導讀

　　在這個人人都是醫美機構自媒體的時代，每一個人都可以在社交媒體平臺上去展現自我。想什流量尤其是醫美機構在短視頻、直播等內容表現形式的想什流量發展與普及，再結合手機的醫美機構高清攝像頭技術的發達，我們進入了一個有史以來信息傳播最高效的想什流量時代。

　　醫美行業也不例外，醫美機構有很多從事醫美銷售的想什流量朋友，整形醫生朋友們也都紛紛加入了這個傳播陣營中來，醫美機構有做科普的想什流量，有教大家如何避坑的醫美機構，還有線上看臉的想什流量等等，總之，醫美機構現階段醫美類的想什流量內容也到了一個冗余泛濫的階段了。

　　很多醫美機構也都想著如何在這些新媒體平臺上去鏈接求美者，醫美機構但是很多人卻陷入了“流量思維的陷阱”

　　例如，有很多正在創業的醫生朋友私信我，說他的短視頻號里面的粉絲有很多，但是轉化率卻非常之低，而且每天做這些內容耗盡了很多時間成本，該怎么辦？如果放棄了還覺得太可惜，但是如果不放棄的話，又牽扯太多的個人時間和精力，關鍵還變不了現……

　　這種就是流量思維所導致的，看似很有人氣，但是這些粉絲卻都是圍觀者而并不是真正的求美者。

　　這里為什么要強調創業型的醫生呢？

　　其實這些圍觀者也就是所謂的泛流量，對一般醫生來講，在求職議價時還是有很大優勢的。但是對于實際創業的醫生來講，如果不能變現，那么就毫無意義了。

　　因為，醫美機構必須要通過線下為求美者提供醫療服務才能變現，所以對于醫美機構來講，我們要的不是流量而是流量背后真真正正的那個求美者。

　　所以今天我就想與各位朋友探討一下，關于醫美機構“流量”的話題。

　　—— 1 ——

　　什么才是醫美機構需要的“流量”呢？

　　如果說醫美運營是為了更好的服務求美顧客；

　　來滿足她們的求美需求和不斷增加她們的就診體驗。

　　那么，醫美營銷則是要思考如何才能用最低的成本去鏈接這些求美顧客；

　　然后，如何才能更高效的去提高營銷中每一環節的轉化率。

　　因此，我們完全可以這么理解醫美運營與醫美營銷：

　　醫美運營就是思考如何把我們的“產品”給做好；

　　而醫美營銷則是思考：如何有效的去觸達“流量”和提高“轉化率”這兩件事。

　　當醫美紅利期過去以后，供求關系發生了逆轉，這時，各家機構明顯感覺“流量”不夠用了，也就是做“增量”越發的困難，獲客成本也變得越來越高了。

　　注：獲客成本=成本/到店人數

　　當獲客成本越來越高時，醫美機構獲得的利潤就越來越少。尤其是在客單價已經被市場所均衡以后……所以，現階段，很多醫美老板都紛紛表示醫美的生意越來越難做了！

　　因此，此階段醫美營銷工作的重點大部分都放在了

　　如何有效獲客

　　如何去降低“獲客”成本

　　怎樣才能提高終端的“轉化率”

　　這三個方面。

　　而“獲客”與“轉化率”二者之間又是“首尾呼應，承上啟下”的關系。

　　我們獲取的流量越精準，接下來的轉化率也就越高。

　　所以，轉化率的高與低，雖然與我們的營銷策略、機構名氣、品項設計、信任體系、銷售技巧等有關系，但是，更多是由之前獲取流量的精準度來決定的。

　　如果您弄清了兩者之間的邏輯關系以后，就不會被所謂的“拓客公司”還有那些線上的流量思維所誤導，這樣，我們就必須具備能夠清晰的來判斷哪些流量是具有可轉化空間的能力。

　　關于轉化率這方面的話題，我去年也寫過一篇相關的文章，有興趣的朋友可以點擊閱讀一下，文章的標題是《醫美銷售|如何提高轉化率》

　　所以，醫美機構的需要的流量一定是要可以轉化的。

　　—— 2 ——

　　而流量可以轉化的前提是需要具備可以轉化的條件。

　　流量具體的轉化條件有哪些呢？

　　說到這里，先要清楚一個概念，那就是“醫美機構的流量≠圍觀人數”

　　醫美這門生意的本質是必須通過線下為求美者提供醫療服務才能變現

　　所以，下線是醫美機構變現的必經之路。因此，不能轉化到線下的流量，對我們來講并無意義可言。

　　之前我們也探討過，醫美營銷方面的話題：醫美營銷是需要對癥下營的，也就是說，在我們開展營銷工作之前一定要清楚的描繪出我們目標顧客的畫像，然后，才能像狙擊手一樣，有的放矢。也就是說，我們一定要清楚哪些求美者是我們的菜，而哪些不是。這樣一來，我們營銷的效率才能提高。

