導讀

　　最近有很多跨界或打算跨界做醫美銷售的跨界朋友，因為手上有些資源，到醫或者身邊有很多朋友有醫美需求，美銷因此，售該咨詢如何才能做好醫美的從何銷售工作？

　　關于醫美銷售這方面的話題，我之前也寫了多篇的做起文章，討論過該如何才能做好這項工作。跨界

　　一名醫美銷售的到醫自我修養

　　要想做好醫美銷售，一定要清楚這個底層邏輯

　　怎么才能做好醫美銷售？

　　今天我們再更進一步的美銷來討論一下這方面的話題：

　　（一）醫美銷售的角色

　　其實無論我們從事的是兼職的醫美銷售還是全職的醫美銷售，但是售該一定先要清楚作為醫美銷售的角色是什么？

　　兼職的角色是介紹者嗎？

　　全職的銷售目的是為了完成老板制定的業績目標嗎？

　　如果你本著這個角色出發去從事醫美銷售工作的話，我想那一定不會做的從何太出色。

　　想一想，做起有這么家的跨界醫美機構，市場上、到醫朋友圈里有這么多的美銷醫美銷售，那些求美者憑什么要選擇你或者憑什么非得通過你來做醫美呢？

　　所以，想要成為一名出色的醫美銷售，自身的角色定位是前置！

　　先說醫美銷售的存在的意義是什么？

　　醫美消費由于存在風險性和術后效果的不確定性，還有儀器藥品等真偽難辨，而價格更是不透明等情況，所以，醫美與二手車、二手房、珠寶等都屬于信息不透明的行業，而正是因為信息不透明，大部分的商家，其實賺的都是信息不對稱的錢。

　　因此在信息不對稱的行業中，自然就會衍生出一個職業，那就是”經紀“。例如地產經紀、理財經紀、保險經紀等。他們的作用就是幫助消費者來降低選擇成本和篩選成本。

　　那么醫美銷售也就是所謂醫美行業中的“經紀”了，求美者通過醫美銷售來降低醫美方面的選擇成本。

　　從這一點來看，醫美銷售與醫美咨詢師還是存在著本質不同的，醫美咨詢師是負責終端銷售轉化的環節。他們可以配合醫美銷售進行更好的來開發資源,，協助他們來進行更有效的轉化。

　　所以，醫美銷售的作用就是：

　　求美者會通過我而選擇醫美機構

　　綜上所述，醫美銷售此時就要思考一個這樣的問題：

　　求美者為什么要通過我才能選擇醫美機構呢？

　　那是因為她們信任你，而且更重要的是她們認為你才能為她們提供“物美價廉“的醫美服務。

　　再切換到醫美銷售的視角去理解這段話：

　　醫美銷售要為信任自己的，并且有求美需求的那群人，有效的解決她們的求美者問題，并可以提供物美價廉的醫美服務。

　　其中有四個關鍵點：

　　1. 找到自己身邊有求美需求的，并且與自己有信任基礎的人。

　　2. 分析他們的核心求美需求是什么？

　　還有另外的兩個關鍵點，我們轉到下一部分來繼續分析。

　　（二）對醫美機構的評估

　　當我們知道，自己身邊的資源是什么樣的群體了，那就需要更仔細的分析一下他們醫美方面的核心需求點是什么？并且根據他們的偏好，和消費水平、消費習慣等找到一家醫美機構進行合作或者入職。（兼職或全職）

　　此時，另外兩點要素是我們評估這家醫美機構的關鍵：

　　3. 這家醫美機構可以有效解決，我身邊資源的求美需求嗎？

　　4. 這家醫美機構能為我提供更有效的價格空間嗎？好為信任我的那群人提供物美價廉的醫美服務。

　　這里，不得不說一下開展醫美銷售工作的“底線“

　　還記得我年輕時操作一家機構，醫生是其中一股東，當時是跨科室剛剛轉到醫美的，雖然是多年的老醫生了，但是醫美方面技術和經驗顯然是不足的。當時，我帶來市場部兩年的時間，幾乎把有效區域內的顧客都做邊了，可是這家機構最終還是轉手了。因為顧客沒有自然增長，而且幾乎都存在多少的客訴問題。所以當時我就明白了一個道理。

