導讀

　　“時代變了，醫美運營德行不能變”這是醫美運營電影《老炮》中，馮小剛的醫美運營臺詞。

　　如今我們正處在一個更迭速度極快的醫美運營信息化時代，數據量非常大、醫美運營非常復雜。醫美運營現在全球每15分鐘產生的醫美運營一個數據，就相當于過去1000年的醫美運營一個總和?？上攵t美運營整個外部環境與之前的醫美運營完全不一樣了，所以現階段在醫美運營上我們就很難基于原有的醫美運營工作經驗去判斷未來該怎么做，而新的醫美運營經驗大家還沒有形成。這時就需要我們每一位行業人都反思一下：“如何去正確認識這個世界。醫美運營”

　　一、醫美運營先說一下“時代變了”，醫美運營會給醫美行業帶來了哪些改變？

　　—    1 ——

　　認知的改變

　　運營者的認知升維了

　　過去，醫美機構的內部運營：

　　主要是依靠包裝項目、包裝專家，然后去強化，使信息變得更加的不對稱，再通過咨詢師巧舌如簧的“話術”來進行，壓單和拔單。因為當時的大部分利潤都會放在術前這個環節。

　　醫美作為消費醫療來講，那時更注重的是“消費”并不是“醫療”，所以為什么叫“咨詢”而不叫“問診”？“咨詢”就是思考著如何才能把這個醫美項目賣得更貴；而“問診”則是從求美者基本條件去出發，思考如何實現術后的最佳效果。

　　咨詢——消費

　　問診——醫療

　　那時，醫美機構的外部運營：

　　也都是圍繞著“增量”市場，不斷的去拓渠道，去捕捉“大客戶”。而對外宣傳上也是以傳統廣告，競價為主……

　　如今，隨著信息化時代的到來，這就倒逼著醫美行業快速完成了產能升級，你會發現過去那些經驗似乎沒什么作用了！

　　接下來，怎么辦呢？

　　很多人都說，不行那就找第三方團隊來幫忙唄！事實上，本人由于工作的關系，我也接觸過很多第三方運營團隊，其實他們也在試錯，而且其中的大部分人并不懂醫美。有些手段、模式也都是我們曾經玩過的，而他們對此并一無所知。所以我們必須先要獨自對應，不精通可以但是一定不能不懂，而在非常必要的情況下再去找團隊來幫助。

　　我認為，未來的醫美機構運營決策者，不能光是在某一方面能力強就OK了，而是要可以把握全局，做一個全才，更像是一個全能的特種兵。所以這時我們就做一個能更加深層次思考的人。

　　—    2 ——

　　消費習慣的改變

　　線上化會成為一種“消費常態”

　　如今的人們辦公、生活、消費，都離不開手機。而疫情又更加帶動了人們在線上消費的習慣，所以未來線上化會成為人們消費的一種常態。

　　對于很多醫美機構來講，線上化是各家目前最需要完善的短板。然而自身項目媒體化，交易線上化、用內容去鏈接和吸引目標求美者等都會成為將來醫美運營決策者們最需要具備的能力。

　　過去，我們會拿一些被包裝得“酷炫”的醫美項目和看似很厲害的“專家”“教授”“大師”去吸引求美者。當你發現隨著醫美行業產能過剩，作為“貨”的醫美項目變得同質化和越發的泛濫時，而經營“人”就顯得尤為重要了。這時我們就需要思考：如何才能與我們的目標求美者產生鏈接？如何才能去用有吸引力的內容去吸引她們和打動她們？因為這些才是目前運營者們需要思考的方向。

　　—    3 ——

　　獲客方式即將改變

　　過去我們通過打電話、群發短信、投放廣告、做競價、開發渠道等等方式去獲客，如今這些方式的效果越來越不理性，而且獲客的成本也越來越高了。

　　現在我們需要去搭建“線上獲客系統”開進行獲客

　　就是利用圖文、短視頻、直播等在各個新媒體社交平臺上去輸出關于我們機構的，而對目標求美者感興趣的內容，再用內容去連接求美者，去吸引我們的目標求美者，然后使之成為我們的真實顧客。而這一系列操作，現在都是免費的。

