導讀

　　正所謂君子愛財取之有道，獲利市面上有很多的醫美拓客公司，都打著“低價拓客，機構輯到店后高價升單”的層邏套路，這樣就會在無形中傷了醫美機構在當地求美者心中的獲利口碑；因為現在大家都在研究做存量市場，所謂的醫美存量就是要依靠經營用戶而不是一時的設局行騙，在這里還是機構輯奉勸各位想要把自身機構長久經營下去的同行朋友們，還是層邏需要多多去深度探究醫美運營的本質，而不是獲利尋找能一夜暴富的套路。

　　好了下面開始今天的醫美話題

　　今天拜訪了一位經營了20年的醫美老板，他的機構輯醫美機構可謂是當地的“頭部”，但是層邏他有些焦慮的對我說：“老企業了，想轉型太難了……”

　　沒錯，獲利老企業，醫美很多方面早已根深蒂固，機構輯無論是經營理念還是思維，還有那些元老級的員工，正所謂船大難調頭。

　　—    1 ——

　　面對新時代，老品牌的醫美機構該怎么做呢？

　　下面就斗膽與各位分享一下我對此的觀點。

　　先不說新時代的一些具體營銷策略，單純說一下如何才能使自身的機構變得更有潛力。

　　是依靠模式還是靠手段呢？我想還是從底層的商業邏輯去思考問題吧。

　　有的時候很多醫美老板直接問我：你說我該這么做呢？

　　但是由于我對他們機構的情況一無所知，或者就算是通過評估報告中的數據，然而我們之間的價值觀也未必相同，所以，我的建議對他來講或許也并不接受。

　　所以我認為還是從基本的商業邏輯去出發與大家去探討關于如何才能讓醫美機構走出困境的好思路，這樣也許會更具有參考的價值吧。

　　—    2 ——

　　接下來，還是回到這家醫美機構的問題中來，他們經營了20年，早已占據了當地人的心智。

　　我之前與大家也分享過，做醫美營銷的三大工作重點：

　　品牌推廣、渠道建設、終端銷售

　　品牌推廣：是為了解決目標顧客的認知問題；

　　渠道建設：是為了解決自身機構在當地醫美市場上的覆蓋率問題；

　　終端銷售：是為了解決最終成交的問題。

　　作為某地方老字號的醫美機構來講，最大的優勢就是已經完全完成了品牌推廣這件事，而且那些老員工對于終端銷售也早已爐火純青，所以他們的運營重點就可以放在“渠道建設”上面了。

　　重點解決的問題：

　　在當地醫美市場上的覆蓋率問題

　　—    3 ——

　　醫美行業是必須要通過線下的醫療服務才能實現變現的，所以它與其他產品型的生意是有著本質的不同，它不僅會受到地域的限制；而且大部分的醫美項目還沒有標準化，更不可能形成標準化，因為每一位醫生的技術都不一樣也各有擅長。

　　因此，由于受地域、風險、效果等因素的決定，它既不可能像其他產品那樣，完全依靠搜索引擎就可以實現“人找貨”；也不是通過機器的算法就可以去實現“貨找人”；而是“人找人”，更多的求美者的決策是“因為我相信你這個人，所以你推薦的醫美項目，我就會做”。所說醫美行業屬于一種信任經濟。

　　而且這家機構正是身處在三線城市，所以比起他們品牌和知名度來講，“找熟人”更是當地求美者的首選。

　　當地求美者的決策路徑：

　　需求——信任——觸點

　　所以要想有效的解決覆蓋率的問題，就要先解決信任關系，而改善信任關系，最好的辦法就是，借助人、借助熟人之口來傳遞信任。

　　由于他們當地還有十幾家規模相當的醫美機構在與之做競爭，所以這位醫美老板想著是走渠道也就是與線下店家合作的那種模式。

　　但是，由于當地市場容量小，而且他們的機構還是被當地人熟知的老字號醫美品牌，所以我認為走渠道并不是上策。

　　—    4 ——

　　因此，我給到他的建議如下：

　　首先，在這里我提出的運營觀點是以“復利原理”作為基礎的。

　　復利原理的本質：必須在已經取得的成就之上，更進一步；在守住基本盤和已有戰果的基礎上，更進一步拓展地盤。

　　所以復利原理最忌諱的就是“清零行為”也就是推翻原有的一切思路和方法，從頭再來。而是要站在原有成果的基礎上，繼續往前走。

　　所以我認為，他們的機構也無需調頭，只有做到更進一步就OK了。

　　以上就是“宏觀上的復利原理”

