我們要像組織臨床試驗?zāi)菢涌紤]：這些數(shù)據(jù)的納入和排除標(biāo)準(zhǔn)是什么？

2、競品戰(zhàn)略判斷。對方所處整體戰(zhàn)略態(tài)勢如何、此產(chǎn)品在對方銷售占比和利潤占比如何、對方臨床隊伍結(jié)構(gòu)和人數(shù)、對方最可能的意圖。

3、競品競爭力分析。對方成本估算（原料、產(chǎn)能、運(yùn)輸?shù)鹊龋?/p>

步驟四：模擬演練。

步驟五：根據(jù)演練結(jié)果結(jié)合自身目標(biāo)制定報價策略并實施。

步驟六：選取區(qū)域。

1、沒臨床隊伍的盡可能按報量選，但避免一些執(zhí)行帶量信譽(yù)不好的省；

2、有臨床隊伍的盡可能按企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃選，但要思量細(xì)些（哪些隊伍保留哪些隊伍解散）；

3、對報量異常的省份要心中有數(shù)；

4、提前做好自己的31省選取順序方案，免得被別人打亂節(jié)奏導(dǎo)致慌張從而出錯；

5、注意新規(guī)則細(xì)節(jié)。例如本次國采規(guī)則中，第一順位可以連續(xù)挑選兩個省份，這也是跟以往最大的不同，因此爭取第一順位非常重要。另外替補(bǔ)機(jī)制中，備選省份可以多選一個。

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最后，以筆者在七采中見到的殘酷事情、反思某些廠家的致命錯誤以至于最終落選的原因，作為總結(jié)。

1、參加投標(biāo)的企業(yè)數(shù)量判斷錯誤，從而導(dǎo)致錯誤估計最高報價，自身報價過高被淘汰。

2、估算最低價錯誤，導(dǎo)致新規(guī)則被排在差價倍數(shù)最高六位，入圍后被淘汰。

3、選省份的時候想當(dāng)然估計到場時間，險些誤事。

4、備選地區(qū)選取時，沒注意規(guī)則，少選一個省。

最后，再強(qiáng)調(diào)一遍：國家集采本質(zhì)上是博弈論中的“囚徒困境”與“納什均衡”。囚徒困境仔細(xì)研讀，想想有沒有更激進(jìn)和更保守的策略；納什均衡好好分析一下，看看風(fēng)險和收益如何平衡。

國采很殘酷，充分學(xué)習(xí)充分理解規(guī)則，方能在血戰(zhàn)中活下來。