2021年，健康減健康險(xiǎn)市場(chǎng)迎來(lái)了明顯的險(xiǎn)失下滑，上半年的速產(chǎn)增速已經(jīng)回到個(gè)位數(shù)，只有8%不到。品和與之前的渠道幾次回調(diào)不同，此次增速出現(xiàn)急速下降主要是健康減市場(chǎng)原因?qū)е碌模咧皇请U(xiǎn)失起到一部分作用。2017年，速產(chǎn)健康險(xiǎn)市場(chǎng)增速回歸到個(gè)位數(shù)，品和主要原因是渠道監(jiān)管要求保險(xiǎn)回歸保障本質(zhì)，不能以高收益作為主要的健康減獲客手段。但當(dāng)時(shí)市場(chǎng)需求比較明確，險(xiǎn)失保險(xiǎn)公司在調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之后，速產(chǎn)健康險(xiǎn)市場(chǎng)的品和增速很快恢復(fù)到兩位數(shù)，并在2019年重回30%以上的渠道增速。即使在疫情的影響下，2020年，健康險(xiǎn)仍保持了10%以上的增速，而其他險(xiǎn)種的增速全部落入個(gè)位數(shù)。

　　但是，在2021年初的開(kāi)門(mén)紅之后，健康險(xiǎn)從3月份開(kāi)始失速，與去年同期相比，很多大型公司的單月增速都出現(xiàn)了兩位數(shù)的負(fù)增長(zhǎng)，甚至部分公司的單月增速為-50%。雖然市場(chǎng)對(duì)健康險(xiǎn)失速的原因有著一定的分歧，但比較一致的是保險(xiǎn)代理人的縮減是導(dǎo)致健康險(xiǎn)銷(xiāo)售下滑的主要原因。由于重疾險(xiǎn)占了健康險(xiǎn)市場(chǎng)份額的60%以上，而且主要由代理人進(jìn)行銷(xiāo)售，代理人就成為決定健康險(xiǎn)整體市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要因素之一。

　　從過(guò)去5年的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，產(chǎn)品做加法和短險(xiǎn)客戶向長(zhǎng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化是保證增長(zhǎng)的兩個(gè)主要?jiǎng)恿ΓS著這兩者的動(dòng)能逐步衰退，未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展需要依靠產(chǎn)品和渠道的創(chuàng)新。但是，市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變不僅受制于保險(xiǎn)市場(chǎng)本身，也受到醫(yī)保和醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的改革影響，整體的轉(zhuǎn)變可能需要3-5年的時(shí)間。

　　首先，從產(chǎn)品來(lái)看，產(chǎn)品設(shè)計(jì)很難在原有軌道持續(xù)創(chuàng)新，需要依靠醫(yī)改的助力。

　　過(guò)去5年以來(lái)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化一直比較明顯，從重疾險(xiǎn)來(lái)看，主要是從多個(gè)方面做加法。第一，擴(kuò)大疾病種類(lèi)，從100種再擴(kuò)大到130種。自從重疾險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈以來(lái)，擴(kuò)大疾病種類(lèi)一直是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，從最早的30種疊加到100種，再到現(xiàn)在的130種。但是，通過(guò)增加中癥和輕癥的方法并沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)壁壘，而且疊加空間日益縮小。第二，受到重疾險(xiǎn)新規(guī)的影響，保障范圍主要收縮惡性腫瘤范圍到惡性腫瘤-重度，但在其他方面擴(kuò)展多次給付的適應(yīng)條件，尤其是中癥和輕癥領(lǐng)域。由于類(lèi)似甲狀腺癌這樣的輕型癌癥高發(fā)，重疾的賠付率出現(xiàn)持續(xù)快速上升，產(chǎn)品主要以收縮重度惡性腫瘤的報(bào)銷(xiāo)范圍，擴(kuò)大賠付金額更低的中癥和輕癥的賠付次數(shù)。第三，在特定疾病保障和其他保障的覆蓋也更多。特定疾病包括癌前病變的前癥保障和心血管手術(shù)及特定疾病手術(shù)等，而其他保障主要是指疾病終末期保險(xiǎn)金以及護(hù)理保障和住院津貼等。

　　不過(guò)，隨著市場(chǎng)的演進(jìn)，往產(chǎn)品保障持續(xù)添加細(xì)節(jié)的做加法模式對(duì)于用戶的吸引力正變得有限，產(chǎn)品升級(jí)鮮有亮點(diǎn)。傳統(tǒng)保障產(chǎn)品的市場(chǎng)相對(duì)飽和，傳統(tǒng)基礎(chǔ)保障的用戶需求降低，而能夠提供高價(jià)值、高服務(wù)的產(chǎn)品市場(chǎng)又很鮮見(jiàn)，不能適應(yīng)用戶從基礎(chǔ)需求往更高價(jià)值需求的轉(zhuǎn)變。因此在重疾險(xiǎn)新規(guī)調(diào)整下，重疾險(xiǎn)增勢(shì)遇到較大瓶頸。