　　做為醫美機構來講，醫療技術是基礎，也是開展醫美銷售工作的底線，它決定了上次建筑。

　　如果你發現，你所效力或者合作的醫美機構，醫療技術不過關，那千萬就別去硬推廣了，如果不想讓你的醫美銷售生涯就此終結，我建議應該馬上“止損”

　　因為，這樣會使你很很容易在目前的圈層中混不下去

　　試想一下，信任你的人，通過你，選擇了這家機構解決求美需求，結果，最終對效果不滿意，或者體驗感極差，她就會對你產生壞印象，此時你推薦的朋友越多，接下來你的口碑也就會越差……

　　所以，如果你合作的機構技術不過關，而你的銷售能力越強、人脈越廣，你的醫美銷售之路也就會越短。

　　因此，醫療技術水平始終都是評估一家醫美機構的基礎，也是我們做醫美銷售的底線。

　　（三）機構為你提供的勢能夠不夠

　　孫子兵法中有云：故善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也。

　　你所效力或者合作的機構，可以為你提供的勢能越高，你的銷售就會變得越簡單。

　　這方面在之前的文章里面也討論過，這里重點說一下，機構能具體為你提供的“勢能”有哪些？

　　這里的“勢能”是針對你所能觸達到的，具有求美意向的那群人：他們如何才能相信你為他們推薦的這家醫美機構能更好的來滿足他們這一方面的求美需求。

　　也就是說，這家機構要為你提供的健全的信任體系。

　　我也經常看到很多醫美銷售，除了在刷屏似的在發朋友圈對比圖，似乎并再無其他了。

　　所以，對比圖雖然是信任體系中的要素之一，但并不是全部。

　　下面，說一下醫美機構具體需為你提供的信任體系有哪些，供大家參考一下：

　　操作醫生的權威性可不可以證明？

　　核心技術優勢和差異化能不能表現出來？

　　第三方權威證明

　　學術背書

　　榮譽背書

　　超級案例

　　機構員工案例

　　身邊朋友案例

　　……

　　當然，以上這些信任工具的用法，一定還要遵循《醫療美容廣告執法指南》得相關規定

　　1.推廣的項目，是合作機構備案的診療科目和服務項目。

　　2.推廣的藥品和儀器，是經藥品管理部門審批或者備案的藥品、醫療器械。

　　3.宣傳的醫生信息要屬實，必須是正規整形醫生。

　　4.要在合規范圍內使用案例對比

　　另外，在《醫療美容廣告執法指南》中，有一些尤其是針對跨界過來的醫美銷售們格外值得注意的：

　　不得利用廣告代言人為醫療美容做推薦、證明。醫療美容廣告中出現的所謂“推薦官”“體驗官”等，以自己名義或者形象為醫療美容做推薦證明的，應當被認定為廣告代言人。

　　違背社會良好風尚，制造“容貌焦慮”，將容貌不佳與“低能”“懶惰”“貧窮”等負面評價因素做不當關聯或者將容貌出眾與“高素質”“勤奮”“成功”等積極評價因素做不當關聯；宣傳診療效果或者對診療的安全性、功效做保證性承諾等。這些都是我們需要注意的，不允許的。

　　最后

　　附上于11月2日，市場監管總局發布《醫療美容廣告執法指南》給大家參考

　　醫療美容廣告執法指南

　　嚴厲打擊虛假違法醫療美容廣告對于保護消費者合法權益、維護人民群眾身體健康和生命安全意義重大。為規范和加強醫療美容廣告監管，有效維護醫療美容廣告市場秩序，保護消費者合法權益，依據《中華人民共和國廣告法》《醫療廣告管理辦法》等法律、法規和規章的規定，制定本指南。