　　目前很多成熟的電商平臺也逐步開放了醫美版塊，而這些資源都完全可以共享，所以只要你做好技術，安全、效果、術后服務等方面的工作，就可以把這些做成內容通過各種渠道迅速的傳播出去。

　　—    4 ——

　　底層邏輯的改變

　　醫美運營的底層邏輯發生了變化

　　隨著逐步線上化，營銷的底層邏輯也隨著發生了改變

　　過去是以“產品”為重心去做做銷售，也就是思考如何賣貨。

　　而現在是以“人”為重心，去思考如何去實現顧客的終身價值。

　　也就是，現在我們不應該再去思考如何去包裝項目了，而是要思考如何才能經營好我們的顧客。

　　之前是：貨——場——人

　　現在是：人——貨——場

　　過去我們會想方設法的去尋找“增量”，不斷找到新顧客來我們這里做醫美項目。由于當時大部分的利潤都在術前，所以就會出現“價格歧視”“信息不對稱”“過度醫療”等，這些行為往往就會導致“一錘子買賣”。

　　而現在我們要想方設法的去做“存量”，利用有效的術后服務和會員系統去實現顧客的終身價值。

　　這個轉變對醫美運營來講意義是非常重大的：

　　之前我們是想法設法的去找更多的顧客；而現在我們是要服務好一個顧客，然后再去滿足她的其他求美需求的同時，利用合理的積分體系做激勵，讓她再給我們帶來一些新的“增量”，然后再如此往復，也就形成了營銷上的閉環，從而也會大大的降低了很多獲客成本。這個邏輯就經營顧客邏輯。

　　—    5 ——

　　怎么理解現在的：“人”“貨”“場”各方面的設定

　　人：流量，具體一點就是“目標求美者”

　　了解目標求美者的消費圈層，其中包括消費習慣，消費需求；不同年齡段都有所不同，而每個年齡段的消費能力也在不斷提升。

　　貨：賣的東西，也就是醫美項目

　　我們的主打項目是什么？

　　它的輔助項目是什么？

　　而它的衍生項目又是什么?

　　如何去詮釋好這個項目？

　　用什么方式（渠道）去賣？

　　我們的項目針對什么樣的人，我們就一定要迎合他們的胃口。我們不可能選一些他們不感興趣的內容或推薦給她們根本不需要的項目，因為這樣的項目對她們來講并沒有意義。

　　場：門店環境，醫療技術、診療服務

　　線上下線的各個“觸點”有需要有效的結合。

　　二、通過上述，了解這些改變之后，我們再聊一聊為什么“德行不能變”

　　先說什么是“德行”，“德”是內在修養，而“行”是外在行為操守。

　　有人說一家醫美機構的發展規律：短期玩手段，中期用模式，長期靠社會價值

　　所謂的社會價值：一家醫美機構如果能讓當地更多的求美者花更少的錢，同時還能享受同樣高品質的醫美項目，而且自己還能有利潤的話，那么，這種雙贏的做法就是創造巨大的社會價值的體現。

　　如果說一家醫美機構外在行為的衡量標準是創造了多少社會價值的話；那么內在修養則要看是否具有匠心精神。

　　所謂的匠心精神，就如同做人，一個人的一時成功也許是靠運氣；一段時間的成功就說明這個人能力很強了；但是如果想要保持長久的良性發展，那就是依靠“人品”了。俗話說的好，凡事到最后拼的都是“人品”。所有的手段、模式、機遇，這些通過時間，都會被人品所覆蓋。所以我想，通過這場疫情加速了行業的洗牌，能存活下來的醫美機構，將進入醫美行業的下半場，最終能笑到最后的醫美企業也將是踏踏實實用匠心精神去服務廣大求美者，具有正確價值觀的醫美機構。

　　以上、與君共勉！

　　好了今天的話題，就先聊到這里。

　　在醫美行業變局之際，如何結合自身資源去更好的“破局”！新媒體運營，存量運營，精細化運營都是醫美行業長久發展的必經之路。請關注我的醫美運營筆記 我是醫美運營張磊

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