　　而在百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)領(lǐng)域，雖然同質(zhì)化仍是主旋律，但出現(xiàn)了一些分層。雖然200萬(wàn)保額的產(chǎn)品是主流，但100萬(wàn)保額以下的產(chǎn)品也在日益增加，這類(lèi)低保額產(chǎn)品架構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，只是含有住院醫(yī)療保障，不含重疾住院或惡性腫瘤住院保障。這類(lèi)低保額產(chǎn)品通常免賠額比較低，在3000、5000、8000元不等，也有一些因?yàn)楸ｎ~本身只有10萬(wàn)、25萬(wàn)或者只有6萬(wàn)，則不設(shè)免賠額。通過(guò)拉低免賠額，低保額的產(chǎn)品滿足部分用戶對(duì)非災(zāi)難性風(fēng)險(xiǎn)保障的需求，有助于區(qū)分用戶層次。

　　不過(guò)，賠付型個(gè)人住院醫(yī)療保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)更激烈，產(chǎn)品數(shù)量增速則明顯超過(guò)重疾險(xiǎn)。2020年LH數(shù)據(jù)庫(kù)收錄的人身險(xiǎn)公司的賠付型個(gè)人住院醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品一共198款，2021年上半年則已經(jīng)達(dá)到了182款，新產(chǎn)品推出速度在2021年上半年高于重疾險(xiǎn)。

　　保證續(xù)保產(chǎn)品的數(shù)量在2020年曾達(dá)到過(guò)25款，是歷年數(shù)量最高的。2021年由于短期健康險(xiǎn)新規(guī)出臺(tái)，規(guī)定短期健康險(xiǎn)不能有保證續(xù)保，因此2021年上半年產(chǎn)品數(shù)量減少到16款，但并未完全消失。長(zhǎng)期的百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量較少，2018年只有1款，2019年和2020年分別有4款，2021年上半年有3款。

　　由于監(jiān)管的強(qiáng)化，保證續(xù)保作為賣(mài)點(diǎn)已經(jīng)很難維系，由于市場(chǎng)習(xí)慣產(chǎn)品做加法的模式，增加賠付責(zé)任就成為主要的方法，這既包括增加特需這種獲客模式，也包括添加CAR-T這一高風(fēng)險(xiǎn)治療到賠付范圍內(nèi)。2020年，5%的產(chǎn)品含有特需或海外就醫(yī)，部分產(chǎn)品的特需作為可選責(zé)任出現(xiàn)。2021年上半年，這一比例增加到了9%，更多的產(chǎn)品打開(kāi)特需的保障，或?qū)⑻匦枳鳛榭蛇x責(zé)任。另一方面，隨著CAR-T產(chǎn)品獲批，已有多家公司的產(chǎn)品將其納入。CAR-T比質(zhì)子重離子治療要昂貴很多，很難成為保險(xiǎn)產(chǎn)品的標(biāo)配，在保險(xiǎn)公司控制醫(yī)療濫用能力薄弱的情況下，如何控制風(fēng)險(xiǎn)值得觀察。

　　目前依靠產(chǎn)品做加法的模式在吸引力上越來(lái)越弱，所以才會(huì)去添加特需和CAR-T這樣的高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，但這反過(guò)來(lái)會(huì)增加風(fēng)險(xiǎn)敞口。未來(lái)隨著醫(yī)改的推進(jìn)，尤其是醫(yī)療服務(wù)價(jià)格的精細(xì)化定價(jià)模型的建立和DRG模式的推開(kāi)，醫(yī)療服務(wù)價(jià)格的透明化是大勢(shì)所趨，這有助于保險(xiǎn)市場(chǎng)從另一個(gè)角度來(lái)創(chuàng)新，有效進(jìn)行用戶分層和產(chǎn)品分層，不僅僅局限于做加法，而是可以采用減法或其他模型。

　　其次，從渠道來(lái)看，代理人和互聯(lián)網(wǎng)渠道的變革將會(huì)持續(xù)影響市場(chǎng)，監(jiān)管和市場(chǎng)創(chuàng)新將決定渠道未來(lái)的發(fā)展方向。