　　一、本指南旨在向地方各級市場監管部門提示醫療美容廣告監管工作中需要重點關注的問題，為地方各級市場監管部門加強醫療美容廣告監管工作提供指引。

　　二、本指南所稱醫療美容，是指運用手術、藥物、醫療器械以及其他具有創傷性或者侵入性的醫學技術方法對人的容貌和人體各部位形態進行的修復與再塑。

　　本指南所稱醫療美容廣告，是指通過一定媒介或者形式直接或間接介紹美容醫療機構或者醫療美容服務的商業廣告。

　　三、醫療美容廣告屬于醫療廣告，廣告主必須依法取得醫療機構執業許可證才能發布或者委托發布醫療美容廣告。廣告主發布醫療美容廣告，必須依法取得《醫療廣告審查證明》；廣告經營者、廣告發布者設計、制作、代理、發布醫療美容廣告必須依法查驗《醫療廣告審查證明》，并嚴格按核準內容發布。

　　四、美容醫療機構依據《消費者權益保護法》《電子商務法》等法律法規及國務院衛生健康行政部門規定的內容、形式和途徑主動公開醫療美容服務信息，不具有商業目的，一般不視為商業廣告行為。

　　五、市場監管部門依法整治各類醫療美容廣告亂象，著力解決危害性大、群眾反映集中的問題，對以下情形予以重點打擊：

　　（一）違背社會良好風尚，制造“容貌焦慮”，將容貌不佳與“低能”“懶惰”“貧窮”等負面評價因素做不當關聯或者將容貌出眾與“高素質”“勤奮”“成功”等積極評價因素做不當關聯。

　　（二）違反藥品、醫療器械、廣告等法律法規規定，對未經藥品管理部門審批或者備案的藥品、醫療器械作廣告。

　　（三）宣傳未經衛生健康行政部門審批、備案的診療科目和服務項目。

　　（四）宣傳診療效果或者對診療的安全性、功效做保證性承諾。

　　（五）利用行業協會以及其他社會社團或組織的名義、形象作證明，使用患者名義或者形象進行診療前后效果對比或者作證明。

　　（六）利用廣告代言人為醫療美容做推薦、證明。醫療美容廣告中出現的所謂“推薦官”“體驗官”等，以自己名義或者形象為醫療美容做推薦證明的，應當被認定為廣告代言人。

　　（七）以介紹健康、養生知識、人物專訪、新聞報道等形式變相發布醫療美容廣告。

　　（八）對食品、保健食品、消毒產品、化妝品宣傳與醫療美容相關的疾病治療功能。

　　（九）其他違反廣告法律法規規定，嚴重侵害群眾權益的行為。

　　六、市場監管部門在醫療美容廣告監管過程中，發現從事醫療美容活動的機構未取得執業許可或未經過備案的，以及生活美容機構等非醫療機構開展醫療美容廣告宣傳的，要及時通報同級衛生健康行政部門。

　　七、市場監管部門在醫療美容廣告監管過程中，發現相關廣告主未取得《醫療廣告審查證明》或者未按《醫療廣告審查證明》內容發布醫療廣告的，依照《廣告法》處理的同時，要通報同級衛生健康行政部門。

　　八、醫療美容廣告中涉及“醫生”“專家”的，市場監管部門應注意以下情形：

　　（一）醫療美容廣告中出現的衛生技術人員、醫療教育科研機構及其人員的名義、形象屬實的，應認定為使用醫生或者專業人士為醫療廣告代言的廣告違法行為。

　　（二）廣告中將未依法取得醫師執業資格或醫療教育、科研相關職稱的人宣稱為“醫生”“醫學專家”等醫學專業人士，足以誤導消費者認為其屬于醫生等專業人士的，應認定為虛假醫療美容廣告。相關人員涉嫌非法行醫的，要及時通報同級衛生健康行政部門。

　　（三）對衛生技術人員、醫療教育科研人員的專訪、專題報道中出現有關美容醫療機構的地址和聯系方式等內容的，應認定為以介紹健康、養生知識、人物專訪、新聞報道等形式變相發布醫療美容廣告。

　　九、各級市場監管部門在醫療美容廣告監管過程中，發現相關違法行為涉嫌犯罪的，依照有關規定移送公安機關。

　　十、各級市場監管部門要指導、督促網絡平臺建立健全內部審核機制，在廣告發布、提供互聯網信息服務過程中，攔截違法違規醫療美容廣告宣傳信息。網絡平臺經營者未依法履行平臺責任的，市場監管部門依法從嚴查處。

　　好了，今天的話題聊到這里吧！

　　以上為我個人觀點，或許片面。還請各位朋友多多指教。