　　—    5 ——

　　如果我們把這個復利原理切碎，更加細致的來講，也許更方便我們的實際落地工作。

　　那么，什么才是，微觀上的“復利原理”呢？

　　我想說其中的關鍵就是“利潤再投資”

　　例如

　　當一位求美顧客在你們的機構消費后，你獲得的利潤是2000元，如果你拿這2000元存入銀行或者炒股，你會發現它的大概回報率也就不會超過5%，也就是按400元來計算；那么我們在這基礎上算筆賬，如果你把利潤的50%也就是1000元拿出來，作為激勵，讓這位顧客再給你創造2000元的利潤呢？

　　2000-1000+2000=3000

　　那么你的最終利潤變成了3000元，也就是你之前獲得的2000利潤通過再投資后，又得到了1000元的利潤，那么就遠遠高出了任何投資和理財產品的回報率。

　　以上就是 “復利增長”的原理

　　—    6 ——

　　如果把這個復利增長的原理，用到這家老字號的醫美機構中，就會把原有的企業優勢發揮到最大，因為他們的機構品牌早已占據當地大眾的心智，所以對于老顧客來講，在推廣上會更加具有優勢。

　　這就是我之前反復提到的“求之于勢”

　　“故善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也”

　　企業為銷售提供更具便利的條件，就如同行軍作戰時，我軍占據了有利的高地，去進攻山下的敵人，這樣就會很容易輕易取勝。所以對于老顧客來講，更加具有傳播的優勢。

　　我們之前也聊過，想讓顧客買你單的前提就是：“一定不能讓你們的機構在求美者的腦海里不存在、不清楚、想不起來。”這樣的話，她們對你機構不了解的話那就也談不上“買單”了？

　　所以這一點正是這家老字號醫美機構具備的優勢。

　　再深度探究一下“復利增長”

　　其原理：進行利潤再投資，把它重新投回去

　　如果你把賺的利潤每一份錢都躺在賬上，就算是疫情期間的非常時期，也并不是什么上策，除非你急需現金流。如果你不能把賺到的利潤在重新投回去，最終你們機構的獲利模式也就是“單利”的營銷模式，所以這樣就會導致業績的增長永遠不會達到你的預期。

　　這也就是，很多老企業經營到最后出現“瓶頸”所在。

　　總結

　　我之前所提到的存量運營，最終的目的是實現營銷上的閉環，其實就是基于“復利增長”的底層邏輯而設計的，如何可以有效的實現營銷閉環，那就會使一家醫美機構形成自身的“造血功能”。

　　“渠道”“分銷”等只能稱為一時的輸血，并不長久。而所謂的“造血功能”就是如此循環往復會自動復利的事情。

　　所以無論是對于老字號的醫美機構，還是新型的醫美機構來講，或者說任何一門生意而言，如果你獲得的利潤，不能把它重新的再投出去，產生更多的利潤回報，僅僅靠已有的員工和自身有限的資源的話，那么就沒有辦法做到真正的復利。

　　其實學會思考如何復利，才是一家醫美機構能發展長久的內驅動力。

　　但是所有的營銷前提依然是必須可以為每一位求美者提供高質量的醫療服務和滿足良好的就診體驗！否則一切營銷都是“空中樓閣”。

　　我認為：具備復利思維的醫美老板，他們的機構才更有“錢途”

　　好了，今天的話題就聊到這里，添加我期待更多與君的探討

　　在醫美行業變局之際，如何結合自身資源去更好的“破局”！新媒體運營，存量運營，精細化運營都是醫美行業長久發展的必經之路。

　　請關注我的醫美運營筆記 我是醫美運營張磊。