　　代理人減少既有政策的原因，也有市場(chǎng)的原因。一方面，2015年取消代理人資格考試之后，保險(xiǎn)代理人增長(zhǎng)到最高峰的近千萬(wàn)人規(guī)模，這推動(dòng)了市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，但由此引發(fā)了市場(chǎng)的亂象，監(jiān)管開(kāi)始逐步整治，這主要包括部分地方要求代理人必須參加考試和要求銷(xiāo)售過(guò)程的雙錄。隨著監(jiān)管趨嚴(yán)，代理人出現(xiàn)了一定程度的脫落以及銷(xiāo)售能力的下降。另一方面，由于代理人能力和素質(zhì)不一，整體的人效不高，保險(xiǎn)公司意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題之后，也開(kāi)始主動(dòng)減員，希望打造更精干的代理人團(tuán)隊(duì)而不是原先的人海戰(zhàn)術(shù)。在內(nèi)外雙重的壓力下，各家公司的代理人隊(duì)伍減員較多，但人效的提升有一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，這導(dǎo)致整體銷(xiāo)售的增速出現(xiàn)了明顯的下降。

　　另外，如果從需求端來(lái)看，重疾險(xiǎn)（長(zhǎng)險(xiǎn)）覆蓋率已經(jīng)到達(dá)或接近市場(chǎng)飽和點(diǎn)，主要依靠新進(jìn)入職場(chǎng)的人士來(lái)保持增長(zhǎng)。由于90后和00后的總?cè)丝谝?guī)模與之前相比是縮減的，每年新增客戶數(shù)量是可預(yù)測(cè)的。這與原先市場(chǎng)不飽和的情況有著較大差別，與國(guó)外市場(chǎng)已經(jīng)較為類(lèi)似，市場(chǎng)總體趨向成熟，未來(lái)的增長(zhǎng)速度大概率會(huì)保持一個(gè)較低的水平，很難再出現(xiàn)之前的高增長(zhǎng)模式。雖然說(shuō)下沉市場(chǎng)也可以開(kāi)發(fā)，但收入水平無(wú)法和一二線城市相比，只有少部分公職人員和企事業(yè)單位的管理層有購(gòu)買(mǎi)力，長(zhǎng)險(xiǎn)的可擴(kuò)展性已經(jīng)不強(qiáng)了，很難指望下沉市場(chǎng)能在高價(jià)值保險(xiǎn)上貢獻(xiàn)足夠的規(guī)模。

　　不過(guò)，就短期賠付型健康險(xiǎn)（短險(xiǎn)）來(lái)看，2021年也出現(xiàn)了非常明顯的增速下滑。雖然賠付型健康險(xiǎn)有一部分是通過(guò)代理人銷(xiāo)售，但現(xiàn)在也有很多個(gè)險(xiǎn)是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和其他渠道來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。自從2016年以來(lái)，以百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)為代表的賠付型醫(yī)療險(xiǎn)獲得了高增長(zhǎng)，但進(jìn)入2021年，這一部分的增長(zhǎng)也出現(xiàn)了明顯的放緩，其中的原因既有需求端疲軟，也有供給端的改變。一方面，百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)已經(jīng)覆蓋超過(guò)1億人群，成為一二線城市年輕人的標(biāo)配，但要往下沉市場(chǎng)覆蓋會(huì)面臨消費(fèi)能力和意愿的挑戰(zhàn)。而且，隨著惠民保的展開(kāi)，對(duì)百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)有著一定的替代作用，這對(duì)保費(fèi)產(chǎn)生了明顯的影響。另一方面，監(jiān)管對(duì)賠付型健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售亂象也在進(jìn)行整治，尤其是短險(xiǎn)長(zhǎng)做和首月零元的銷(xiāo)售噱頭，這些銷(xiāo)售方法對(duì)下沉市場(chǎng)尤其有效，隨著監(jiān)管的加強(qiáng)，市場(chǎng)的增速也出現(xiàn)了明顯的下降。

　　因此，從市場(chǎng)整體趨勢(shì)來(lái)看，雖然短期賠付型健康險(xiǎn)的增速還能維持在兩位數(shù)，但受到監(jiān)管和需求這兩個(gè)方面的影響，以重疾險(xiǎn)為核心的健康險(xiǎn)在過(guò)去5年的高增長(zhǎng)已經(jīng)無(wú)法維系。由于在渠道和產(chǎn)品上短期內(nèi)難以獲得突破，健康險(xiǎn)在未來(lái)2-3年內(nèi)將保持低增速，在2025年不僅很難到達(dá)2萬(wàn)億的市場(chǎng)規(guī)模，可能要到1.5萬(wàn)億都具有一定的挑戰(zhàn)。因此，市場(chǎng)下一波增長(zhǎng)將主要來(lái)自于兩點(diǎn)：第一，醫(yī)療服務(wù)價(jià)格透明化之后引發(fā)的用戶和產(chǎn)品分層，而這最終取決于醫(yī)改的進(jìn)度，特別是醫(yī)保改革的整體速度。第二，渠道的革新，取決于渠道效率的提升和新渠道的開(kāi)發(fā)。

　　來(lái)源：村夫日記LatitudeHealth