導讀
歡迎大家來到我的醫美運營醫美運營筆記，2020年在不知不覺中已到了初秋，醫美運營真是醫美運營佩服古代人的智慧，節氣一到，醫美運營天氣立馬就配合上了，醫美運營今早出門也明顯感到秋高氣爽的醫美運營感覺，不過，醫美運營中午猛暑烈日格外強烈，醫美運營這也就是醫美運營所謂的“秋老虎”吧。
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就在前幾日與朋友聊了一些有關醫美直播營銷的醫美運營話題。
這位朋友可以稱得上是醫美運營醫美直播的先驅，也是醫美運營這方面的高手！從淘系直播帶貨轉到醫美，醫美運營那還是醫美運營醫美直播處在空白領域的時期；其實說起來也沒有多久，只不過是醫美運營現在營銷工具更迭的速度太快了！稍不留神就會跟不上節奏。
當話題聊到，用同樣的方式去操作兩家規模相當的，但各處南方和北方的醫美機構；
可結果卻是大相徑庭！
南方機構出了近百萬業績；而北方機構卻慘淡翻車了！？
很明顯并不是技術上的問題，第一直覺會認為南北方的地域有這么大差距嗎？
我想地域差距的因素，也是有的，但是不至于這么明顯。
而我認為真正的原因是：
對目標顧客定位不精準造成的。
我們在實際運營的過程中，很多活動、廣告效果不理想的根本原因也就是因為我們對目標顧客的定位不精準造成的。
因為如果沒有對目標顧客有一個精準的定位分析，那么接下來的營銷也就不精準，進而導致我們在營銷的過程中，很多方面的投入都會浪費在了非目標顧客身上，而非目標顧客并不是我們的“菜”
營銷講究的是“對癥下營”，那些給和尚買梳子的銷售傳奇，也就只當拿來在茶余飯后吹一吹牛罷了，在實際的工作中并不可取。
—2——
那么，什么才是“對癥下營”呢？
首先要清楚對誰的癥？
對目標顧客的癥，也就是要清楚自身機構的目標顧客長的是什么樣？再專業一點叫目標顧客畫像。
關于目標顧客畫像的話題，我之前不只用了一篇文章來說明過，感興趣的朋友，可以搜一下文章的標題或點擊原文的鏈接閱讀一下
《目標顧客的定位（一）》
《目標顧客的定位（二）》
《目標顧客的定位（三）》
清楚了自身機構的目標顧客，那么就要做的對癥了。
所謂的“癥”就是顧客的需求和顧客的消費習慣。
我們知道，在醫美機構的定位中，是先要在品類上定位后才能去結合這個品類去定位與之相匹配的顧客。也就先有品類上的定位，才能去精準的定位出自身機構的目標顧客。所以我們的品類就是可以滿足目標顧客的需求。
—3——
因此顧客的消費習慣，才是我做營銷時要思考的重點。
“消費習慣”是連接醫美機構與求美者之間的“橋梁”
如果不了解目標顧客的消費習慣，那么轉化率就會變得很低。
例如，每個年齡段的消費習慣都不同，
70后、80后的消費習慣：
需求—信任—購買
需求—觸點—信任（購買）
先有需求，再找到可以信任的人或者是機構，然后才能產生購買。
因為改善信任關系，最好的辦法就是，借助人、借助熟人之口來傳遞信任；所以也稱為“熟人營銷”。
而90后呢？
觸點—需求—信任（購買）
因此他們被稱為“種草一代”。
尤其是95后他們的典型特點是，喜歡在抖音、快手、小紅書、B站、微博、知乎等社交平臺看大量的內容、帖子。
這些已經成為了他們的社交貨幣。可以說是生活中不可或缺的一部分。
那么你感覺，以上那個群體是直播營銷的受眾呢？
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好了，話題回到文章的開頭
為什么有的機構做直播會慘烈翻車？
要知道，并不是任何一家機構都適合做直播營銷的，關鍵還要看你的目標顧客的消費習慣。
直播營銷更適合什么樣的受眾人群呢？
她們是愛好并能很快接受新事物，網紅經濟，粉絲經濟，是在移動互聯網下成長的一代。
她們更喜歡線上+線下的消費形式……
猜到了嗎？
對了，她們就是被稱為“Z世代”的新消費主流。
Z世代指的是：1990年以后出生的一代，再精準一點是95年以后出生的一代，推算一下有消費能力的，年齡范圍在18~30歲之間的這一代。
而這一代比起70后和80后，會更注重顏值。
據網絡數據顯示，在人際交往中，有62%的90后會把顏值放在第一位；而95后竟達到了81%。
更信任主流社交媒體平臺上的種草項目，而且敢于嘗試，并提倡超前醫美消費觀，這Z世代的消費特點。
總結一下
直播受眾：90后
帶貨項目：被種過草，高頻低價
……
不過還有提醒各位同行朋友，
直播只是互聯網工具之一。
只是營銷系統中的一環。
所以不要過度迷信直播，
也不要把直播當成救命稻草……
營銷要“對癥下營”
無論營銷的工具如何迭代，但是它的底層邏輯是不會變。
我們還有根據自身目標顧客的消費習慣，到目標顧客聚集的地方去做傳播，這樣才會事半功倍。
以上與君分享
好了，以上僅是個人觀點，分享出來，還請各位同行朋友，多多指教。
今天的話題就聊到這里，添加我期待更多與君的探討
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