　　所以，整個醫美營銷的過程就是無限的在靠近我們的目標顧客。

　　那么，按照這個邏輯，我們可以把醫美機構的流量按照顧客與我們的距離由遠及近的劃分為：

　　線上公域的流量

　　機構同城的流量

　　有效區域的流量

　　自身機構的流量

　　換句話來講，醫美的“地緣性”很強。

　　首先，對于醫美機構來講，我們要的是“地緣性流量”

　　何為地緣性流量呢？

　　地緣性流量指的是與自身機構距離較近的的求美者群體。或者說，習慣在我們機構所在區域內選擇做醫美消費的求美者群體。

　　比如，一般來講北京的求美者是不可能跑去深圳去做一個雙眼皮的。

　　另外，有的小城市由于高鐵網絡的發達，交通的便捷性，導致當地很多求美者被附近的中心城市中的醫美機構所吸走，也就是所謂的“虹吸效應”，所以，對于中心城市的醫美機構來講，這部分的流量，也是有效流量。

　　注：虹吸效應 隨著我國城市化建設，現在全國區域就會出現由若干個小城市群環繞一個中心城市共同發展的局面，那么中心城市就可能會把這些小城市群中的優質資源和人才給吸走。

　　以上就是轉化條件之一：地緣性流量

　　—— 3 ——

　　但是僅僅是地緣性流量還是不夠的

　　事件

　　幾年前，群控流行那會兒，有一個兩百多斤的大漢找我合作，說他在當地有近十幾萬的粉絲。這一點如果單純看地緣性的話，非常OK，但是還需要更進一步的去了解，這些粉絲怎么來的？他說他做群控，用美女的私房照吸引過來的！

　　在內容營銷上來講，“你用什么內容就會吸引什么樣的粉絲”；那么他用美女的私房照吸引的都是宅男粉絲，那么這十幾萬的流量，對我來講并無意義，后期也不可能轉化。

　　畢竟給和尚買梳子的故事，并不可取。

　　所以接下來，我們還要看：需求性

　　醫美雖然是醫療屬性，但是它又與疾病醫療有所不同，對于大眾來講是屬于非剛需的。所以我們要的流量，一定是要有醫美消費意向的群體。

　　醫美消費意向指的是消費者對醫美或者醫美項目比較感興趣，有做醫美的意愿或欲望。

　　也就是説：

　　我們獲取的流量，是不是有醫美需求的，這個需求越具體，后期的轉化率就越高。

　　例如，有變美需求的，愛美人士，女性，這樣的流量比起有做雙眼皮需求、有隆鼻需求、有隆胸需求等等這樣的流量來講，就不夠精準了。但是比起那些沒有求美意向的流量來講還是不錯的。

　　另外，與消費意愿相對應的一定是“消費能力”

　　因為醫美項目的價格并不低，所以消費能力也是可轉化與否的重要條件。

　　求美者有變美的意愿，但是是否可以消費得起（成交轉化）還要根據他們收入水平來決定。

　　還有，消費意向還具有一定的時效性

　　例如，是否近期有變美的想法等。

　　—— 4 ——

　　因此根據以上，醫美機構的有效流量可以分為：

　　A 類 流量

　　在我們有效區域內，近期有明確清晰的變美需求，醫美消費能力也不是問題的。

　　B 類 流量

　　在我們有效區域內，有明確清晰的變美需求，但是醫美消費資金上可能暫時存在問題的。

　　C 類 流量

　　在我們有效區域內，變美動機不大明顯但是有隱性需求，而且有消費能力的。

　　D 類 流量

　　不在我們有效區域內，但是近期有明確清晰的變美需求，醫美消費能力也不是問題的。

　　以上這四類流量雖然都是有效流量，但是轉化條件卻是從強到弱的。

　　里面基本的要素就是：

　　1. 地緣性

　　2. 醫美消費意向

　　3. 醫美消費能力

　　4. 時效性

　　以上這些都是醫美機構需要的有效流量所具備的必要條件，因為這些會關乎接下來的轉化率。

　　寫在最后

　　當我們獲取具備這些可轉化條件的流量以后，我們就需要把這些流量放到各種銷售場景中，來具體分析，當然我們醫美機構的名氣和信任體系也是終端轉化的關鍵所在。

　　好了，最后用今天早上我發到朋友圈里面的一段文字來結束今天的話題吧！

　　醫美銷售的轉化率

　　是什么決定了轉化率？

　　機構品牌

　　品項設計

　　轉化技巧

　　… …

　　其實還要看轉化對象，

　　是否存在可轉化空間！

　　何為可轉化的空間呢？

　　醫美消費意向

　　醫美消費能力

　　近期消費可能

　　她們所在地域

　　流量的轉化條件越多，

　　接下來轉化率就越高！

　　當知道這個邏輯以后，

　　會摒棄很多無效流量，

　　例如那些線上泛流量…

　　以上為我個人觀點，或許片面。還請各位朋友多多指教。